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——访：Intentia亚太区总裁David Hope

对于在中国下一阶段的工作，您觉得最大的困难在哪里？
我们注意到，因为我们公司长期在中国宣传的倾向，在很多中国管理人员的眼中，英坦峡与服装有着直接的关系。这当然是件非常好的事情，也是我们市场工作的成功之处，但这也给我们下一步进入其他行业的发展带来了一些障碍。
就服装行业来看，机会仍然很多。中国是世界最重要的服装生产贸易地区之一，实际上，中国可能就是其中最重要的。很多中国企业，需要对异地业务和贸易进行管理，尤其像在美国等国家的业务，他们需要管理自己的供应链，需要借助信息系统进行协同工作和沟通。我们仍然很看重在这个市场。
我也想介绍一下我们在其他一些行业的进展情况。目前在上海，我们与博思格钢铁集团（Bluescope Steel）有一个很大的项目，正在进行中。中国西南航空公司也是我们的客户，主要在设备维护和租赁方面。因此在中国，我们也已经有一些并不完全是服装行业的客户，我们会进一步做出努力，希望能够获得突破。下一个重点的行业是食品饮料。

在更多领域更深入地开展业务是不是意味着在这里的人员，甚至在中国的办公室数量都会增加？
目前在这里，有大约25名员工，另一个分公司在香港。我们希望把上海的办公室建成一个联络调动中心，我们在这里与我们的合作伙伴联系，为他们提供培训、服务和技术支持，通过这个中心覆盖整个中国区的业务。
我们并不打算建立太多办事处，分布在各地的人员和分散管理对发展没有好处。我们会综合通过加强本地的顾问力量，更重要的是，通过发展合作伙伴来拓展在中国市场的业务。

目前在中国地区的合作伙伴主要包括哪些？
NCS，一家新加坡高科技公司，是我们在流程制造方面的合作伙伴。他们在中国的公司拥有大约500人规模的技术、服务力量，我们与他们的合作也主要在中国地区。
扬格科技是我们新近签订的合作伙伴，他们专注于服装行业的解决方案。
IBM是另一个重要的合作伙伴，我们与他们的合作主要在科技平台方面，不包含Movex的实施。
我们也正在寻找更多合作伙伴，希望能够与他们一起来做好这个市场。

在您的心目中，对合作伙伴有什么要求？是否会要求他们只为英坦峡服务？
我们对于合作伙伴的合作状态没有什么特定的要求，只要他们的合作伙伴不是与我们有直接竞争关系的软件公司。但我们确实有一定的标准。我们会偏向于同一些原本就在特定行业具备经验和解决方案的公司，他们应该有自己的销售能力。当然，他们应该是了解管理软件市场，具备良好信誉的。
为此，我们还是需要建立自己的队伍，进行培训和技术支持。和我们大部分竞争对手一样，我们也会进行直接销售，这之间并不矛盾。我们在欧洲和世界各地有很多客户，其中一些也是与Intentia直接合作的，他们大部分希望在中国仍然是直接合作，我们也会提供相应的服务。但我们会告诉他们有这样的选择：通过实施商获取Intentia的服务。
在中国市场与合作伙伴合作是我们的一项战略。

有没有这样的情况，你们在国外的一些合作伙伴，他们愿意跟你们一起进入中国市场，而你们也愿意与他们进行这样的合作？
是这样的。举例来说，我们在印度的一个合作伙伴，对在中国开展业务非常感兴趣。这种情况下，我们也会考虑这样的方式。

这项合作已经开始了吗？
还没有，这还只是他们的一个战略考虑。

除了在中国开展直接的销售和与合作伙伴合作提供软件和咨询，英坦峡会在中国进行研发吗？
从长期来看，在本地进行研发是可行的。目前随着发展的需要，我们正能够在本地进行更多程序的修改开发。
目前在上海公司的大约25名员工中，除了日常的市场人员、实施顾问外，也有系统工程师和Java开发人员，目前主要还是为我们的顾问和合作伙伴提供技术支持，但我们会不断发展。

除了实施的合作伙伴外，我们也听说一些软件公司之间的合作关系，像SAP和一些中小企业软件供应商的同盟。英坦峡如何看待这样的合作关系？
我们对此了解不多。总体来说，我们与SAP仍然是直接的竞争关系。在合作与竞争的选择中，可能是这样的，SAP是属于第一梯队的软件，选择与他们合作的公司可能属于第三梯队，因此他们之间不会有什么竞争的关系。但英坦峡属于第二梯队。

那么在与其他软件公司竞争中，英坦峡的优势在哪里？
首先，我们是中型企业管理软件，20年来，我们专注于这个市场，也专注于我们核心的几个行业。我们提供的软件和方案是针对这类企业的。
同时，我们的系统完全建立在JAVA架构上，而Oracle最近宣布他们会将自己的产品逐步转变为Java版本，但是我觉得这可能需要几年的时间。我们的系统至今已经在全球有数百个正在使用的用户，这对系统稳定性的检验是很明显的。

Movex的实施时间大约需要多长？在不同的时间长度中，英坦峡的建议是怎样？
这根据客户对于项目范围、实施模块、改动需求，以及用户数量、实施地点数量等等要求的不同会有一个较大的变动幅度，从6个月到2年。这几乎很大一部分都是取决于客户的想法。
如果客户完全根据我们的实施思路和做法来配合，那么这个过程相对来说会容易的多。我们在香港有一个服装分销的客户，就是这样，我们仅仅用了4个月，就成功地系统上线。

在软件行业，频繁地发生并购。英坦峡如何看待这类并购事件，像Oracle收购Peoplesoft？
Oracle收购Peoplesoft，我们觉得对我们而言是件非常好的事情。这样，在管理软件市场的第一梯队就只有SAP和Oracle。而在中型企业的市场中，竞争始终是开放的，SAP和Oracle这样高端的企业想进入中端市场，同时又有很多低端产品公司也希望涉足这个市场，而我们，像刚才谈到的，已经在这个领域20年，有充分的经验，和良好的基础。

几年前，当Peoplesoft收购JDE时，英坦峡曾经宣布提供一项解决方案供JDE客户转向Movex。这项解决方案的运作情况怎样？
我们有两个客户购买了这个解决方案，但更多的仍在接触和考虑中。毕竟ERP是项不小的投资，也牵涉到很多方面。不会是一想到就立即购买，切换的。需要时间进行考虑和评估。因此仍然在进行中。

就英坦峡本身而言，被收购，或者收购其他公司的可能性大吗？
我们在美国有一个非常强有力的经济支持，这家公司拥有英坦峡30％的股份，而它对英坦峡的投资是基于长期发展考虑的。
当然，我们是一家上市公司，任何情况都可能发生。只不过到目前为止，我想我们的CEO会说，我认为价钱还不够好。我们也会在美国和亚洲看是否有值得收购的企业。那是我们战略的一部分。