网络营销的流量转化

————畅享IT讲堂9月第一期会议记录

大家下午好，我是展视互动的杨丹，今天的演讲主题是网络营销的流量转化，更多的是案例分享，介绍一些做的比较好的客户案例给大家，大家知道在当今时代要做生意就必须要做营销，但营销其实越来越难了，如果你做一个硬广告，很可能会被骂或被踢出来，所以营销要做的越来越“软”，做广告成本非常高，做百度可能一次点击要几块钱到几十块钱，不管是做平面的还是电视成本非常高，在导流方面可以讲已经做到了极致，但在转化这块却还有很多创新的地方，所以说我今天的重点是在转化，我认为还有很大的潜力可以挖掘。

那我们做网络营销最主要还是两个，一个是潜在用户，我们希望把一些目标用户挖据出来变成我们最后正式签约的正式客户，另外还有一块是现有客户的二次销售，像很多客户我们希望在未来可以把合同做的更大一点或者说不要让他流失掉，他可以有多次的销售机会。

一开始我想跟大家分享一个案例是一家做金融期货的公司，每年在广告上面的投入是非常大的，大概几千万近亿元每年，最主要是电视和百度广告，每一项大概都投入几千万在这里面。带来的就是有数千万的pv，各种各样的地方展示他们的广告，那我也跟他们的老板谈，你们也花了这么多钱，那你们的这个导流的转化率大概有多少呢?他说3%，那怎么计算的呢?客户或者潜在用户看到广告后点击进来，然后看到他们公司网站的介绍，最后感兴趣的在网站上做了用户注册，这样大概3%的转化率，那我就问他，在注册完之后，有多少人成为你最终的付费用户呢?他说不清楚，那我说我可以给你一个数据，我们有做营销的客户，其中有一个是做在线教育的，91Talk他们的CEO当时给了我一个数据，网站注册-付费转化率约3%，2个3%加起来其实就不到万分之一，这个转化率是非常低的，因为他们是做金融、期货的，非常有钱，所以有大笔的钱做广告宣传，不在乎多投一点钱，即便是转化率很低，利润率很高，所以就不那么在乎，但是有一些行业不像你们那么赚钱，所以一定要把转化率做到极致，才能在这个行业中有非常大的竞争力。

传统导流转化流程，导流：传统广告(电视，平面等)，网络营销(百度，新媒体)，地推，外呼;官网注册或在线客服;销售跟进：拜访，电话，QQ/微信(群)。这个过程实际上是非常长的，转化率很低。

直播室—创新的转化模式，现在已经成为一个非常有效的导流转化的方式，网页是静态的，难以看懂，一对一效率低;直播室生动、互动、人多，营造气氛(托儿);名师+助教，让专家搞定访客;直播室停留时间长，转化方式多，效率高。同样是这个案例，原来是获得了一批名单，电话、QQ效率低，难以讲清楚;受销售个人能力/话术影响大;直播室模式已成为行业的标准配置;成交周期从30天缩短至7天，效率提升4倍以上。

这是一个案例，在右边是一个视频室可以讲期货的行情，在左边大家可以看到有非常多的访客在跟他进行互动，千万不要错过任何一个机会。所以我介绍一下在线教育的客户，对啊网她们是导流直接进入免费公开课，无需注册，减少流失率;以免费课件赠送吸引学员注册或QQ咨询;10/7小时，09:00-21:00;草根老师-授课+运营-流水线打造，解决长时间师资需求，符合90后口味;好莱坞电影情节和互动化设计，避免注意力曲线下降。马甲颜色和标记区分不同用户;每堂课100-200人规模;每堂课赠送5-10张200元的学习卡;客户获取成本是达内教育的1/5。

案例分享—纷享销客，C轮融资1亿美元，To B SaaS CRM+OA+IM;2015年目标：销售额从3000万增长到2.4亿;销售从1000人增加到3000人;网络营销一是潜在的客户，二是客户的二次销售，客户流失率>30%;前面在签单但后期的服务不好，CRM、OA这些企业面临很大的挑战就是很多都是第一次用，不知道如何用好，重要的一点就是很难把这个工作流程变成习惯，这在前1周或1个月是一个非常痛苦的过程，大家不熟悉一个完全崭新的业务流程，又不太会用，很抗拒这样的事情，这就需要我们要有一个强有力的政策推动，帮助这些用户真正喜欢上这个业务流程，所以我们就推荐“真人视频培训”嵌入产品，随时随地。

案例分享—阿里商学院，直播+点播，2200多门免费课程;10:00、14:00，最大课堂4000人;会员账号直接登录;年费模式，降低流失率(80万付费商家、500万活跃商家，国内站3688元/年、国际站29800元/年);佣金模式 ，提高交易量。

大家可以看到每个界面都一样，这个没关系，每个厂家、机构要求不一样都可以选择定制。

简单总结下，直播室模式转化效率可提升4-5倍;长期规律性直播课的推广成本最低;需要好老师，讲干货。

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