案例点评：吴州星联发行集团应该整合图书发行和音像发行（AMT 廉奇志）

吴州星联发行集团是中国图书发行企业的一个典型缩影，其在变革中遇到的问题也是原有的图书发行主渠道不断提升自身管理能力以应对市场的开放的过程中所必然经历的。

图书发行和音像发行的分合之争，实际上是吴州星联发行集团业务组合和战略业务单元划分的问题。战略业务单元（SBU）是GE的发明，一个战略业务单元，必须有一致的业务，相同的竞争对象，有市场重点以及所有的主要业务职能。在对吴州星联发行集团的图书和音像业务分拆或整合进行决策的时候，需要考虑下面这些要素：

 - 集团战略：文中没有提到吴州星联发行集团的战略，但是吴州星联发行集团的战略定位和战略发展的阶段性策略是决定分合的重要因素，如果吴州星联发行集团以音像电子产品的发行作为战略重点，并开展音像租赁业务，类似于美亚音像连锁，那么音像发行作为独立的业务单位发展显然是更符合战略发展的。虽然没有提及战略，但是案例中提到了一个重要因素：上市。连锁体系的扩大需要大量的资金支持，除了利用自有资金，上市无疑是融资的重要途径，“要吸引更多的投资商，就要尽可能的使资产最大化”，所以将图书发行和音像发行合并符合上市融资的需要，其最终目的也是为了将连锁体系做大做强。

→业务相关性：图书发行和音像发行的销售方式相同，都是以连锁门店销售为主，团购、批发、电子商务为辅，而且音像的客户群基本上属于图书的客户群，所以二者合并于同一业务单元，能够避免在终端网点建设上的资源冲突，更好的服务于共同的客户群；但是图书和音像在供应商、采购和商品的时效性上差异也很多，二者合并后，能否在节省销售环节成本的基础上进而节省采购的成本，并保证连锁体系的高效运作，将在很大程度上取决人员的管理能力和素质。

→利益相关者：利益相关者是指有与集团有一定利益关系的个人或组织群体，包括内部利益相关者（如雇员）和外部利益相关者（如供应商），如下图所示。图书发行和音像发行目前是两家公司分别运作，这两家公司的管理层会不可避免的因为自身利益而反对合并，并且两家公司在合并的过程中会有文化、人员、业务方面的冲击，这是图书发行和音像发行进行整合的不利因素。

→成本和效率：上面已经讲到，图书发行和音像发行合并，能够减少终端网点重复建设的成本，更好的进行连锁网点的统一规划。同时，二者合并之后，还可以解决“书配带”和“带配书”之争，减少由此带来的协调成本和管理成本。另外，如案例中所言，一个卖场里面两套POS系统，不仅仅增加了维护成本，而且影响了收银的效率和客户满意度，而合并之后采用统一的系统，将消除这些弊端。

→技术应用：信息技术的应用也会对业务单元的组合产生影响。对于信息技术应用水平比较高的企业，其业务组合的自由度也高，因为获取信息、进行决策会很方便；而信息技术应用水平低，合并之后的管理难度也会很大。案例中提到信息系统目前无法对管理决策实现有力支撑，这虽然是合并的不利因素，但利用合并的契机建立图书和音像业务统一的信息平台，从长远看符合吴州星联发行集团的管控要求和长期利益。

从上述分析中可以看出，图书发行和音像发行整合作为一个战略业务单元有助于避免资源冲突、降低成本，也有利于上市融资的需要，但人员、文化、业务等方面的冲击也会对此造成很大影响。因此，吴州星联发行集团应该注重在合并初期的管理，特别是加强合并后管理层的力量。并且，为了避免音像业务合并之后因为处于次要地位而萎缩，合并之后的管理层也应该对音像业务足够重视，并传达给各级业务人员。另外，统一的信息平台的建设也是合并之后的管理重点之一。

案例中提到的吴州星联发行集团所遇到的问题中，有些是行业性难题，甚至是暂时无解的。比如文中提到的“一号多书”的问题，出版社每年只能从新闻出版署领取一定的ISBN书号，所以多本书用一个号以获取更多利润。虽然位于供应链下游的图书发行企业可以采取一些措施来减少这个现象带来的业务运作、管理决策方面的影响，但是难以根除问题。这个问题的解决需要依靠上游图书出版机构的规范化运作，以ISBN作为图书的唯一标识符，一个ISBN只对应出版的一本书。但由于利益驱动，这个问题的解决甚至需要国家在ISBN的发放策略上做一定调整，以促进这个行业的规范化运作。

吴州星联发行集团所遇到的问题中，也有很多是国有图书发行企业的通病。一方面由于改制，层层批发的经营方式变成了连锁经营，对连锁总部的管理能力提出了很高的要求，另一方面由于长期处于垄断地位使得星联发行集团的管理基础比较薄弱，这种薄弱的最大体现就是业务运作缺乏计划性。文中提到的采购的混乱，也是这种缺乏计划性造成的。这些问题的解决需要从流程、绩效、技术等方面系统进行：不断优化完善供应商管理、采购、配送、市场营销、客户服务等环节的业务流程；并建立相应的绩效考核制度，比如将采购图书的销售量、添配的及时性等作为采购人员的考核指标之一，将会促使采购人员加强预测，提高计划性；信息技术的支撑也是必不可少的，否则无从进行类似于添配的决策，绩效考核也就无从落实。

专家交流信箱：Tony.Lian@AMTeam.org

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