差异化客户管理

来源：互联网

2012/10/8 15:18:07

在迈克尔。波特的竞争战略理论中，差异化是公司最重要的一个竞争战略选择，也是公司竞争优势的主要来源。差异化营销，差异化品牌，差异化服务，差异化产品策略等等，大多停留在战略层面，需要在进入执行层面，才有意义。

针对关键客户的推广行为有很多，需要确定其中的关键行为，并为之设定差异化标准——与客户隐性需求相关联，与竞争对手的推广方式在形式、内容或强度上不同。差异化行为只是有效行为中的一部分，但却是效果最好的那一部分。坚持关注这部分行为，销售人员就能从尝试到习惯，最终达到差异化服务的标准。

客户价值有两方面含义：一是客户对企业的价值，二是企业对客户的价值。差异化客户管理要求不但管理客户对企业的价值，更应该致力于提升企业对客户的价值。这是当前医药行业内大部分企业的弱项，在客户管理体系中亟需强化。

企业对客户的价值差异化主要体现在：

1、为自己的所有客户群更为专业的前瞻性服务项目

2.、为客户提供更为安全的合作关系

3.、为客户提供学习和发展的平台

4.、持续提升客户体验以提升客户满意度

当企业为客户创造的价值超出客户为企业贡献的价值，而且是前瞻性的、安全的和非功利性的，其回报是长期的客户信任。

责编：孙雨露

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