中低端市场需求 引燃存储市场需求

存储走出高高在上的象牙塔， 走进中端市场的火爆阶段， 到如今中低端市场已经被引燃。中小企业、新兴市场都成为了存储新的争夺阵地。2012 年存储市场将有哪些新方向和机会? 存储厂商将会采取何种策略发展更广泛的价值渠道? 渠道商面临着哪些新要求，他们又将如何抓住机会? 2012 年似乎已经成为存储渠道的分水岭。 渠道生存，最简单的办法是从厂商那里要资源，然后加入这些强势的“圈子”中。而存储渠道，这种色彩更浓。在早期的存储圈里，我们要承认的一个事实是，渠道的一切变化都由厂商主导，而渠道的价值在于锁定厂商和行业需求去给自己定位。

不过，如今这一境况正在改观。数据的增长已经达到了前所未有的速度，据中国行业咨询网发布的“2011-2014年我国储存市场规模预测报告”显示， 从2008年到2012年这五年存储设备市场总量将翻五倍，存储正在逐渐成为IT市场的主角。中国市场成为决定主流厂商未来十年全球市场份额的主战场之 一。

以往占主导地位的国际存储厂商在中国市场价值链中的优势，将随着存储产品走向更广泛的新兴市场，中国厂商在技术和销售能力上的快速提升而受到挤压。中 国本土厂商经过多年的积累和历练，所占有的成本优势在快速发展的中、低端市场得以凸显。快速市场反应、本地执行能力、对新技术的整合能力和对中国行业用户 需求的透彻了解，为他们建立行业细分市场提供了有利条件。

对于渠道而言，更多单一类型的、不具规模效益的渠道正在演变为多元化的、规模效应凸显的复合性渠道。渠道的增值能力无一例外地被厂商们提到了统一的高度。而通过增值服务带来的持续性利润，更是摆在渠道商面前的一道大餐。

国内市场对存储需求的放量增长，使渠道的价值又一次凸显。

与渠道如何共赢

惠普存储中国区副总裁、企业业务集团渠道总监徐志钧在采访中谈到，渠道是惠普成功的关键。惠普在渠道方面的策略是以基础设施为核心，通过软件和服务，扩展、优化、管理核心并为其增值，再凭借以客户为中心的解决方案确保高效运营。

而为了更贴近客户，惠普将在推进“优渠道”政策的同时，注重合作伙伴的融合技能以及专业技能两方面的提升，使之能够提供完整的惠普融合式解决方案， 最大化利润与营业额。PartnerONE合作伙伴计划和ExpertONE首席专家认证计划(专业性)是惠普为帮助合作伙伴在业务能力和技术水平两方面 进行自我能力提升的渠道激励机制。

赛门铁克公司存储相关负责人也表示说，赛门铁克是一个以渠道为重点的公司，公司的收入大部分是通过渠道产生。合作伙伴能帮助赛门铁克扩大市场以及增强赛门铁克的力量。所以赛门铁克目标是让每个赛门铁克的合作伙伴都可获得可预见的业务增长机会以及利润增长。

EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲谈到渠道时这样说：“EMC现在的分销布局是比较科学合理和实际意义的。如果所有的分销伙伴专注点都一样， 那么他们必然会相互打起来，就不可能产生协同效应。现在虽然他们有时候还有重合的情况，但是每一家分销伙伴都有各自专注的领域，具有各自的特点，EMC在 同他们一起拓展业务时，就会分别借力他们的优势，去加强各自优势领域的拓展，然后每家分销伙伴都能带给EMC新的增长。”

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