长尾理论

——从利基市场中发现巨大商机

 

 由来及含义

根据维基百科,长尾(The Long Tail)这一概念是由"连线"杂志主编Chris Anderson在2004年十月的"长尾" 一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

"长尾"实际上是统计学中Power Laws和帕累托(Pareto)分布特征的一个口语化表达。

举例来说,我们常用的汉字实际上不多,但因出现频次高,所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区;绝大部分的汉字难得一用,它们就属于那长长的黄尾。

Chris认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

 "长尾"的定义

"长尾"至今尚无正式定义,Chris Anderson 认为,最理想的长尾定义应解释"长尾理论"的三个关键组成部分:

  • 热卖品向niches的转变

  • 富足经济( the economics of abundance )

  • 许许多多小市场聚合成一个大市场

目前最接近的定义

"长尾实现的是许许多多小市场的总和等于,如果不是大于,一些大市场"——Jason Foster

"长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的"—— Eric Akawie

"长尾就是80%的过去不值得一卖的东西"——Greg

"长尾讲述的是这样一个故事:以前被认为是边缘化的、地下的、独立(艺人?)的产品现在共同占据了一块市场份额,足以可与最畅销的热卖品匹敌" ——Bob Baker

最佳口号

"涓涓细流,汇聚成河"——Joshua Wood

"终结二八定律!"——Eric Etheridge

"无物不销,无时不售!"——Jim Treacher

"一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!"——Rajesh Jain

 

 成功案例

1、 Google

这是一个最典型的"长尾"公司,其成长历程就是把广告商和出版商的"长尾"商业化的过程。

数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。

Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。

 

2、亚马逊

一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的"长尾"本质:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

此外还有很多,诸如维基百科、Netflix等等。

 启  示

1、对一些公司来说,长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下,公司的利润不再依赖传统的20%的"优质客户",而是许许多多原先被忽视的客户,他们数量庞大,足以让你挣得盆满钵满;从公司产品的角度分析,拳头产品主打市场的老套路将趋末路;

2、许多市场面临新的契机,长尾电视、长尾音乐、长尾设计......还有什么是拖着长尾的?很多,想想看?

3、一批博客、播客将从这"长尾"中受益。(中国情况特殊,不在此结论中)

4、长尾中将诞生许许多多的微中心,甚至不排除一些微中心成长成新的中心,如Google。

5、中心永远都会有,它们并不会因为微中心的崛起就被"去掉"。

 声  音

“安德森在《长尾理论》中阐释的理念以一种意义深远的方式影响了Google的战略思路。如果你想看清商业世界的未来,读读这本杰出而又及时的著作吧。”

——埃里克·施米特,Google首席执行官
 

“《长尾理论》把握住了世界经济的变化核心。大热门模式,帕累托法则,越来越短的生命周期,摇滚明星的东家——这些都已变得不再那么重要。一种新的因特网经济正在接纳更具协同性、参与性和特异性的选择,痛击因循守旧的势力。克里斯?安德森深刻、机智、独具风格地描绘了这个新世界的新兴机制,所以,建议你把这本书放在其他枕边读物的上头,好好欣赏它吧。”

——杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore),

《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)的作者
 

这是一个里程碑,这本书体现了信息革命带来的最翻天覆地的变化:曾经被我们忽视的一方天地,汇集在一起其影响却剧烈地震撼着我们的生活和经济,长尾蕴含着丰富的理念和商机,将彻底地颠覆现存企业的运作方式。安德森的洞见是富有原创性的,且组织得井井有条。

——《随机致富的傻瓜》(Fooled By Randomness)

作者 纳西姆·塔雷伯

 

“《长尾理论》是个罕见的成就:它以看似熟悉的消费领域为例,却让我们以全新的方式思考了这个领域。这是一部睿智的著作,也是对世界新法则的一种令人振奋的乐观主义认识,因为在这个世界中,每一个人都得到某种与众不同的享受。”

——詹姆斯·索罗维基,

《群体的智慧》的作者

“数字技术所创造的这个世界有什么不同之处?哪些方面至关重要?安德森用无出其右的生动方式回答了这两个问题。世界上并非只有一种经济。世界上有很多种经济。理解它们和它们的繁荣秘诀就是做出明智决策和塑造成功企业的关键。你可以把书架上的新经济书籍清除一空了。有《长尾理论》足矣!”

——劳伦斯·莱西格(Lawrence Lessig),

斯坦福大学法学院法学教授

“《长尾理论》是属于曲线头部的著作,令人兴奋,独具见解。它敏锐地洞察到了下一个时代的因特网革命和机遇,在你的书架上,它应该与《引爆点》和《魔鬼经济学》(Freakonomics)放在一起。”

——里德·黑斯廷斯,Netflix首席执行官


“自50年前的电视商业化潮流以来,媒体的变革从未像今天这样大,因特网的长尾就是变革的驱动力。克里斯·安德森精彩地阐释了长尾原理和长尾的重要性。任何关心媒体的人都应该读读这本书——实际上,任何关心社会和社会发展方向的人都应该读读这本书。”

——罗布·格拉泽(Rob Glaser),RealNetworks首席执行官

 

“技术和因特网正在把世界变得更小、更通达。《长尾理论》第一次告诉我们,接触小市场的能力也能创造大机会。”

——特里·塞梅尔(Terry Semel),雅虎首席执行官

 

技术和互联网的发展使世界变得越来越小,联系也愈加紧密,你需要阅读《长尾理论》——它将告诉你如何从利基市场中发现巨大商机。

——雅虎创办人之一 杨致远

 延伸阅读

  成功经理人与二八定律和长尾理论

→  “长尾理论”:网络时代的新定律

 [分享]“长尾理论”电子版(英文原版)

→  长尾理论(ppt)

 

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