IBM李红焰:与渠道共发展 不碰2.5万以下业务

4月14日消息，“渠道不是IBM的渠道，生意也不是IBM一家的生意，我们的渠道和IBM是一起来做。” IBM大中华区软件集团渠道总经理李红焰在接受赛迪网专访时谈及2010年IBM渠道政策时对记者如是表示。这位新上任的IBM高管还用“透明、发展、知识和合作”四个词概括了IBM在大中华区的渠道策略。

与渠道共发展

李红焰对记者表示，2010年是IBM软件集团的“合作伙伴之年”，致力于成为合作伙伴的首选、最有价值的供应商，同时让他们获得更高的回报。

就大中华区而言，李红焰透露IBM今年渠道策略主要包含四个方面：第一是“透明”，让合作伙伴能够很好地参与到政策的制定，并从他们身上获得政策的反馈信息；第二是“发展”，IBM要与合作伙伴一起共同发展，支持他们实现价值、驱动增长；第三是“知识”，帮助合作伙伴建立针对行业的长期规划，让他们对于未来的方向有深入的了解；第四是“合作”，IBM软件除了会和硬件部门进行合作外，同时还会与合作伙伴在不同层次上展开合作。

不碰2.5万美元以下业务

谈及与合作伙伴的共同成长，李红焰对此深有体会，她对记者透露自己原先也是做产品的，但是自开始做渠道时才发现自己原先对于很多很好的政策并不知晓。她认为这是由于政策缺乏透明性所致，因而特别强调了透明性对于合作伙伴的重要性。

李红焰还对记者表示，除了在政策透明性为合作伙伴考虑之外，IBM软件集团最近还规定了小于2.5万美元以下的项目自己的销售是不去碰的，而是留给合作伙伴去承接，以发挥他们的积极性，为他们提供更多的增长机遇，从而建立起更紧密的联系。

她解释说，IBM由于直销能力一直比较强，总是习惯于“自己看得见、摸得着才比较放心”，但是这样强势的直销能力从某种程度上也妨碍IBM与合作伙伴之间的合作。因而，最近承诺小于2.5万美元的项目都由合作伙伴去做，从而“提供足够的空间给BP（合作伙伴），让他们把低端市场做起来，而不是用IBM这些人一个一个去啃低端的市场，那也就是开了一扇门给我们的BP，把这个生意交给BP 做。”

不过，这位女高管也强调虽然2.5万美元以下的项目都交由合作伙伴去做了，但是并不表示他们一定就能够做得下来，“以前是等着IBM给生意做，现在你需要重新看一下你自己公司的策略，要有改变”。李红焰接着又表示，IBM会告诉合作伙伴做生意的方法，而且对于服务的支持还是会继续的，“不去碰”只是销售不去碰，而“服务支持是没有问题的”。

SVP计划

实际上，IBM软件在中国的渠道策略是IBM今年1月实施的IBM软件增值服务（Software Value Plus，简称SVP）计划在中国渠道市场的具体体现。该计划旨在奖励那些为增长知识技能、向客户提供更高价值的服务而付出努力、投资的合作伙伴。

据了解，SVP计划将IBM软件集团全部产品分为开放产品组合和授权产品组合两大类。销售授权产品组合的IBM软件合作伙伴需要获得技能和（也可是或者）解决方案的认证。李红焰透露刚开始的时候，是有许多单子因为缺少认证而无法下单，但是到4月份已经没有一单生意因为没有认证而无法下单，她欣喜地表示SVP计划在大中华区得到顺利的开展。

李红焰最后还对记者表示，IBM已经对192家合作伙伴做了这样的认证，“IBM是非常认真的看待这件事情的，一是为客户负责，这是最关键的，帮客户设了一个门槛，这是规范市场的，很多客户都是欢迎的；二是让变相地给代理商一定的压力，促使他们在产品技术上进行投入，从长远来讲他们也是认可的；三是对IBM长期发展有利，因为产品用得好才会有更多的生意。”
 

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