伙伴关系管理（by AMT 孟凡强）

摘要：对于企业决策者或管理者来说，伙伴关系同利益紧密相连，靠共同的利益维护，互相博弈。

伙伴关系管理

by AMT 孟凡强

对于“伙伴关系”，有多种说法。比较俗的说法，如“钱是大家赚的”，“一条绳上的蚂蚱”。雅一点的，如“双赢”，“战略合作伙伴”，学术上则有另一种高度，“价值链的竞争”，需要转一下脑筋才能想明白。

与伙伴关系的温柔面纱相对应，比较凶恶的，则有“杀大户”，即当合作伙伴有能力同自己叫板的时候，“链主”采取措施制衡甚至消灭他。而原本的跟班小兄弟，一旦羽翼丰满，也会不甘寂寞，谋取更大的利益。

对于企业决策者或管理者来说，伙伴关系同利益紧密相连，靠共同的利益维护，互相博弈。如图1所示，供应链管理、客户关系管理、伙伴关系管理，都在研究建立双赢的价值观，研究如何处理这种关系，研究如何利用信息系统来进行商业模式和管理模式的创新。

图1，SCM、PRM、CRM：连接利益共同体，来源：Bob Thompson, CRMguru.com

根据Bob Thompson的观点，关系管理，是销售方所关注的，比如生命周期价值，客户体验，收入和利润的增长。而供应链管理，则更多地是购买方在关注，如成本、响应及时性。

图1的长长的、一板一眼的链条，在基于Internet的信息技术的冲击下，将会大大缩短，成为一体，不再像链，更像网。这样，时间和空间上的延展，都不再清楚。不管合作伙伴间如何博弈，Internet为合作伙伴们更加亲密提供了场所，进行信息交互和业务处理。

图2，Internet为合作伙伴们更加亲密提供了场所

这种紧密合作的具体体现，有经销商门户、网上商店、供应商门户等。比如，通过基于Internet的伙伴关系管理系统，可进行如下的一些管理活动。

合作伙伴资格和额度的跟踪。

合作伙伴激励活动。

合作伙伴活动管理。

合作伙伴进入PRM系统，一起联合提供营销、销售、物流和服务。

家用器具制造商，MAYTAG，原来主要通过经销商和零售商进行销售。通过网络进行销售，满足了消费者的网上购物需求，但可能与渠道销售冲突。通过Commergent这个协同商务系统，消费者可方便地购物和获得服务，由渠道伙伴进行订单交付，从而为渠道伙伴带来了更多的业务，MAYTAG得到的则是销售额的增加和品牌价值的提升。

AMP财务服务公司，通过渠道向200万个消费者提供财务服务，需要在提升渠道伙伴的效率和效益的同时，提升客户服务。采用Siebel PRM系统，如伙伴管理、线索管理、渠道奖励、业务跟踪与预测、内容和活动管理、培训与认证等，使得对客户线索的反馈时间从2周降到2天，向渠道伙伴分发宣传材料的时间大大缩短，提升了渠道的竞争力和忠诚度。

对不同的企业来说，合作伙伴系统应用的深度和广度，会有所差异。拿销售机会管理来说，由于对合作伙伴没有强的控制权，就很难配置和推广销售漏斗。而文化的不同、销售技能的差异，也会影响通常的销售机会管理系统在合作伙伴环境中的使用。如果企业强迫合作伙伴使用，从而给他们带来了额外的工作量，合作伙伴可能会提供竞争性的产品，或更倾向于销售竞争对手的产品。

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