IBM发布合作伙伴“星河计划” 构建高效生态环境

6月21日，IBMSystem X部门在京正式发布合作伙伴“星河计划”，此计划依托IBM System X产品在性能、技术、方案、渠道、市场等方面的强大优势，在特别人员、技术、市场、销售及奖励等诸多方面的支持下，与广大独立软件提供商ISV达成战略联盟，共同向用户提供最优化、最可靠、最贴切需求的整体解决方案，真正实现IBM与合作伙伴的长期共赢。

经历过十余年的积累，IBM System X服务器如今已经逐渐成熟，成长为IBM重要的产品线，市场份额也接连斩获佳绩。IDC市场调研显示，IBM System X在中国市场保持迅猛增长，2010年四路及刀片服务器占有率拔得头筹，刀片交付量达到十万台。随着IT市场的飞速变化及用户的逐渐成熟，用户对IT整体解决方案的需求及对服务支持的需求日趋强烈，在这种新的市场需求下，“星河计划”应运而生，IBM System X部门将联合广泛的ISV合作伙伴，为用户提供包括硬件、软件和服务等层面的“打包式”解决方案。

如今IBM System X已经具有2966家合作伙伴，这些合作伙伴在System X的销售以及为用户的方案提供中扮演着重要的角色。在“星河计划”中，IBM将对ISV合作伙伴提供多维度的培养和支持，构建和谐高效的行业合作伙伴生态环境。IBM系统与科技部中国区System X ISV合作伙伴及行业总监李刚先生介绍说：“星河计划包含两大策略，第一是依靠System X产品优势，整合优质解决方案。其中包括为ISV提供全面的技术支持，通过方案测试及优化，使方案实现最佳性能等;第二是关注用户需求，重视方案推广营销。IBM将特别重视行业ISV及解决方案，为ISV提供差异化的支持策略，向用户及渠道提供最优化、最贴近用户需求的方案。”

星河计划的五大支持体系

IBM星河计划是一个针对ISV推出的合作支持计划，其中包括了人员支持，技术支持，市场支持，销售层面支持和奖励支持五大支持体系，几乎能够覆盖所有不同ISV的需求，从而为ISV合作伙伴提供全方位的支持，并吸引新的ISV加入。

　　特别人员支持：目的在于简化商务流程，用最简洁高效的方式与IBM及代理合作。其中包括家星河计划成员均有System X ISV销售人员专人负责，协调所有事务及IBM资源，确保合作伙伴与IBM合作清晰准确，协调代理与星河计划成员的商务流程，得到最优渠道资源支持，并提供专门的技术支持团队。

特别技术支持：IBM将为ISV提供测试机+测试工程师1,2,3层支持，从兼容测试、调优测试到移植支持，提供全流程支持。

特别市场支持：星河计划将为ISV提供全面及创新的营销手段以及个性化市场销售方式，包括用户大会、技术研讨会、代理培训推广大会、行业内部用户会、直邮+电话销售+网站销售等。

特别销售支持：包括个性化产品支持，即帮助成员包装产品，提升竞争力，利润更好;框架价格支持，即简化价格申请流程，并保障更多利润;项目协调支持，即帮助成员协调与IBM各分公司的合作，加强报备机制。

特别奖励支持：专门的销售奖励，多层次全方位，更多实惠：包括选件、demo机、市场活动等奖励;IBM System X专项奖励计划及总分销商专项奖励计划。

“星河计划”不设“高门槛”

李刚介绍说，IBM希望通过星河计划的五大支持体系，最后达到与合作伙伴将最优秀的产品拿到用户面前，最终实现IBM与合作伙伴的共赢。为了更加广泛的吸引ISV，IBM星河计划没有为ISV设立严苛的“门槛”。“只要有应用开发能力的，自己有自主产权软件的，同时能基于x86架构应用的合作伙伴，都可以加入星河计划，准入门槛就是合作伙伴要有自主产权的软件。”不过，根据与ISV的合作程度，IBM将星河计划成员分为五个星级，提供不同程度的支持。星河计划将不分行业限制，广泛吸引ISV加入，今年将以医疗行业、交通行业、中小银行行业、教育行业等与民生有关的行业作为重点行业。

打开合作的大门

据李刚介绍，星河计划在今年年初开始试运行，今年4月正式公布，半年来一直在做政策的微调，现在已经有一些实际的案例，而不是停留在计划里面。某电信行业合作伙伴，IBM为其提供了五星级会员支持，协助用户在服务器背板上安装了自主硬件，随后该用户与IBM软件、存储部门均开始进行合作，星河计划打开了用户合作的大门。

北京智力普建科技有限公司总经理潘阳先生介绍说：“公司原来就是IBM的合作伙伴，去年开始转型做物联网的解决方案。我们把我们的解决方案和IBM的硬件产品结合在一起，包括让工程师帮助我们做优化，让我们的软件可以在IBM System X服务器上跑得更顺畅，而且性能更好。我们在软件方案的设计上，可能不一定是和System X，和软件部也有合作，比如Tivoli，实际上它是关键件产品，我们把它加入到软件方案里面去比较完善，另外实在是省了我们很多事情。”

北京中软融鑫公司总经理助理刘冰表示：“中软融鑫公司主要的业务是在于做金融行业，除了核心系统之外的外围的一些管理类的系统。IBM不单纯为我们提供了只是一台设备而已，而是给我们在测试、市场推广、市场配合方面都提供了非常多的帮助，让我们公司在整个行业有了很大的拓展。”

香港科传系统有限公司销售总监刘洋涛表示：“我们跟IBM做软件跟硬件的组合，包括捆绑式的销售，做了很多产品，IBM为我们提供了很多支持。从客户的角度来看，第一我们的产品和IBM结合起来让客户放心，第二让我们推广起来也更容易一点。”

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