吾日三省吾身－－一个咨询顾问的反思（朱赤红）

摘要：本身给别人看病的咨询公司，是否还记得“切忌虚火太旺”的苦口良言？在这片看似非理性的土地上，常常显得异常理性，那就是可以快速造就神话，也可以快速打破神话。

吾日三省吾身

－－一个咨询顾问的反思

朱赤红

这个冬天很冷，北京经历了连续几年的暖冬，今年也不再照顾似乎忘却严冬的人们；股市也很冷，人们期待着经济学家年底冲破1700点的梦想成为现实，但结果是人们眼看着新年的到来却不愿意再谈股票；信息化着实“火”了一年，但看看咨询公司被冻的紫青的面孔，却没有收获之后的喜悦：隐隐传来某些在华国际著名管理咨询公司裁员的消息，朦胧中听见国内某咨询公司年关难度的声音，媒体证实了某大咨询公司年终易帅的传言，看似红火的某咨询公司也极不情愿的揣着橄榄枝找着婆家，这究竟是咋回事呢？

本身给别人看病的咨询公司，是否还记得“切忌虚火太旺”的苦口良言？在这片看似非理性的土地上，常常显得异常理性，那就是可以快速造就神话，也可以快速打破神话。

中国的咨询业曾经有过“做大做强”的探讨，做强才能做大是常规逻辑，但资本的因素造成了多种逻辑的存在。所以各路掌门人带者清晰的思路纷纷走上了糊涂之道，嘴里喊着“做强”，可“做大”成了每天必修之课，做大和做强之间本身没有矛盾，但结果往往出人意料却又在情理之中。

无论是咨询业内部还是外界，总有个判定的依据，那就是顾问队伍的数量，似乎没有几百号人的顾问队伍就不大，更没有人怀疑中国的市场巨大，但如履薄冰的咨询公司却历历在目，这些咨询公司曾经的显赫和规模何人可以怀疑？“大”来自于表象，而“强”出自于内核，这就是二者的关系。我们来比较一组公开的数据：国内管理软件业的老大，在编人数约2000多人，2001年的报表反映的数据为3亿多人民币销售额，人均创造产值不到20万元，而全球最大的中端管理软件MAPICS公司在全球仅400多员工，而上个财年创造近12亿人民币的销售额，人均产值300万元。尽管这两家企业不是咨询公司，都是管理软件供应商，但还是可以说明一些问题，孰大孰强，一看便知，也难怪MAPICS象一台无坚不摧的老坦克稳步走了快三十年仍旧青春焕发。当然，我们可以寻找很多存在差距的理由，但有一点很明确，在竞争中客户不会过多考虑这些因素和理由，竞争的残酷也在于此！

国内成名咨询公司都经历了从小到大(相对)的发展过程，短则三年，多则五年，但做大之后却变弱了，这个现象不得不深思。弱的概念是什么，理当指赢利能力（核心竞争力的综合体现）。汉普经历了四年的快速发展之后，在一年半内连续两次成功融资，数目都很客观，一次是亚洲物流的500多万美金，紧跟着是联想的5500万元人民币，志杰也得到过可观的融资，汉得今年也获得新加坡某公司5000多万元的投资，目前正踌躇满志，据说高维也曾经输血。这些数据能够说明两个问题，一是中国的咨询市场潜力巨大，使得这些公司通过自身努力发展迅速；另外就是投资家们也看好这片沃土，经过反复验证之后投入重金。资本家们很精明，投资的目的就是为了回报，可目前的结果总觉有些事与愿违。

或许我们可以得出这么一个结论：赢利能力很强的咨询公司显得强势，做大更多需要时间上的因素，而已经够大的咨询公司如何更加强壮，从骨子里显示强劲，却需要仔细掂量，因为不进则退。所以在此借用曾国藩的一句座右铭：吾日三省吾身。除了给客户咨询，也给自己把一把脉。

一省：究竟要做什么？咨询业务种类繁多，不仅可以按照所服务的客户分类，如外资、内资，如大、中、小企业；也可以按照不同的领域分，如制造业、流通、金融等；还可以按照服务的具体内容，比如战略决策、管理咨询、应用实施等，如ERP、CRM、PDM等等。市场需求之大之多，非一个公司能够全面涉足，更非一个公司样样优秀，所以定位乃头等大事，此乃企业的方向，如果把握不准，又如何谈运营、如何谈赢利？尽管有“无心插柳柳成荫”的巧合，但毕竟大前提不能有偏差。业务定位而错位往往出现在规模较大的咨询公司，“大”往往与“能”混淆，也是掌门人易犯之错。咨询公司体现的就是专业，业务杂乱就无专长可言，“有所为有所不为”的真谛岂能忽视？业务的调整、变化以及扩充，一定以稳扎稳打为前提，一定以充分的论证为依据，也符合大与强的逻辑关系。公司顾问很多，但工作量极不饱满，顾问的能力、经验与项目的过多不匹配也是定位不准造成的结果。有些咨询公司很理智的告诉客户不做某项业务，这不是牛，而是真诚！

二省：究竟能做什么？在某个发展阶段和市场特定的氛围中，有多少资源（顾问资源、经验、研究能力等）可以支撑所定位的服务，挂在嘴边的“二八原则”在自身如何体现，与竞争对手的资源和能力差异怎样，有多少外界资源是可以充分利用的，这些都是需要落实清楚的。市场在逐渐成熟和理性，过于时髦的业务未必是企业的利润源泉，咨询公司倡导的是“胜任和专业”，仅有理论未必专业，曾经做过某些业务也未必专业，咨询过程中综合的素质才能体现专业。福特、通用造了一百多年车，仍在永不停息的追求让消费者更满意的车。

三省：如何将该做的事做好？咨询公司的运做同样围绕“效率和效益”，同样体现为客户的满意。如何有效的让顾问为客户做好每一件事方能体现运做的效果，回报自然产生于服务的过程，检验的手段也很明确，那就是客户认可！无论为客户做前期的沟通，还是在项目的过程中提供给客户的服务，敬业敬责敬职才是本分。忽略客户的感受而追求效益，必然走向穷途末路。

新的咨询公司在不断出现，老牌的咨询公司有的仍在发展，有的已经有名无实，有的已经被市场所遗弃，如何借鉴别人，如何反思自己，从此才能修成正果。

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：3red@hanway.net

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