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[推荐]一本关于技术演示策略的书籍《你也可以成为演示高手--技术演示策略》

作者：丁兴良，张志

2007/7/4 17:01:24

大中小

本文关键字：读书实践彭一看书 AMT栏目管理

作者：丁兴良，张志（张志的blog) 著

出版社：经济管理出版社

出版日期：2007-6-1

ISBN：9787802079243

字数：201000

印次：1

版次：1

纸张：胶版纸

简介：本书着重介绍管理软件的演示技巧，非常专业、细微。专业中体现深度、细微中体现实用，尤其体现在把管理软件演示的介绍与销售流程的进程进行了完美的结合。

好评如潮

顾问也许有两种，一种是满口名词、动辄方法，一种是真正以客户为中心、以解决问题为导向，AMT咨询更愿意做后面这种顾问，好在与作者找到了共鸣，因此，AMT咨询愿意向“管理+信息化”领域的AMT老朋友推荐这本书。

——AMT创始人、AMT咨询合伙人、2006年“中国卓越管理专家”称号获得者王玉荣

本书系统地讲解了管理软件演示的实战技巧，对解决方案类营销工作的从业者具有很强的指导意义。

——制造业信息化e-works网站总经理黄培

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特别提示：畅享网将从今日起（2007年7月4日）对该书进行连载，欢迎进入”从优秀到卓越（http://career.amteam.org/）”频道之沟通演讲与展示栏目

管理软件的演示技巧目录

1 前言

2 什么是演示

2.1 说服的艺术
2.2 要么成功，要么失败！
2.3 一把钥匙开一把锁
2.4 一次不能把牌出完
2.5 不卖牛排，卖牛排的咝咝声
2.6 平静的海面下有洋流
2.7 交流才有火花

3 卓越演示的六大关键

3.1 以营销目标为导向的整体策划
3.1.1 演示也要有成本意识
3.1.2 你以为这都是我一个人干的？
3.1.3 出牌的时机更重要
3.1.4 早起的鸟儿没虫吃
3.1.5 永远要比对手多走一步
3.1.6 以终为始，演示后的营销跟进策略
3.2 把准客户定位基点
3.2.1 起步领先一小步，结果领先一大步
3.2.2 大象也有盲点
3.2.3 找准听众的共鸣点
3.2.4 给我一个支点
3.2.5 给竞争对手重新定位
3.2.6 不要思考题，要做选择题
3.2.7 别让炫耀成为自恋
3.3 制造兴奋点
3.3.1 打动别人？先打动自己
3.3.2 让听众喊出“哇！”
3.3.3 打蛇打在七寸上
3.3.4 关注听众的最大利益和损失
3.3.5 营造你的卖点群
3.3.6 激情产生共鸣
3.4 好马配好鞍
3.4.1 出奇制胜
3.4.2 讲个好故事
3.4.3 打个好比方
3.4.4 把大事讲细，把小事讲大
3.4.5 系列化=专业化
3.4.6 情景模拟
3.5 以听众为中心
3.5.1 用观点说话
3.5.2 互动式交流
3.5.3 用听众熟悉的话
3.5.4 一个都不能少
3.5.5 良药也得不苦口
3.5.6 善于倾听
3.6 解决问题而非堆砌信息
3.6.1 站在听众角度去思考
3.6.2 满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要
3.6.3 细节并非越多越好
3.6.4 挖一口深井胜过到处挖井
3.6.5 你是一颗飞行的子弹

4 成功演示七步法

4.1 步骤一确定你的目标
4.2 步骤二分析听众
4.2.1 找准核心听众
4.2.2 分析听众对项目立场
4.2.3 判断业务需求关注点
4.2.4 分析听众个人特点
4.2.5 工具--听众需求分析表：
4.3 步骤三演示方案策划
4.3.1 演示人员
4.3.2 演示时机
4.3.3 演示定位
4.3.4 演示内容
4.3.5 演示方式
4.3.6 意外情况预案
4.3.7 内部钉子设置
4.3.8 演示后总结
4.4 步骤四寻求合适的材料
4.5 步骤五组织演示材料
4.5.1 标准模块
4.5.2 编年史
4.5.3 层层推进
4.5.4 问题/解决方案
4.5.5 特征/利益式
4.5.6 案例分析式
4.5.7 比较对照式
4.5.8 业务模拟式
4.6 步骤六练习和评估演示
4.7 步骤七设计精彩开场白和有力结束语
4.8 工具--演示方案策划表