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经销商是企业的重要资源，可是经销商资源的流失却让有些企业领导伤透了脑筋。维护经销商，防止经销商“跳槽”，对有些企业来说，已成为比开发经销商更重要、更紧迫的任务。因为他们认识到，向现有经销商继续销售所得的收益比花钱去吸引新经销商的收益更高。在开发新经销商的过程中，为了越过经销商设置的“门坎”，需要投入大量时间和金……

如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。 可是，很多……

虽然我们总拿联想与戴尔比，但联想与戴尔并不是一对真正的对手，这有点象中国武术，虽然武当与少林同是业界高手，但他们并不是真正的对手。 所以，就业绩来说事，三十河东，四十年河西，谁说得准？但拿业绩背后的增长机制比，高低就分明了――戴尔代表着网络时代的公司增长逻辑，而联想却是代表着工业时代的规模经济逻辑，结果是显然的，这一战联想也许不是以失败告终，但ＰＣ的领……

作为国际上个人电脑销售排名第一的戴尔公司，其公司除了门店直接式销售pc外，其它最主要的营销方式就是网络营销，据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的40%~~50%来原于戴尔公司的网站，为什么戴尔公司的网络营销如此成功呢？这个就是笔者写戴尔公司网络营销案例分析的目的。 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。迈克尔·戴……

说起国内知名的家电、手机和IT品牌——TCL，可以说无人不知、无人不晓。但如果要问你TCL三个字母代表什么意思，未必能有人诠释到位。不过这一切都将成为历史。TCL已经给出了准确答案。 6月18日，TCL集团在京隆重发布其新品牌战略。作为TCL最新发布的品牌战略核心，“创意感动生活”的三个英文单词&ldquo……

功夫在事外——当参展只是参展时，展馆就是全部的舞台；当参展不仅是参展时，展馆只是舞台的一角。 利用行业开展会的时机，以参展为切入点完成招商任务是不少参展企业的初衷。可在参展后不少企业会发现：参展效果并不理想，更苦恼的是不明白为什么会不理想。对此，我认为主要有以下几方面原因： 1、观众多数是来当看客，不是来谈生意的。参展，厂家是想……

在当今经济全球化的市场条件下，企业要谋求生存和发展，并不断增强自身核心竞争力，就必须建立健全规范和有效的营销管理机制，以卓越的营销管理来扩大和占有市场。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门的总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或……

《财经时报》最近有一篇报道《手机广告酝酿井喷》，与我一同接受采访的奥美大中华区董事长庄淑芬谈及无线行销说道：“没时间浏览手机上的WAP网页，不属于手机广告的目标人群”，但作为一位创意总管，手机广告的价值已经为她所认同。“手机应该是蛮有潜力的媒体，是奥美整合行销的一个工具。” 与许多品牌客户及其代理人沟……

有人称品牌为经济“原子弹”，每天有3800万人在麦当劳就餐；每天有10亿人用吉列产品；每天有1.5亿件联合利华的产品售出。 有人称品牌为克敌制胜的“杀手锏”，我们亲眼目睹了可口可乐、肯德基等国际品牌在中国市场过关斩将、所向披靡。 中国企业已领略了品牌的威力，也纷纷拿起了品牌的利器。然而，目前中国许多企业精……

在过年的2006年中国电脑业市场中，随着市场需求的井喷式增长，许多本土电脑品牌迅速崛起，方正、海尔、神州、TCL、七喜等品牌均获得不俗的表现。在其中，一向弱小无闻的海尔电脑所表现频频大动作，更是令业界瞩目：当所有OEM厂商都开始倒戈AMD时，海尔却“独孤一剑”高调宣称自己坚定支持英特尔； 在英特尔推出酷睿、微软推出VISTA之时……

在服装行业，一直有“北大连，南石狮”的称誉，足见这两处区域纺织服装业的发达昌盛，作为闽派服饰核心代表的石狮服装，近几年来却略显萧条，和近年在行业内风起云涌扬名海外的江、浙服装相比，早在上个世纪七、八十年代就形成品牌优势的石狮服装，确实暗淡许多，很多当年颇具口碑的老品牌早已经溘然消逝，而现有的石狮新品牌也因为鲜有响当当的能够冲击国际市……

面对残酷的市场竞争，笔记本电脑几乎开始全线降价，其中更有部分厂商甚至开始不顾一切地“血拼”价格，还有部分厂商由于不堪“重负”而被淘汰出局。盲目的投资、恶性的市场竞争，终于引发了笔记本电脑市场的一场混战。 中国笔记本市场的潜力巨大，品牌的建设与维护在市场竞争中至关重要。从市场需求来看，消费者在品牌选择方面更加……

《纽约时报》商业版记者乔尔?夏基(JoelSharkey)写道：“1967年的具有历史意义的电影《毕业生》有这样一个经典场面：一个热心的、上了年纪的男人对乳臭未干、充满迷惑的达斯汀?霍夫曼(DustinHoffman)低声提了一条商业建议，就是一个词：Plastics(塑料信用卡)。如果今天重拍此片，台词就要改成‘品牌’……

快速消费品行业的营销费用的管理(6)----重要费用项目的管理：促销员工资的管理之一从某食品集团的促销费用的结构来看，促销员工资，促销品和堆头费用是三块最大的费用，占到总体线下促销资源的80%多，首先看看促销员工资的管理。某食品集团有一支庞大的促销员队伍，共3000多名长期促销员，也称固定促销员，另外还有数量随季节而变化的临时促销员，粗略估计平均在1500人……

快速消费品行业的营销费用的管理(5)----营销费用预算管理第三阶段上面谈了某食品集团营销预算管理的第二阶段，下面重点谈一下第三阶段-发展阶段：2005年~2006年，改进了促销费用的预算生成方式，实行的是以销量业绩为基础的比例预算，解决了利润导向的落地和资源的有效分配问题。什么是“以销量业绩为基础的比例预算”，就是说在年初不下促销费……