四步成“书”法（AMT研究院 田智慧）

在多次参加咨询项目售前的过程中，对项目建议书的制作形成了一些体会，在这里与大家探讨交流。整个制作标书的过程总结成一句话就是：体会需求、搭建架构、填充材料、调整完善。

一．体会需求

售前建议书的制作带有很强的目的性，是打单重工具之一。因此售前顾问要和客户经理充分沟通，明白建议书的重点是什么，而不能仅有个模糊的概念、只知道这个项目大致要做什么就仓促动笔，那样在讲标的时候很难得到客户认可。在做标书时，深刻了解客户真正关心的问题是关键，但不是全部，我们必须将客户需求与我们特长服务的契合。有时候客户的需求是比较清楚的，如产品选型；有时候比较模糊，如基础管理体系的建设。对于后者需要仔细分析，寻找一个切入点（比如帮助客户认清自身需求或急需解决的问题，或者是咨询方法论所决定的突破口），仔细阐述这个切入点与企业目前战略、组织结构等管理要素之间的带动关系。在必要的情况下，可以通过比较的方法让客户了解到该解决方案与其他咨询公司的差异，突出自身的特色。这样不仅能够让客户对我们产生信赖，同时也可以很好的契合客户需求。

二．搭建架构

这是“七步成诗法”得以充分施展的步骤。

首先我们要以始为终，要了解需要解决的问题是什么？或者我们这份建议书希望向客户传达什么信号？这在需求分析后是可以明确界定的。然后分解逻辑树，层层分解直到叶子结点。在这个分解的过程中，初步的工作计划（谁来搜集什么素材、素材在哪里可以找到）可以随时记录到每个叶子结点的旁边，一目了然。可以同步地根据实际需要、根据MECE原则、20/80原则进行剪枝调整。客户的需求总是具体细微的，而我们总是希望写出来的标书是有体系的，能够展示综合实力。那么标书的重点需要分配。分解到叶子结点时，把需求沟通中客户反复强调的部分着重阐述，兼顾其它叶子，或者做好契合，就会避免做标书时候经常感到的空泛感。每个叶子结点都讲清楚了，解决问题或者论证方案的目的就基本上达到了。

三．填充材料

前面几步做好后，就可以在搭建的架构里填充材料。这一步是个体力活儿，不用一边找材料，一边整理架构，反反复复修改，重复做无用功。磨刀不误砍柴功的道理在制作标书中也得到了体现。素材的搜集是个长期积累的结果。在制作标书时候，需要大量的相关例证、模板、图片、结构，这要求我们在平日里的项目工作和学习中懂得积累，需要时可以迅速填补进去，事半功倍。

四．调整与完善

我们如何对前面所作的大量工作通过PPT进行有力展示？首先，选用一个统一的模板制作PPT。在内容上时刻注意总分总的结构。在PPT的开头要有总起句式把全文内容拎起来；当对一个对象的阐述很多时，可以总结出几个维度来分别展开，这个维度可以是要素或是历程；在每页的上方显示结构图，高亮显示你正在阐述的部分。在PPT中尽量不要出现大段文字。任何文字总是可以总结、分类并提炼的——然后把它们尽量放到合适的图表里面。展示用的颜色不要突兀、大红大绿。尽量采用统一色调，浅灰、淡蓝、绿等等是可以显示大气的颜色。此外，在制作时，也不要忘了去借鉴一下其他优秀标书展示的典范，从这些典范中，你可能会有意想不到的收获。

回顾这四个步骤，发现七步成诗法贯穿其中，这是一个套路，遵循它，至少使得我们能够快速制作出一个合格的标书，不会有需求上的偏差、不会有内容上的遗漏。标书的优化、完美，除了有追求卓越的精神，我想靠的是见多识广、长期积累。“不积跬步，无以至千里”。

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