EMC高层为何强调借力伙伴加强新兴市场

据11月30日EMC中国官方微博消息透露，EMC董事会副主席Bill Teuber在接受媒体访问时谈及三个话题：一是并购奠定了EMC在安全、云计算、大数据三大领域的地位;二是EMC并购整合的成功经验;三是通过本地合作伙伴加强新兴市场。

对于一个在存储领域非常强大的国际大厂，EMC为何会继续选择通过本地合作伙伴加强新兴市场?

对于这个问题，我们可以从一个案例的角度出发来进行简单分析。在2012年，EMC与联想成立合资公司，双方已有了实质性进展，EMC会帮助联想开发服务器技术。EMC为什么会如此看重与联想的合作，之前也已有神州数码在存储方面的深度合作。其关键因素在于EMC与联想实在是可从这合作中实现双赢。

联想在服务器市场的地位还是非常重要的，联想全球服务器事业部总经理高文平在2012年中时表示,联想计划到2015成为全球服务器厂商的前三甲,拟届时销售超过100万台服务器，显而易见，联想对于服务器市场争夺的诉求是非常强烈的。不过，联想借助其服务器的渠道和影响，应该非常利于中低端存储的销售，这在IBM、HP等厂商早已有了很好的先例证明。而EMC在中低端存储方面的技术、产品、方案应有尽有，并专注存储。两者的深度合作，既可以提升EMC存储在政府等领域销量，同时也助长了联想服务器和存储。

可见，在EMC看来，联想是一个很不错的OEM伙伴，深度合作，不仅可以利于EMC吃透政府领域相关的行业市场，同时也弥补了在中低端市场某些方面的不足;在联想看来，EMC是一个很专业也很富裕的存储厂商，能与其在产品、技术、方案、资本多方面的合作，不仅可以提升联想产品线的质量，还可以获得在企业业务市场新突破。

为此，EMC对于像中国这样的新兴市场，必然需要借助合作伙伴的力量，进行深入拓展。如果按照合作伙伴来分，EMC体系下应该主要包括了分销商、极速联盟伙伴、OEM伙伴等，在中国市场上，EMC目前已经拥有了博雅软件股份有限公司、博彦科技股份有限公司、上海怡德数码技术有限公司、神州数码(中国)有限公司、北京易通东方计算机系统服务有限公司、四川长虹佳华信息产品有限责任公司六大主要分销合作伙伴，从与其六大合作伙伴交流获得的信息发现，分销商在EMC产品方面的生意发展平稳、有序。另外，在极速联盟伙伴的激励上，EMC也有非常有效的渠道实施计划。

而在OEM伙伴的发展方面，EMC一直需要更多的诉求。之前虽然与神州数码在存储产品方面有深度的合作，并帮助神州数码推出了神州数码存储品牌，但是EMC应该希望在中国的中低端市场方面获得更多的份额。为此EMC一直在寻求这样的合作突破。

在2012年联想也成立企业产品集团(Enterprise Product Group)，在成立EPG之前，笔者猜测联想定会做了很多上游合作伙伴的选择。而EPG中的服务器、存储占据了很重要的地位，在当前市场状态下，如果没有稍微完善的存储产品线，企业业务就无从谈起，那么联想需要的确实像EMC这样强大的专业存储厂商的合作。于是，在不影响EMC与神州数码的分销合作与OEM合作的情况下，联想开始了与EMC的深度合作。

EMC在新兴市场的开拓方面，有了联想这样一个广布中国从一级城市到4-6级城市渠道体系的IT集团支持，双方合作推出的产品，自然能获得很大的发展空间。要知道，在区域市场，从省采购到地市采购，再到县镇的采购，在政府行业，联想所占据的份额非常突出。况且，联想早在中国的商用市场获得了充分的市场份额。如此等等，都将逐渐转化成EMC与联想双方合作产品的优势资源。

从而，我们也就不难看出，来自EMC全球的高层既然这么看重对中国的合作伙伴的开拓与支持，那么能借助更多实力强大与资源丰富的本地化合作伙伴的推进，EMC中国也将会获得持续健康高速的发展，这正是EMC所期望得到的结果。

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