酷派的移动逻辑：产品为王 渠道制胜

最近，移动互联网行业对于手机终端的竞争日趋白热化，苹果推出iPhone5，而百度、小米、盛大和阿里巴巴等互联网企业也都不甘寂寞，纷纷加入了这场对于移动互联网入口的竞争。但在手机终端这个红海市场中，传统国产手机厂商的表现却一直不尽如人意。

从2012年上半年各个手机厂商公布的财报中看出，大多数国产手机厂商都面临着较大的盈利压力，不过，宇龙酷派的成绩却让人眼前一亮。酷派公布的财报显示，在过去两年，酷派的销售额年复合增长率超过67%，今年全年的营业额更是提前完成了120亿。

宇龙酷派创立于1993年，以运营商定制市场起家，再加上双模双待技术，其一直在国内手机市场占有重要地位。酷派副总裁苏峰告诉记者：“在技术研发领域，酷派保持每年将营业收入10%-15%的资金投入，是酷派在手机研发，尤其是双待机等领域保持领先优势的原因所在。”

据美国市场调查公司HIS iSuppli最新出炉的数据，已经显示2012年上半年酷派出货量位居国内前三。但不得不承认的是，国内的手机行业与国外大牌相比仍然存在差距、手机的零部件基本都是中国制造，但拼装起来的整机却都是美国、日本、欧洲手机的天下。

苏峰认为：“这个问题很难用一两句话来解释清楚，其中肯定包含了整个手机产业生态的问题，以及品牌营销层面的东西，而不单单是在产品端。”

面对国外手机厂商的竞争，除了坚持在技术上的投入外，酷派所倚仗的是和国内电信运营商的合作。就在前不久，宇龙酷派刚刚联手中国移动在广州发布了型号为8950的新款智能机，苏峰认为：“全球手机市场都处于一种相对开放的市场，国外厂商可以与中国的运营商合作，在这种合作中酷派比多数国外企业都做的好。”

反过来对于中国移动来说，希望推广自己的TD网络，君不见，联通凭着乔布斯的苹果手机，硬生生从中国移动手中虎口夺食，抢来了多少用户，如今形式倒转，中国移动如果想要翻盘，想要改变目前CDMA与WCDMA称霸的局面，就需要与终端厂商合作。

对于酷派来说，与国内运营商的合作固然成就了自身，但随着移动互联网格局的迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的市场竞争，甚至成为了其发展的瓶颈。

酷派在2003和2008年，先后遇到过一些由于外部原因造成的困境，尤其是过于依赖运营商渠道的问题在暴露出来后，酷派在2008年运营商重组之后，酷派就开始了在全国抓紧建立自己的渠道构架，并将产品成功打入开放渠道卖场。苏峰告诉记者：“酷派正在搭建一个更可控的分销网络，酷派的做法是在每个省发展出2-4家金牌客户，由其负责区域内的分销工作。目前其金牌客户数量已经超过500家，而金牌客户以下则是不属于酷派直接供货的银牌客户也已超过了3000家。”除此之外，以酷派天猫旗舰店以及与京东商城联合发布新产品也证明酷派开始全面推展电商渠道。

除了积极扩展国内的渠道之外，为了避免单一的依靠国内运营商，酷派也在凭借与国内运营商合作的经验，积极开展与国外电信运营商的合作。苏峰告诉记者：“酷派也和国外的运营商合作，在印度市场酷派双待机份额始终保持着第一的位置。8月底酷派的首款4G手机也已经成功打入美国市场，与我们合作的就是美国的运营商就是Metro PCS。”

可控的、多元化的渠道无疑是与众多豪门手机厂商竞争的关键，也是手机厂商发展基业长青的关键，但基于移动互联网的特点，在手机终端的红海市场中，还有更加“釜底抽薪”的玩法，也是更加符合移动互联网规则的玩法，就是从操作系统层面占据市场。

酷派在研发以及渠道上的持续积累，最终形成的差异化产品及营销策略，才是酷派在今天这样一个多数手机企业普遍面临盈利困局的时期，依然保持稳步、快速增长的关键。

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