分销行业：用管理对抗淘汰赛（下）（by 汪蔚）

做好最坏打算

记者：您心里面肯定知道实施ERP的成功率和死亡率。夸张一点说，是站在企业生与死的边缘。当时选择上马联想成长型企业ERP的时候，都有什么想法？有没有做好最坏的打算？

王东辉：我们实施ERP的想法由来已久，我们最初有自己的系统，而且我已经做好了自己开发的准备。自己开发的好处在于可以完全根据自己的需要来开发，而顾虑在于开发的速度、软件稳定性和最终的成本。所以当目前这个价位的ERP系统出现时，我们就毫无顾虑地采购并实施了这个系统，同时把我们过去的开发计划放在一个新的高度上进行。由于公司的体制，我们没有多少流程和内部管理方面的阻力，只要是好的东西我们都可以接受并推广实施。我认为ERP系统成功与否，关键在于你是否愿意变革。另外，你是否对问题和困难有预见，并制定出合理的解决计划。我做好了最坏的打算，但是基本上不相信会走到失败的那一步。最差的结果是建设了一个不理想但是可以用的系统。

记者：那现在ERP顺利上线，您也总算是松了一口气。ERP上线目前有没有发现什么收益？回顾一下实施ERP的过程，又有什么经验可以给其他企业借鉴的呢？

王东辉：收益现在已经显出来了。现在我们已经有了统一的进销存系统，实现了对公司运营实施的掌控。目前公司的运营情况随时可以查到，这一项预计可以帮助公司减少50％的超期应收账款。在我们过去的经验里，财务人员需要很长的时间才能统计出来哪些账款是超期的，而现在可以随时掌握。

订货的准确率提高了，同时降低了库存积压。这个行业有一个标准，即在恰当的时候、恰当的地方有恰当的库存，就一定可以赢利。此外，实施ERP之后，缩短了定单处理周期的时间，提高了客户满意度。联想成长型ERP对我们有很大的帮助。

经验呢谈不上，只有一些个人感受，大致总结一下有四条。

第一，做好员工思想工作，让相关员工积极参与。不能只强调是“一把手”工程。

第二，ERP系统要早上，而不是等到公司足够大再上。早上容易一些，而且对公司的发展极有帮助。

第三，找好的顾问，做好和顾问的沟通，让顾问真正了解业务。这里我要感谢汉普的顾问，他们做事非常严谨、专业，解决问题也是很及时的，而且在他们的帮助下我们自己的ERP实施小组成长非常快。按鲲鹏计划的内容，像我们这样的公司实施ERP以后，就可以给别的公司实施，这是很有可能的。

第四，在上线或开始录入实际业务数据之前，多对软件系统做实验，以免由于软件影响上线后的业务。

一把手工程还不够

记者：大多数用户对于ERP可以说是又爱又恨，早有人说，实施ERP，上也是死，不上也是死，死亡率达到了70%，甚至有人宣称是90%。能不能说ERP其实就是一种以技术作为工具的先进的管理思想，实施不成功，主要还是因为企业不能从根本上接受这一管理思想？

卢汉：ERP是一种管理变革。对一些中小企业来说，可能会觉得还没有到管理变革的时期。但是一旦实施了ERP之后，他会马上面临着对管理进行新的调整的问题。

我认为，ERP基本上是一种管理会计的思想。以往的管理软件，基本是站在核算会计的角度，提供大量的报表；而ERP则是提供了大量的基础数据，它需要管理者从管理的不同维度，对数据进行挖掘和重新整理，从而达到管理的需求。

ERP失败的主要原因，是我们企业管理者的管理水平和ERP本身蕴涵的管理思想有落差；而这个落差在项目执行当中，没有好好地得到沟通。如果落差太明显的话，成功率就会受到影响。

在ERP实施过程中，两类企业容易获得成功。一种是管理基础比较好的；二是企业管理者明显看到自己管理上的差距，并愿意为之作出改变的。如果一个企业的管理水平很落后，而管理者又不认为它落后，那么这种企业要实施ERP的话，是不会成功的。

记者：其实也就是说，我们通常所说的“一把手”工程，还是不全面的。企业老板仅仅重视是不够的，他还要从根本上意识到管理水平的差距，而且愿意接受这种全新的管理思想。只有从认识上接受，同时又有技术上的保证，实施ERP的成功率才会大大提高。这个问题也从另外一方面告诉我们，ERP作为一种先进的管理思想，它永远不会过时。

卢汉：对！它也许以后不叫ERP了，未来的功能也会不断地丰富，但是利用信息化手段来提高管理是一种趋势，它及时、准确、互动，不会过时。

记者点评：

20世纪成立的IT渠道公司，大部分都经历了中国IT产业迅速成型和快速发展的阶段。企业有几万元规模到几百万元甚至到几千万元规模，都彷佛是一夜间的事情。然而，随着市场的日趋稳定，这些渠道商的管理者普遍面临着一个严峻的考验：如何使企业上台阶后，日常管理水平也能跟得上；如何解决企业的规模发展与精细化管理之间的矛盾；如何解决企业规模扩大而赢利能力反而下降的问题……。事实上，不少昔日发达的IT分销企业，因为没有很好地解决这些问题，而被无情的市场淘汰出局。

随着IT市场的成熟，还有更新的挑战等着这些渠道公司。例如，境外的厂商，经过多年在中国的运作，对用户的把握能力更强，他们迫切需要与用户直接对话，需要“渠道扁平化”。这个时候，渠道商如何体现自己的价值？例如，客户需求越来越复杂，而产品技术更新换代加快，产品生命周期缩短，价格变化迅速，这样的环境下，渠道商如何准确预测市场，避免库存积压并满足客户的需求？再例如，更多的挑战来自电子商务和互联网，商品的价格、用户的需求等在以往渠道中很容易被封闭的信息如今变得十分透明。渠道商如何适应这个信息传播快捷的市场？

上述这些挑战，最终都将落脚在企业的管理上。作为IT渠道公司，只有实现了先进的管理、部署了高效的ERP解决方案，才能走出自己的管理困境，兑现自己的渠道价值，实现企业的健康、持续发展。

分销行业：用管理对抗淘汰赛（上）

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：ciw_ww@ciw.com.cn

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友