闲话“商机”管理（王永强）

引言：“商机”对企业而言，无异于“金矿”，能够不断找到“金矿”的企业，才能是“长寿型”的企业。

闲话“商机”管理

王永强

“财运”、“官运”、“桃花运”作为“三大人生境界”在改变人生处境时，具有巨大的“leverage”。“商机”对企业而言，无异于“金矿”，能够不断找到“金矿”的企业，才能是“长寿型”的企业。在不同社会环境下， 这个“藏金”之地具有不同的属性， 有些是透明的， 有些是半明半暗的， 更有些是人为埋下的。

商机对正在创业中的企业来说，更是婴儿之“母乳”。在标准的“市场化”国家商机造就了成千上万的“白手起家”的神话，可是，市场的“大漠之地”，并不是“博爱的”母亲，因为就一些国家的现状来说，商机是不“均等”的机会。好在有市场就有商机，在商人眼中，商机是一种真正的“政治经济学”。

商机的种种形式

商机无论大小, 从经济意义上一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的生产与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。

旧的商机消失之后，新的商机又会出现， 没有商机，就不会有“交易”活动。商机转化为财富, 必定满足五个 “RIGHT”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格， 合适的时间和地点，适当的渠道。

商机不是简单的“需求”。目前我们能认识的商机大致可归结为以下20种：

1、 短缺商机
物以稀为贵。短缺是经济活动的第一动因，空气是普通物质不是商机， 可在高源上或在密封空间里，空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机，如高技术、真情、真品、知识、官位等。

2、 时间商机
远水解不了近渴，千军难救圣驾。在需求表现为时间短缺时，时间就是商机，飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有存在的商机。

3、 价格与成本商机
水往低处流， “货”往高价上卖。在需求的满足上，能用更低成本满足时，低价替代物的出现也是商机， 如国货或国产软件。

4、 方便性商机
江山易改，懒性难移。花钱买个方便，所以“超市”与“小店”并存。手机比电话贵，可实时性好，手机是好商机。

5、 通用需求商机
周而复始，永续不完。 人们的生存需求如吃、穿、住、行每天都在继续，有人的地方，就有这种商机。

6、 价值发现性商机
天生某物必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增，板蓝根能防“非典”，醋能消毒，涨！赚！

7、 中间性商机
螳螂捕蝉，麻雀在后。人们总是急功近利，盯住最终目标，不择手段。比如挖金矿时，不会计较卖“水”的价格，结果黄金没挖着，肥了卖“水”的。

8、 隐蔽性商机
商机具有数学的函数特征，经过几个运算过程之后，中间结果才会隐隐约约地浮现。这也是需求链上的“节点”变化。如互联网与移动网络融合之后， 网站的短信收入会大增，这是人们始料不及的。

9、 显性商机
引起新商机的原因明若日月。如收录机畅销，磁带接着好卖；电脑一热，光碟泛滥成灾。

10、 基础性商机
引起所有商机的商机。对长期投资来说，这是重要的。如社会制度、基础建设、商业规则等，中国在加入WTO这后的五年内，将重排一系列的商机。

11、 战略性商机
未来一段时间必然出现的重大商机。时间倒流20年前，中国人面临着这种商机，今天出现了“下岗”和“致富”的天壤之别，就是后者主动“下岗的”利用了这个商机。

12、 战术性商机
换一种打法形成的商机。互联网电子商务是这一种，招商银行敢吃天下先，推出“一卡通”，让白领财富阶层大过网络转账的“手瘾”，引来不少存款。

13、 政策性或分配性商机
这个不必多说。

14、 关联性商机
一荣俱荣，一损俱损。由需求的互补性、继承性、选择性决定。可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机的起情况。日美关系，深港关系亦是如此。

15、 系统性商机
发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣—IT需求旺盛—IT厂商赢利—众多配套商增加—增值服务商出现—电信消费大众化。

16、 竞争性商机
商机不因信息不对称和垄断而被少数人控制，有众多的提供商平等分享，这是理想境界。

17、 源发性商机
能够造成“短缺”的原因是源发性商机， 如SARS 在OUT OF THE BLUE 时， 相关的医药和器械短缺， SARS构成重大商机。源发性商机最难预测。

18、 文化与习惯性商机
由生活方式决定的一些商机。比如，各种节日用品、生活与“朝拜”的道具。

19、 回归性商机
人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。甚于多久回归，看商家的理解了。

20、 灾难性商机
由重大的突发危机事件引起的，可交易实现价值转的商机。

商机的形成的几种典型机制

商机的形成，既是一种历史的持续，也是人为的干预的一种结果。 这里只谈人为商机。可枚举的有如下几种：

1、殖民开拓
欧洲强势民族，从中世纪开始到二十世纪初，建立了遍及全球的殖民地，引来了前所未有的商机，同时也促进了造船业的发展。

2、战争
战争是制造商机的捷径。自由贸易、不平等的交易都与战争有关。

3、区域性差别
水力发电源于位差势能。经济上，人为地创造出各种“位差”，可引起商机的再分配。比如过去的“港澳台”三地处于不同的政治形态之下， 就孕育了无限的商机，香港成了大陆的主要出海口，为其成为“贸易、海运、金融”中心起了决定性作用，回归之后，加之大陆开放，“位差”消失，扼马六甲黄金水道之地位已是强弩之末。

4、行政与立法
产业政策、地区政策和财政支持。比如“经济特区”会有巨大的商机，一些管理法规也会带来巨大的“国民收入”，如特区管理线，进入的人要办通行证，进入后要办“暂住证”，这其间“工本费收”加上人情费收入每天可达上亿元。IT管理上，各种不透明的“XX基金”本身对企业来说，就是“利润”。

5、科技进步
工具与材料的进步，推动新兴产业的发展。

6、管理变革
集权与分权是引发区间性商机的事件，比如全国的集团性企业，其各省的分子公司若有独立的采购权，而不是集中于总部的话，商机便在各地区之间分布。反之只有总部所在的地区受益。

7、文化影响
如果认同某一文化， 其文化产品及其附产品也将被接受。如麦当劳、圣诞卡、大片、牛仔裤、摇滚乐等。一般来说，商机引发也伴随着文化的渗透。

8、观念革命
人们的对事物的看法一旦改变，必将引起消费方式的改变。现在人们更关注环境和健康，因此，环保产品、绿色食品、保健品、健体器械、休闲装等带来了新的商机。

9、重大事件
像SARS 一类的流行病和互联网的出现，会改变人们的生活方式，随之必然引起商机的变化。SARS 促使人们独立活动，互联网则给人们以咫尺天涯的工具。

当前商机的趋势特征

1、 更趋于逻辑化
由于社会的开放和一体化，过去的“信息导致的商机”正在减少，商机中过多的“中间环节”也被IT技术所压缩，所以商机之间的触发关系就朝着理性化的方向发展。

2、 行业化
现代社会的分工越来越细，商机的起兴也被支解为行业。

3、 潮流与文化
最终的消费是人的消费，所以“时尚”是强制性因素，西方的“三点式”在伊斯兰国家没有市场。

4、 个性化
一些商机转化为交易时，很难以标准产品一统天下。小批量、多品种、短周期、不断创新是致胜之道。

5、 交易内部化
与市场自由化的同时，集团化的垄断正在形成。一些商机表现为内部资源的配置。

6、 规范化
市场活动不断地走向规范化， 商机成轨道的“列车”，在路边很难搭车。

7、 门槛化
由于“行业化”的原因， 进入一个行业赢得商机要具备一定的资格。

8、 公开化
政府和大型公司是社会最大的买主，这种商机正在采取公开招标的方式分配商机。因此，以人际关系或桌下交易的办法获得商机越来越难。

商机的捕捉和利用

1、 预谋
一是全程大制作。如果“9-11”的发动者，也想从商机中取利的话，事前，他们一定会“作空”股票和美元，事件发生后再操底“建仓”。

2、 提前量
古人日：水患资车，大旱资舟。没预期到商机就难于开发和利用商机。

3、 歪打正着
很多公司成功都是这种情况，原因很简单，不能再创新和再辉煌。

4、 人际关系
人际关系永远是交易的“纽带”，所以广泛的关系引发广泛的商机。

5、 利益同化
在取得商机的同时，与对方双赢。

6、 嵌入式
在已有的价值链中，人为地嵌入一“节”，成为交易的必经之路。如一些评估、鉴定、律师手续等。

7、 守株待兔
长期致力于某一领域，专注于独特性，经过一段时间，引来排他性商机。

8、 守猎式
销售式，拿着已有的产品寻找客户，是最常见的方式，也最不成功。

9、 二·八定位
按照20%的人拥有80%的社会财富的法则，发掘那20%人的需求，全心全意为其服务，满足他们所有的需求，可收取高额的价格。

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：wyqiang@ufsoft.comc.n or warrenwang19@sina.com

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友