《APS走向实践》书解读之二：需求驱动-预测、掌握、满足需求

一、 预测需求

使用APS的预测技术可以给企业带来竞争性优势，可以在一定程度上消除对于将来需求可预见的变化性，这样，使每个月的预测需求和实际需求相差很小，这样安全库存就可以减少，生产能力也可以有效的利用，在变化性中消除不确定性。

（1）如何预测趋势

如果产品有销售历史，那么其销售历史是预测未来销售最好的指导。APS统计模型能帮助预测未来的销售量，可以使用时间序列分析就可以用标准的数学公式来分析销售历史，找出重复出现的模式，并使用这些模式来预计未来的销售量。
需求模型有四个部分：

-水平部分
-趋势部分
-季节部分
-随意部分

前三个部分是系统部分，可以随时间的表现出现持续性的变化，因而可以进行预测。在模型中可以调整参数来符合这种销售趋势，从而来预测未来的销售量。

对随意的部分，模型可以估计随意的程度对未来预计，置信区间显示预计的变化性，也就是预知将来的预测数量的浮动范围。可以用预测工具根据预测的散点画出置信区间显示数据变动的范围，概率90%的数据落在置信区间内。概率10%的数据落在区间之外。使我们对预测的数据更加有信心。

我们可以使用APS系统的动态滚动预测方法，不断更新销售数据来更新未来的预测，极大地提高预测的精确度。

（2）如何合并需求

企业可以把类似的产品编成一组进行预测，这种方法叫合并。表面上看它忽略了相似产品之间的存在的差异，但事实恰恰相反，因为合并预测是建立在大量样本的客户行为上的，所以，更为可靠。预测的精确度随着样本的增加而提高。如你有10000种产品，年销售量是200000个。如果对每种产品预测就是年平均销售量是20个，我们不可能对每种产品做出可靠的预测。但如果分成100类，每类的年销售量是2000个，这样就有足够的数据可以支持比较可靠的预测。除了可以根据产品合并，还可以根据客户类、地理位置分布等来合并需求。所以，合并需求对可靠性来说是必要的。

我们可以使用帕雷托原理（80：20法则）分析对产品进行分类，对重要产品单独进行预测。如果把预测分类和按生产分类结合在一起，就会得到所有需要的材料。

还可以根据客户的地区分类，也可以根据需求量、服务的程度、订单的频率、购买习惯。有人认为合并的预测会把每个产品的信息给丢失了，而这些信息可能很重要。实际上，可以加上每个产品的百分比，就可以得到此产品的销售量了。如果合并恰当的话，所有产品的销售特点应该和整个组保持一致。

（3）如何分析未来

时间序列分析并不适合新产品，因为新产品没有销售历史。我们需要用到传统的因果关系推理。主观预测技术对外部因素进行分析，除了经济因素影响销售预测，市场因素包括市场规模的大小、竞争对手的影响、消费者的风格的改变也极大影响销售预测。

对市场规模和市场占有率变化的最好预测的方法是趋势分析法；竞争对手的影响只有用假设-分析来分析对销售量的影响。对消费者的风格的判断，就完全需要凭感觉了。客户最终驱动需求，我们可以集中目标客户，通过调查、访问和小组访谈了解客户需求。企业的内部销售战略也直接影响需求，如定位、定价和营销。

预测的最大的挑战是预测一种创新产品，新产品通常有个临界点，临界点会使需求爆发。我们不了解如何预测爆发的临界点，但是我们需要理解的最重要一点是临界点的存在，并且知道它会导致需求意外的迅猛增加、迅速减少。

（4）如何整合预测

把多个预测师预测的结果综合起来，可以提高预测的可靠性，最好是尽量理解每一个预测背后的逻辑关系。可以用德尔斐法把多个预测师的预测合并起来，不断修正。虽然，这个方法很花时间，但实践证明能产生客观的、可靠的预测。

我们的问题是不同部门通常独立进行预测，供应链上的各个公司之间是独立进行预测。这是供应链管理中最严重的问题之一。影响整个供应链的效率和绩效。实际上，只有最终消费者的需求才是真正的独立需求，其它都是相关需求。

最好的方法是在供应链上共享最终客户的独立需求，避免了需求放大和真实需求的扭曲。当供应链中的联盟公司把从他们的视角所了解的客户行为合并在一起从而提升对独立需求的了解，他们就能更好地预测客户的需求，使供应链有效的运作。这种合作协同的预测使预测结果更准确。随着JIT、快速反应、连续补货等措施的实行，合作协同预测已是大势所趋。

二 掌握需求

（1） 如何了解客户

客户的地理位置不同驱动相应的设计，我们要对需求进行地理分析，可以分成不同的服务区域并进行地区的数据分析；客户购买模式会影响需求：主要有五个方面：月购买总量、订单的频率、订单的批量大小、订单产品种类、客户需要的服务水平CSL。对不同的客户设置不同的服务水平CSL，要知道维持高水平的客户服务水平的成本很昂贵。如果你想提供出色的服务，就要把你的客户服务水平维持在可接受的区域。如你要在产品价格上有竞争力的话，只要使你的服务在足够服务区域就可以了。检查购买模式是否在不同的区域，寻找客户怎样购买和客户所在的区域的关系。

客户只需要分成几个群体，客户群的需求可能大不相同，如A类客户是JIT工厂需要供货周期1天，每30分钟送货一次。B类客户是生产量较小多个品种的工厂，供货周期2-3天。C类客户是加工厂，供货周期2-3周。实际上每个客户群需要不同的服务，在这个特别的设计中，A类客户：工厂通过FTL（整车货）运到小的客户边的库来给客户提供精确的时间服务。B类客户：工厂通过整车货运到中央仓库再由专门的包裹承运商运送给客户。C类客户由工厂通过整车货运到中央仓，再由整车货运到地区配送中心，在送货到客户。

（2） 如何分析产品

由于内部质量的限制，产品的质量也对产品的包装、运输、存储条件提出了约束：三个方面：形式如散装或包装、状态（固态、液态、气态）。密度如重量体积比、价格重量比。风险如易碎性、易腐烂和危险性。

运输的散装货物比较便宜，如液体和气态可以用管道运输就便宜。但是用槽装、桶装、瓶装、罐装就比较贵。

低密度的货物增加了运输成本，低密度的货物占据的体积比重量要大的多，空间容易被占满。

高风险增加了运输成本，如易碎性、易腐烂和危险性。
客户定制产品使推拉边界延长，产品是标准的还是定制的决定推拉边界。如需考虑分析MTS，ATO，MTO，CTO,ETO的模式的需求阶段。
   
需求的变化给供应链很大压力季节性的产品影响可以互相抵消,创新的产品最难对付,因为无法稳定预测的产品，具有高度的不确定性，所以不确定性需要保持多余的产能和库存能力。如何解决新产品的问题是供应链中最困难的问题之一。

可以根据要求对产品分组组合管理，对市场部选择的产品组合方法要加以注意，如把相互配对的产品组合在一起，这和我们设计供应链时的产品组合不一样。单独分析销售量大的产品，根据帕雷托原理，可能单独处理销售量的产品采取直供模式，减少中央仓、配送中心运输的总成本。

（3） 如何形成需求

我们可以改善需求的质量，积极地对待需求，利用市场技术增加需求。选择适应你的供应链客户。要知道，不管你怎样设计供应链，都无法满足所有客户的需求。对不同客户可以采用不同的战略，即便如此，我们也要清醒，有许多客户是不能带来利润的。利用多层次的价格体系能清除不能产生利润的客户。同时也要吸引合适的客户，适用目标销售避免将来的问题。需要在每个层次协调激励，在供应链中保持持久的合作关键是协调每个联盟的激励。淘汰损害你的供应链的产品，寻找那些适合你的供应链的产品。

创新提供了最大的机会，现在，大量专注于提高供应链的资金投入主要是用于生产操作自动化，很少投入在供应链的设计。这就是供应链创新的最大机会。而供应链创新的回报是巨大的。如果你想提高市场占有率的几个百分点，一定要从成本中节省几个百分点。但是，你要想在市场中占统治地位，不仅要提高效率，更重要的是使竞争对手无法模仿。

（4） 如何稳定需求

需求稳定可以减少了成本，对任何稳定需求流动的努力都将提升供应链的表现，并使在面对高度变化的供应链时具有明显优势。引起供应链可变性的最大的根源是需求聚合，需求流被随意的分成一块块（EOQ经济批量）。聚合扭曲了时间和需求放大，即使最小的销售量的变化也会在供应链信息传递中继续放大，产生臭名昭著的“牛鞭效应”，这将给上游供应链带来灾难性的后果。这些聚合是数量折扣、经济补货政策、批量包装等规模经济导致的。

其他做法也会导致需求聚合，有个原因是提前采购，可能可以获得好的价格，也可能是储存式采购，这种自我放大需求的做法会把较小范围的短缺扩展到全局。解决的办法是可以将价格折扣给予总的订货量，而不是对每一个订单进行折扣，鼓励客户大量购买，就可以得到大量的小订单，就减少了规模经济。也可以改变其它做法减少聚合，如促销的价格是基于销售的客户数量而不是客户买的数量。也可以基于用户的销量来减少提前采购。可以通过销售额-采购分配量系统来减少储存采购。最有效的方法之一是利用促销来稳定需求，在需求下降期间进行促销。

三 满足需求

需求是通过订单交流的，一张订单涉及到三个不同的流程—需求、供应、和现金流。可以覆盖到许多产品，指明货物送到不同的目的地和如何交货和客户订单时间表。

（1）如何处理订单

订单可以以许多形式传送，但是，手工输入还是很普遍，现在，处理订单缓慢而复杂。通常必须验证输入项；通过规则检查配置产品的兼容性；决定正确的价格，应用合适的折扣，计算额外的费用；检查信用；检查是否可以交货ATP可用量或CTP是否有能力承诺。

APS系统可以根据业务规则对产品做多种供应源分析，选出最佳供应源。决定成本最低的送达产品的仓库或比较多个工厂和外包的最优的生产地；可以实时查询可供货量和能力承诺来自信的承诺，在投标中击败缺乏这些信息的竞争对手。

（2）如何组装货物

可以按订单来组装发运，也可以多个供货地组装发运，可以从不同的供货地来的货物合并一起组装。

仓库的布局根据物流的流动来布置：收货区、散货存放区、理货区、组装区、装运区。可以把直线布局的仓库改为∪型布局，仓库既能收货又能发货。可以使用“推”和“拉”策略来控制从收货区流动到发货区。理货区是“推”和“拉”的结合点。大部分货物堆放在散货区，直道接到订单拉动才到组装区。理货是需要优化最短的路径，理货过程可以手动也可以分发系统自动处理。

产品的最后组装放在仓库里进行，正变得越来越普遍。订单下的包装包括初级包装如盒子、次级包装如纸箱、运输包装如聚酯薄膜和托盘。

（3）如何交付订单

如果使用承运商，装运就很方便。但是，核心的问题是优化运输路线问题，这就需要APS系统来解决运输和配送优化。

交叉装运可以经济的把货物合并，无需经过存储过程，被直接从卸货平台转移到送货平台，高效的配送到目的地。

货物在中转途中可以被追踪，全球定位系统、条码和RFID无限射频扫描技术既可以跟踪货物的位置，有助于APS系统优化调度交通实现同步送货。

（4）如何回收货款

现在，履约循环中的回收款部分并不被当作供应链管理中的一个重要环节。然而，现金流并不只是三大流的最后一个环节，实际上，它是激发两大流的重要一环。利润来源于各种资源的有效利用，而现金是最根本的资源，因为它是获得其他资源的最根本的手段。应收账款会产生巨大的机会成本，如果都及时地付款会减少整个供应链的成本。

（5）加速履约

现在，实际履约过程变得很复杂，有许多流程夹杂着许多不同文件的交换工作，需要较长的时间走完一个流程如定价、折扣、信用、配置、包装等。而在现实中，我们经常处于某个压力来加速某个订单，却影响了其他的订单的交货，导致局部优化伤害到整个供应链，并且需要额外的工作来解决由此产生的冲突和混乱。

与其让客户改变处理订单的方式，不如取消形式上的订单而采取自动补货的方法履约。这就采用JIT供货和VMI供应商管理库存。订单可以以看板的形式出现，当看板（空箱）为空时，填满它并送回给客户就可以了。

利用电子技术的电子汇款程序，自动把货款拨到供应商的银行账户里。达到即时付款来消除了单据，达到消除交易过程的成本，提高现金流在供应链的速度。

要达到理想的自动供应链状态，问题不在于想出一个更好的方法来满足订单，而是要去除现有流程中的糟粕，用APS系统把留下来的精华部分优化起来成为解决问题的利刃。我们可以为客户建立起一个使用自动下达订单和付款的系统，达到低成本和灵活快速的满足客户的需求。

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