好的软件要让企业用得起

目前，大多数的中小企业主都有购买管理软件的需求，但如何着手，如何高效、低成本地实现信息化一致困扰着他们。多数中小型软件根本无法针对不同的企业业务提供个性化程序，二次开发成本过高，加之中小成长型企业处于不断的变化发展中，一旦业务模式发生变更，后续的再次开发变更成本更高。企业信息化系统成本的高昂和功能的刚性与需求方可用资金有限、需求个性化形成了不可调和的矛盾。

如何降低企业信息化的成本？

最简单的方式就是，软件服务商适当降低自己的价格。我们来看2009年2月27日，金和软件公司在北京开启了主题内容为“协和软件如何帮助企业应对金融危机”的“破冰之旅”系列活动。会上，金和董事长栾润峰正式宣布将一款原价40万元的软件降至10万销售，栾润峰曾经将十分畅销的适用于中国中小企业的金和协同办公标准版IOA/S从十几万元降至9800元，这就等于一年至少让利十几个亿。

去年3月8日，金和把中端产品IOA/S从15万降价到9800，帮助了大量的小型企业，获得了很好的社会效益和经济效益。而这次金和又进一步决定把高端主力产品“金和C6/S协同管理平台标准版”从30万的价格降低到10万，帮助同样为数众多的中等规模成长性企业练好“内功”，度过危机。

当前大多数中小公司面临的管理问题比较突出，很多企业都想过上马管理系统，但是一下子用几十万、几百万元的投入让管理者望而怯步，微软、甲骨文、Salesforce等公司都推出了企业管理软件，就是因为价格还未能被中国客户认可从而难以推广开。如栾润峰所说：“行业是企业发展的平台，而只有行业发展了，企业才有可能获得真正的成功。只有更多的企业认识协同，享受精确管理，协同市场才能真正做大做强，金和人最终的理想——让所有企业都享受精确管理，才会成为现实。”

从理论上讲，好东西似乎天生就应该卖高价，但是一个前提就是要看看这个东西针对的人群，是否能够承受得了。有调查表明，在影响管理软件采购的关键因素中，软件的可用性、价格以及售后服务能力成为中小企业最为关注的3大因素。国内厂商在中小企业市场上，仍然具有明显的竞争优势，这体现在其产品技术、用户基础、销售和服务能力上。2004年，是国外管理软件产商在ERP中国市场遭受创伤的一年。有评论指出：“由于sap和ORACLE进入中国市场的方式是高端切入，导致其中小企业用户基础是从零开始，从而使得其对中国中小企业用户需求的理解与国内主力厂商存在较大的差距。”

栾润峰认为自己这样做的道理很简单：“只有让更多的中小企业用得起金和软件，金和才可能成为世界上最伟大的公司，世界上的伟大公司都是服务于大众的，我和金和软件不会为眼前利益的丢失而让希望用金和精确管理软件产品的中小企业犯难。”

事实确实如此，任何商品在市场的销售价格必须要符合民众实际的承受能力，如果价格过高，使得当地人根本买不起产品，好的定价应当是大多数消费者能够接受的水平。在中国市场的软件企业，应该用心了解中国市场实际的价格承受能力，在定价策略方面应当参照消费者能够承受的价格水平。

作者：徽剑

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