新一代应用下的协同管理 -

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主持人：畅享网总编 程艳玲

播出时间：2010年10月

拍摄地点：畅享网视频直播室

地址：北京市朝阳区建国路99号
中服大厦21层AMT北京分公司

主题介绍

2011年，协同管理软件市场，成绩斐然。协同OA领先厂商频频发力。各软件厂商的市场动作不断，OA新品研发力度加大，竞价加剧。综合来看，云计算、移动应用成为当前协同管理领域热点，各软件厂商也纷纷推出自己的云产品、或者移动应用产品。然而，新产品的应用效果如何？未来的OA将朝着一个怎样的方向发展？金和、泛微，协同管理领域强大“明星阵容”，带您走入新一代应用下的协同世界！行业内最具代表性的几家管理软件企业齐聚本期畅享网总编会客室，与您畅谈协同管理应用的最新动向。

张立

金和软件副总裁兼研发总监

张立，2000年7月加盟金和软件公司，历任开发员、项目经理、产品部经理、产品事业部副总经理、系统架构师、研发总工程师等职务，现任金和软件副总裁兼研发总监、监事会主席。

关大友

泛微软件北方区总经理

关大友先生具有十余年的企业管理、信息化及协同办公领域的丰富经历。2004年起担任泛微软件北方区总经理一职，参与了国内企业管理信息化工作的研究与实践，并成功主导了众多知名企业的战略型管理项目，在企事业单位信息化战略发展和规划、管理提升、制度和文化传播、流程优化与重组、集团型企业战略管控等方面有着深刻的理解和丰富的咨询顾问经验。

视频实录

主持人：畅享对话、畅导专业、畅所欲言，各位会员下午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话，今天我们要聊的话题是新一代应用下的协同管理。

其实我们这些日子持续在聊的话题可能跟我们当前比较热的一些话题，比如说像云计算、移动商务等等这些关联性比较大。其实在聊业绩话题的时候其实是有两种，一个是从应用上它真的是给企业带来了新的机会，尤其是一些之前在涉足这些领域它还有一些顾虑的企业带来了新的机会，也可以说是一个应用模式上的创新。

另外一个它确实是给带来了一些机会，所以这个里面也包括我们这个行业里面的一些主要的元素。比如说我们以前是产品和解决方案的提供商，那现在我们就还可以去提供服务等等，这些其实它可以说是一个行业模式上的创新，也是一个增加，也可以是一个转型，可能各家有各家不同的理解。

那我们今天也是非常有幸请到了两位，在协同管理这个领域里面比较，可以说是非常主流的厂商。一个是泛微软件北方区的总经理关大友先生，欢迎关总。另外一位是来自金和软件的副总经理张立先生，欢迎张总。

其实我刚才也谈到了，我们今天谈的主题主要就是谈新一代应用下的系统管理，其实我们之前也做过相关一些的选题。刚才我也说到了，大家对你们两位也非常的熟悉了，对今天的选题都比较的熟悉一些。那在开始之前，能不能先请两位大概的介绍一下我们最近的动态是什么？关总先开始。

关大友：最近的动态就是我们做了两个持续的活动，第一个活动我们的百城巡展，在全国的100个城市来提高管理的生命力，这是一个最近正在做的。第二个就是我们做了几个联合方案的几个中心，和IBM，SAP，在8月份我们在全国的六个城市，就是一个协同应用广阔平台的高端融合的一个巡展。这两个事是我们最近的一个活动。

主持人：对，主要还是在市场推广的层面上。那我不知道比如说在像跟新型的应用的企业，像云计算，这个推的内容跟这个活动会结合起来，或者是这个活动关注的是什么领域？

关大友：这个活动内容主要还是高端用户这个领域，因为现在很多企业包括用户，不管是政府还是企事业单位，那他们都有很多应用系统在用，但是他们在应用的过程当中发现是存在很多的信息督导，就希望有长期的厂商能把这些信息督导融合在一起。

主持人：其实我们有时候在跟SAP，IBM这样的公司在合作这样一个活动的时候，是这样的一个主题，是融合这样的一个主题。

关大友：对。

主持人：那我觉得这个还是我们很关注的一个话题，待会儿关总可以很详细的来给大家介绍一下。那金和这边的情况是怎么样呢？

张立：金和软件最近在做的，如果在市场方面的话主要是前段时间在北京的金宜大厦做的一个服务的力量，这个活动。我们整个金和也是希望从产品方面逐步的转到服务，然后我们可能在9月份准备在武汉再做一个大型的市场活动。

主持人：主题也是这样一个主题？

张立：也是打服务这个牌，就说能更好的就近服务，专业服务，就是在客户身边帮他去提供这种专业加就近的服务。

主持人：其实我是觉得这样的张总，其实对于服务的理解，比如说我觉得对于我们这些厂商来讲的话，服务它可能也是有一些层面。包括我现在觉得服务的内容更加的多了，我知道现在也是行业也有这样的一个趋势，像服务转型这样的一个趋势。那我觉得那是一个服务的内涵，从另外一个服务的角度来讲也包括我们给客户提供的售前和售后的服务，那也是我们之前说让客户体验的更好，他应用更好的这样一个重要的内容。

那现在我们在谈向服务转型的时候，更多的是我的业务线或者是说这是我业务线增加的一个内容，我不知道我们的这个主题，就是以服务为主题这个活动里面它主要倾向的是哪一部分？

张立：更倾向的是业务方面，要更深入的结合，更了解业务，提供更好的量身定制的服务主要是这一块儿。

主持人：其实关总，您刚才也谈到了，我觉得我们做了系列的活动，每年做的市场活动的主题或者是我们关注的一些内容，往往就是我们这一年贯彻的一个点，或者是我们这一年重要的方向。您刚才谈到的融合这一点，其实我觉得不仅仅是协同管理这个领域，它可能在各个领域里面整合都是一个大的趋势，可以说是今年的一个关健词。我不知道融合和协同结合的话，它是一个什么样的状况，它能带给用户什么样的东西？

关大友：我认为融合应该是协同管理厂商的一个使命，因为照目前来看任何一个厂商提供产品，可能都没有像在协同厂商在这个位置上去倡导。因为首先它有信息门户，这个信息门户可以把所有的应用整合到一个平台，因为现在不管是管理者、客户、提供商、普通的员工、采购者和财务，他们都需要一个统一的界面，我不希望做任何一个事情输一个用户的密码，可能到一个系统，然后处理三个事情要登三个系统，那协同软件在这方面是很擅长的。

从信息门户这个角度来讲，也是我们这个领域的厂商所擅长的。

张立：而且协同这一块儿应该是所有人都能用到的产品，它不像说财务软件只是财务软件用，人力资源是人力资源的同事用，那协同软件它是所有的人都可以在上面用。所以说像关总讲的，它是最适合做集成，就把其他的系统往上集成，从一个统一的客户给客户这个位置上。

主持人：对。可能我的问题会比较的初级一点，就是我们理解像刚刚关总，张总您谈到的，就像企业信息门户这样的整合它其实是一个，我可以把你多个帐号成为一个，你可以多次的登录。那我觉得就利用来讲的话，就从前台的感觉到它是这样的一个整合。那我们在谈其他应用整合的时候，它可能包括不同产品的整合，不同流通的整个等等，那这些我们是在这个领域也是可以实现的吗？

关大友：对，因为刚才提到了前两点，第一个点就是我们有信息门户，是一个层面。第二点就是刚才张总提到的就是说这个是整个企事业单位和政府部门所有的人都会应用的。再有一点就是我们在内制的引擎，有的叫做企业的信息底线，有的可能叫做工作的引擎，会采用这种技术会把各个系统它有需要的应用或者是数据通过我们的内部的记录展现给使用者，这样可能与您问的问题可以有效的解决。

主持人：是的。

张立：就整合方面它可能是分很多的层次，不同的系统有不同的层次来集成整合，有一些可能是界面集成，有的信息可能是靠经验的整合就能实现，有的可能实现我的流程，业务总线也把业务流程整合起来。有的可能是数据做一些流程就可以了，然后通过比如说我们系统提供那些报表，一些表单展现给我们的客户，这种也是一种整合。

因为集成它也是从企业级的整合跨到的SOA的理念，SOA的理念也是慢慢的落地，这个过程也是越来越成熟。而且各家厂商和这些系统也逐步的去互相融合，互相的去符合一些标准，让这个标准落地性也越来越好。

主持人：对，我觉得标准化也是大家比较多关注的一些问题。我觉得以前大家在各自接口可能会有各自的一些考虑，现在越来越的人发现这个对这个行业，对自身也是非常有利的一些事情。我觉得关总刚才也是说了我们今年的热点之一，就是整合。张总也刚刚谈到的是服务，那觉得服务业确实是我们行业里面比较热的一个词了，其实它是有一些背景，我们现在行业里比较热的云计算，我们在之前进行访谈的时候也都问过，也就这选题问过大家，每一家其实都在做与云计算相关的内容。

那我不知道对于OA这样的产品，或者是协同管理这个领域来讲的话，您觉得服务这块儿的结合，就是服务怎么样去落地，或者是大家对于服务的认知是怎么样的？

张立：其实对于我们理解的服务，软件本身也是服务。比如说我们软件产品是服务，其实服务也是一种产品。就像我们金和今年做的服务主要是我们今年的定位也是相当于服务年，我们定位是专业加就近。去年我们公司才有200多年，今年将近1500人了，这么大规模，就是说从去年的5个城市现在扩展到45个城市都有我们的一些同事。这些同事并不是销售，都是我们实施服务的人员。

我们的目的就是希望能更接近客户，然后跟客户，比如说做一个客户的信息管理员，网管之类的，一起去帮他梳理他的业务。不仅仅是局限于OA这块儿了，可能我们要集成，可能是把它整个的业务要梳理清楚，比如说这个业务上涉及到哪些产品或者是哪些东西，再通过我们的一些方法技术把它集成企业，让客户提高集成的效果更好，让客户更受益。

当然这一点我们做到的话，我相信客户他也会对我们厂商的认可度会比较高一点。不像以前说只卖一个软件，电话服务服务，就表面的服务了，这次是深入客户，在客户的身边跟他一起工作，一起帮他分析问题，用我们的这些专业的一些理念和支持。

主持人：其实还是在产品技术上的服务。

张立：基于产品，我们基于产品最终我们是希望他所有的业务都能通过我们的产品，或者是我们产品的一些集成功能的一些方式。

主持人：对。其实说白了这两点还是有结合的，张总在聊的时候也谈到因为整合的一些需求等等，这些其实也是有关联的。我觉得其实对于服务理解的话，其实现在大家领会都是比较深的了。坦率的讲，软件产品毕竟不是一个消费品，我卖给你之后我要发挥它的价值，后续的服务还是非常的重要。一旦它发挥了它的价值，他就会认可我们大家是一个合作伙伴的关系，而不是说买卖的关系。

然后其实我刚刚也是一直提到了一个概念，像云计算等等。其实就包括像你们两位说的，不管是融合也好，还是我刚刚谈到的云计算等等也好，可能它也是一个领域，也可以说是IT领域它整个发展到这个阶段了。那比如说我们今年在谈服务，在谈融合，那其实回过头去看的话，我们之前提到的那些理念，或者是我们每一年在做的重点的事情，也是在迎合那个阶段的用户的需求。

那我不知道，我相信两位在这个行业里面已经有很多年了，关总大概的给我们回顾一下，您进入这个行当以来，您觉得从企业需求来讲大概有哪几个阶段。

关大友：因为我们一直关注的是协同这个领域，我们的目标客户群体实际上并没有清晰，我们所遇到的客户里面可能是他面对的需求都是这种协同的需求，所以也是一直围绕着高端融合这么一个领域。从我本身来看，可能这是一直没有变化的，或者说我们定位的客户群体一直都是高端的融合，是我们一直在做的事情，也是我们关注的一个市场。

主持人：其实我觉得关总他主要是从理念当中谈的，一个是跟我们公司的定位和我们产品的属性是比较相关的，我定位的客户群是这样的客户群体，那这样的客户群它面临的这样一个问题，我就是可以给你解决这个问题。

关大友：对。

主持人：我觉得从另外一个方面理解的话，就是说其实我们是可以通过不同的渠道去迎合这个需求，比如说我们之前是通过产品或者是解决方案的这种方式去提供。包括现在，当然我不知道现在泛微是不是在做这个事情，因为之前还没有跟泛微之前有过交流，那我们可能通过服务的方式去实现。

包括之前我们可能只能是通过电脑和PC这种方式去实现，现在可以通过手机的方式去实现，这个它也是跟IT整个的环境发展有很大的关系。

张立：是这样的。我们金和软件一直在协同，我们的目标是怎么样提高客户的管理能力，来实现未来公司的效益的提高。那肯定是为这个目标，比如说之前的技术，可能想办法应用到现有的技术，我们也会做一些尝试，把它应用到，为这个目标去努力。从技术的角度来看，协同的发展它的前任是OA自动化，从最早的电子邮件简单的个人的办公最后发展到这种有工作流，审批的方式。然后可能到了刚刚说的解决的督导，解决企业很多的活动了，变成很多信息督导了，最终就出现了协同的概念了，希望把各个应用都协同企业，才能互相的串联起来。

其实那个阶段还只是说解决了一个操作级别的，操作方便了，一个登录上去可以看到很多系统，把系统协同起来。那后面可能要集成，我们除了简单的应用以外，还有把它的整个信息资源把它尽量给集成起来，也叫协同起来。最起码一个系统它只在一个地方产生，它不会说在多个地方去产生。应用的时候就是它的一致性和它很多的及时性要保证，现在系统可以解决到这个程度了。能把刚才说的各个系统还有一些资源，包括人，还有刚才说的信息数据都把它协同起来。

主持人：是的。其实我们也是，我觉得也是OA和协同管理它有什么区别的话，一定要说什么区别的话，大家渐渐的认识到它是一个管理的工具。

张立：就不是一个简单的操作软件了。

主持人：就像刚刚关总谈到的是融合，我们金和这边也一直在谈协同管理。我觉得上次在聊的时候也聊的非常的有意思，我肯定先给你谈我的理念，我能接受我的理念我才卖给你产品。我觉得这确实是这样的，大家只有这种理念上的认可，在落地的时候这个过程才会比较的顺畅。其实我们今天的主要也是在谈新一代的应用，那我觉得围绕这个主题来谈的话，关总这边可能是比较的综合了，您可能市场也会负责，销售，基础研发也会关注到。那您觉得对于云计算这样一个模式，您觉得在协同管理这个领域里面它有什么样的价值或者是我们泛微在这方面的价值有没有计划？

关大友：计划肯定是有的，价值对客户来讲实际上是显而易见的。我们在2004年到2005年就开始和国内的几大运营商，像电信和网通合作ASB，接下来的几年最近大家推出的（19：00）的服务，实际上是从运营商这个层面推广的时候，从运营商的角度认为客户可能会需要，我们会做基础的设施，也不需要做硬件的投入，我也不用购买软件产品，认为客户可能我们只需要买一个服务，其他的都是应用商和厂商来解决的，那个时候我们2004年在做这个事情。

随着这几年市场的这种发展，包括认知程度实际上应该比前几年好多了，客户的意识也起来了。通过我们泛微这个角度来讲做了两个事情，一个就是传统意义上的云计算的服务，我们也有云计算各种的版本，产品的推出，也有很多OEM厂商帮助我们在做这个事情。这样的话客户本身内部可能也需要搭建这么一个云计算的环境，那这个环境起初的来源点是什么，我们很多是客户很大的用户群，比如说它的员工就是11万，如果不采用云计算技术的话很难支撑，不管是从技术层面还是从服务层面是给客户带来的好处是显而易见的，我相信各大协同厂商也会在云计算方面做研发的力度。

主持人：其实我们就可以理解了，比如说我们在SAS服务器的模式，它是面向的企业群体规模会小一点。另外您谈到大型企业它企业内部需要的云计算的模式就是私有云这样的模式。

关大友：对。

主持人：其实我觉得我们就像关总刚才谈的，这个模式不管它叫什么，ASP，Saas也好，云计算也好，说白了就是一个从产品转向服务这样一个模式的提供，您是做研发的，当公司有这样一些发展战略的时候，首当其冲您是要去考虑这个东西怎么样去落地到服务的提供，也是需要技术平台的。那就是从您这个角度，我们在做这些事情的时候，研发在做这些事情的时候，首当其冲会去考虑什么样的问题。比如说很简单，我们要提供Saas的服务内容对于研发部门来讲的话，我们首先会去考虑哪些问题？

张立：说到云这一块儿，金和也一直在关注新技术，我们的目标是为用户提供管理服务，提供效益，云这一块儿我们，云的概念或者是相关技术出来之后，其实技术以前都是有的。出来之后公司也是想把它怎么应用到我们的产品里，我们的转变就变成服务，变成这种运营的方式。

那我们现在做的方案，我们现在也有了云OA的产品，其实这个产品也就是说有点像OSA和Saas的方式，我们的用户只要购买服务就行，不需要自己去投入设备，自己去维护，去安装。

主持人：就还得有一个队伍去做这样的事情。

张立：对，不用队伍。他只要一个帐号，或者是给他一个地址就可以使用了。这个当然主要还是为中小型企业他们来服务的，还有一种就是除了给大型的私有云，给大型的企业给它服务私有云的服务以外，我们还是想用云它的高计算，计算的能力，我们希望在我们的云端，金和希望搭建一个平台，我们现在叫精确管理平台，什么都挂在管理上。我们希望这个计算能力可以为我们不管是小企业也好，大企业也好为他们提供一些智能的服务。

比如说从他们的系统里面，因为我们也一直在研究精确管理，会有一定的模型来判断这个公司它的健康程度或者是知识的情况。按照模型去抽取一些数据吧，然后再通过云计算这种计算的能力来提供一些智能的服务再给他们，能帮他们更好的去做一些决策也好，这些新的一些应用也好，是这样的。

主持人：对，其实说白了云计算也是我们提供的，我们理念落地这样的一个渠道。我们之前是经过解决方案，现在通过服务来实现，其实它这个核心是一样的。张总刚刚回答的问题，我的理解是我们无论在提供什么样内容的时候，这个技术一定是跟我们的理念结合的。

张立：没错。

主持人：包括我想泛微也是这样的，不管你提供产品的时候还是提供服务的时候，它一定是跟我们公司整个的理念也是相关的。

张立：对。其实技术只是手段，为我们的目标理念去服务，通过这个理念再去服务于我们的客户。

主持人：是。关总，您刚刚也说了泛微2004年就开始做这个事情，我们之前在谈Saas的时候也在说，其实Saas这个领域用的可能比较好的就是CRM和OA。我们有这么多年的一个实践，您觉得在这个实践的过程当中，您刚才也说到了一个问题，就是最近几年客户的认知度更高了或者是接受的程度更高了，那您觉得在整个过程当中客户它不接受它的原因是什么，他之前会有一些顾虑或者是怎么样，他主要是顾虑什么样的原因？

关大友：应该是一种习惯性的转变，总感觉这样一个系统是我公司里头要应用，我未知一个地方，可能还是习惯和观念没有转变过程。现在信息化的冲击可能从管理者的角度来讲，实际上这种模式对他来讲投入和精力都会节省很多，可能有这么一个转变。

主持人：对。怎么讲，大家可能对这一块儿的认知还比较低。

张立：这一块儿特别像当时SOA出现那时候，那个状态，现在应用的已经很好了，大家很的理解也知道它是怎么回事，云就相当于它。但是现在大家顾虑的，就像刚才关总说的可能是一个安全的问题，放在位知的地方，不受我控制心里不踏实，如果一个机器放在我眼前我觉得可能会好一点。就刚才说的他是一个习惯，可能经过一段时间，比如说我们提供商一起的努力，还有本身的趋势，可能大家的接受程度会越来越，都接受过来了。

主持人：它其实也是一个新的应用模式，他接受这个模式也要有一个过程。他接受这个模式，他能不能接受这个模式中间他会考虑各种问题。比如说安全是其中的一个，可能还会有其他。我们之前也在谈说，我给你的好处是显而易见的，这个模式给你的好处是显而易见的。我这个有点主观了，我觉得肯定是成本比较低，这比你搭建一个产品或者是一个系统成本比较低，价值是同等的。再一个你不用很复杂的去维护它，也不用一个专门的团队去做它。我觉得这个好处是显而易见的，之所以大家不愿意采用这样的方式他是有他的一些顾虑，那除此之外的话也跟当时IT整体的环境和技术也有很大的关系，我觉得。比如说像带宽之类的，其实就是把原来的软件包方式放到网上去，那你这个网络的环境还没有达到那样程度的话可能实现起来会比较难。

关大友：是这样的。

主持人：我其实主要是想问，我们之前提到这个话题主要是因为我们在谈Saas的时候，我们其实可以具体的去谈Saas，但是都在说Saas这个整体概念的热度跟它真正的在企业里面应用的程度，其实中间还是有很大落差的，我不知道关总您怎么理解这个，比如说像泛微你这边可不可以举例说明一下。比如说像2000年左右那时候提TAST，大家也给大的关注，都在谈，这是一个趋势，这是一个趋势。但是，最后就会发现其实这个趋势只是在媒体上或者是在我们做软件行业的这个本身大家在去谈，包括后期的谈论Saas也是这样的。我不知道中间的落差它究竟是什么样的落差，您在这个过程当中。

关大友：我们在这个过程当中实际上没有落差，我们在2004年刚开始做这个的时候，我们就知道这个市场还没有达到这么一个程度。

主持人：还需要培育。

关大友：但是我们必须在那个时间点进入这个市场，进入这个市场就应该要做技术的储备，我们从2004年到现在大概能有7年的基础储备，第二个对这个市场的认知，比如说我们央企，大型的集团都会采用这样的模式，是有一部分的客户群体才会采用这种模式，我们要在这个过程当中去理解这部分客户群体他们的需求是什么，完了我们希望在这个阶段当中我去了解客户需要什么，我们知道客户现在肯定不会有大批的客户购买，我们心里是知道的，在这个时间段我们的定位，比如说我们要积累大量的客户，我们要对这个做技术的储备和需求，和客户理解的储备，就是说这个过程我们本身倒没有什么太大的落差。

主持人：说白了我也不会把它当做一个主要的业务，我也没有太高的期望值。

关大友：对。

张立：我们金和也是这样的，因为我们的主营，相对于Saas它更适合于微型企业或者是中小型企业，一般的大型企业它不会用这样的方式，它自己就搭建了。而且有很成熟的一些基础设施了，他们就会一般不会采用这样的方式。刚才说的，特别是我们做技术的，ASP也好，Saas也好有新的东西公司也会去关注，会去尝试，毕竟有一部分的客户需要，我们就应该去提供这项服务，去适应他们满足他们的需求。而且Saas对软件公司来说它可能改变不会很多，我们当时金和ASP也是和电信合作，也是在上面提供它的运营，作为它的一个产品。后面Saas的方式可能关注也是投入一些，因为Saas也是时间比较端，现在直接就到云时代了，什么观念都转到云上面了。

主持人：但是云它上面也分是三个层面，Saas也是其中的一个重要的层面。

张立：对，服务层。

主持人：然后我们刚才其实谈到，也在谈云计算这种模式或者是Saas这种模式应用的比较好的就是OA和CRM。我们反过来看，这两块儿领域可能是更适用一些，或者是更适合一些，我们姑且可以暂时去这么理解。我不知道您觉得我们OA它具有什么样的特点，用这种方式提供各种各样的产品去提供服务呢？它为什么用得好呢？像之前我们知道ASP的时候就有很主流的厂商说我们要把财务的软件放到网上去，我们要用ASP的方式去提供财务软件服务，你知道吗？到后来就是不了了之了。那在这个中间其实有一些包括像我们一些产品和解决方案的提供商也在做这样的一些尝试，还有一些专门做服务的厂商也在做，那最后就发现，到现在用的比较好的其实是CRM和OA，所以我就在想，OA它怎么会在其中成为一个Q点，让用户他接受起来会比较的顺其自然，可能跟它的应用有很大的关系。

关大友：您刚才提到的信息技术的手机，IPAD新技术的产生，因为使用OA这部分的群体他不是说一定会坐在办公室里，大部分，很多相当一部分，尤其是领导层面，基本上在是外面飞来飞去，业务人员也会在外面跑来跑去。这样的话对办公室要求是很高的，我随心随地可以上网，任何时间任何地点来处理我任何的业务，那正好云计算就提供了这种便捷的方式，我们OA大多少的用户都是认模式。

主持人：其实跟它的应用特点有很大的关系。

关大友：对。

主持人：张总这边也是这些理解的吗？

张立：对，刚才说OA它是涉及到所有的人，所有的人都会用它，它又是一个门户，又是集成于其他系统算一个平台吧。OA强大的支撑，里面的分布式也好，还是用计算能力也好，它可以去起到支撑，把OA它能做的平台放到云上面，把其他的系统集成上来，就用服务的方式提供给用户。

主持人：那从我们本身的功能来讲，像关总和张总刚才谈到的，比如说像集成，比如说像协同管理等等，从这个角度上来讲的话，您觉得云计算的模式或者是Saas的模式是不是更加有利于属性的实现，比如说集成的实现，有没有这种可能性。

关大友：可能性不大。

主持人：其实是一样的，就是按您的说法，比如说我产品的实现和服务的实现其实是一样的。

关大友：对。

主持人：张总这边也是这样的吗？

张立：对。

主持人：其实我觉得我们现在，也是您刚才也谈到了，比如说像云计算等等这样的模式可以说在各个行业，尤其是在去年和今年集中落地，之前大家不会放到前台来，我可能后台也在做这样的事情，就像你们两位谈到的那样。但是，从去年到今年在市场上您是可以看到有很多相关的一些解决方案的提出，它其实已经到了中间环节了，我们现在可能没有办法去判断它应用的层面有多高，从应用的角度来讲它是一个什么样的状况，但是最起码从服务的提供，解决方案的提供这些我们也看到，可能各个行业或者是各个应用它已经有了这样的一个过程。

那我们可不可以就结合这个趋势，云计算等等这样的趋势，我们可以大概的总结一下，我们公司它现在的进展情况是怎么样？包括移动应用，我们可能也推出了一些内容，云计算也是这样的。

关大友：实际上是客户一直催着我们，我们一般从IT的角度来讲，推动客户来走，比较明显的就是IPAD新的工具的出现，客户第一反应就是说我需要在IPAD在手机上实现我具体的应用，这个时候我们是被客户所推动走出来的。这样我们在私有云这一块儿我们是非常的成熟，无论你的企业是多大规模的，或者是你这个政府是省市县乡村都可以用私有云的方式来解决需求。

从您刚才说的云端，我们从2004年接触云，我们产品升级每年是升级一个版本，我们的产品和解决方案也是比较成熟的。接下来我们会跟着整个客户的需求的变化，可能每年会推出一些新的版本。我们在这个过程当中一直是跟着市场的客户需求来走的。

主持人：对。那金和这边是什么样的情况？

张立：应用这一块儿也是现在的趋势吧，就移动的这块儿。我们金和这边已经出了一些移动应用的一些版本，比较多的是一些移动插件或者是移动版本，我们也和电信，刚才说的以前在电信是ASP上的合作，现在我们和电信也正在做移动上的合作，它给它的平台和终端。我们移动这一块儿还有英译本，也做一些定制的应用，就把它的终端的特性发挥的更好，给客户提供更好的除了本身的用户体验，它的便捷性，办公能真正的把移动发挥成没有时间和空间的限制了，就把工作效率提的更高，把我们产品的价值发挥的更大。

主持人：我觉得其实从你们两位的介绍当中也没有什么分别，我理解的，我觉得我们可能在提供服务内容的时候或者是提供这样一些产品的时候，包括我们可能在对新业务的期望值上大概都是持续提供这样一个过程。那我觉得我们真要找出一些区别来的话，那区别在什么地方呢？你们两位怎么理解，比如说我们也都在推移动的一些解决的方案，推移动的一些产品，那我们云计算也推这样的服务内容，可能不仅仅局限于我们两家，其他各个家也都在做这样的事情。那您两位觉得这个区别在哪里，跟原来的区别是一样的吗？

关大友：这个区别我认为还是蛮大的，因为云计算它说简单一点，就是这一套产品会有很多的不同的企业或者是政府来去应用它，要求这样的产品一定是简单易用，它又能快速的部署，并且能解决大部分同类的需求，那这个就看各个厂商和各个产品对这个领域的客户需求的理解程度和研发的能力。

大家都知道，软件一定需要大量的用户去印证的，需要大量的积淀。如果进入这个领域比较晚，或者是投入精力不够的话，对云计算的技术和需求的把握是有很大的差异的。

举一个很简单的例子，我做了两三年，我做了10年，我10年只做一件事，两三年我是做其他的一些事，它作为其中的一个部分，这样的话对产品它也会有很大的差异。因为它一定是要解决大多数客户的标准需求，如果差别很大的话，那应用起来的差别也会很大。

主持人：其实我们可以理解，我们放到云端的这些基本上都是一些最佳实践的内容。你是十家实践的和你是一千家实践得出来的结果是不一样的，您觉得区别点是在这个地方。

关大友：对。

主持人：张总呢？张总是做研发的，可能会更技术一些。

关大友：区别点，您提的是在应用上？

主持人：都可以，我们刚才谈说云计算的应用，谈出来都是一样的，我也有这样的方案，我也有这样的服务内容，那谈出来都是一样的。包括现在这个行当里面不仅仅是我们两家都在做，您觉得各个家的区别点在哪儿？关总觉得是对客户需求的把握上是最核心的。

张立：各家有各家的优势，各家理解的需求可能都不一样。技术是手段，技术还是服务于我们的需求，软件需求的。那刚才说的我们金和这边差异点还是回到我们经营管理思想的层面，它可能会引导我们在应用上理解的方式上可能会有一些不同。最终可能从表现起来有可能是一个功能，但是它在用的过程中，实施的过程中它也会不同，这是一个不同点。

还有不同点的话，可能在于比如说金和这边它是说为这个管理者考虑的可能会（更多一些），人的自我的管理，移动应用它的特性，移动是一个个人的终端，人性化的程度会表现的更好一些。

主持人：其实我觉得这是两个不同纬度了，和关总谈到的是两个不同的纬度了。我觉得这就是一个核心，每一家它把它的历理念真的是要通过产品或者是服务传递给大家的时候，它肯定会有一些区别点在里面。如果单纯从一个标准化的服务内容上可能没有办法出来，但是它的结合点就是我们刚才谈到的那个它实践的一个积累，包括我们要提供给它这样的一个理念。说白了，既然我们是软件管理，你在选择他们之前可能先要看一下我是不是能认同你这个理念或者是有什么样的需求。像刚才关总谈到的融合和整合需求的话，那整个的需求，比如说我是一个小型企业，入门级别的企业，我们没有那么多复杂需求的时候，那这个可选性就非常高了，谁家的基本上都能满足的。

那如果我有一些规模了，我有一个痛点的时候，那其实这个痛点是各有不同的。像泛微能满足的，可能最大的痛点就是在融合方面，我就举一个例子，当然我们还有其他的一些功能。包括像张总谈到的精确管理，这可能就是大家选择的这样一个方向。说白了就是管理软件的精粹，我给你提供的一些东西可能是协和的重点。

那我觉得就是说其实在这些不同点下面对于企业来讲的话，我觉得说白了如果我是一个明白企业的话，我很明白了，我自己能做自己的医生，我知道我自己有什么样的问题，我就做一些选择。那我觉得这个相对来说还简单一些，我就来跟你们聊了，我觉得你们能做什么我就做。但是对于一部分企业来讲的话，他也不是很清楚我真的需要怎么来去做，我真的也不知道，我就知道我现在这个不协同，或者说大家做的这些事情不是我尽在掌握的一些感觉，大家的工作积极性也不是那么高，当有那么多的重点的时候，那怎么办？我们会给他什么样的建议呢？他知道说协同是可以解决这个问题了，他要做出一个选择的时候，我们也要给他们一些建议，通过哪些方面去做这样的一些选择。关总，您之前见的客户应该是比较多了。

关大友：基本上我们会给他一个蓝图，这个蓝图是基于我们对他们了解的情况。因为我们目前有自己的咨询管理部和管理研究院，也通过IT咨询服务。就是说当我们快速的对它的企业进行了解之后，就会给他们一个蓝图。就像你刚才讲的很多的痛点和需求，通过什么样的方式去解决，哪些是我们协同厂商能解决的，哪些是我们协同厂商不能解决的，你需要找哪一类的厂商或者是服务商给你解决，这样我们给他这样一个蓝图之后相对来说就比较的清晰。

拿着这一个蓝图他会去找各个厂商，再去咨询，去沟通，这样就比较容易的去解决。

主持人：说白了我现在给你一个指标，你就在这个指标上画勾，你觉得哪一个是你的痛点你就先把它选出来。那选出来之后的话，大家可能都会有不同的解决方案，你就把你的药拿过来我再去看。

张立：现在金和这边也是这样的，有咨询部。比如我们现在又跟工信部合作推的运营计划，其实它面对的客户大部分都是这样的，企业他自己很有想用协同来解决问题，他不知道怎么用。我们在推出有一个标准的模板，经过我们几年的经验总结出一些调查问卷一样的，他自己根据自己的情况，把自己痛的地方选出来，我们就会根据这个很快的诊断出他什么地方有问题，给他有一个层次的理论，比如说你是在这个阶段可能需要什么样的改进，你未来的发展可能是什么样子的，这样的话一套，从诊断到解决问题，让他自己清楚他自己的问题，再提供相应的服务给他。也是告诉他不要马上什么都上，比如说这个问题是你最痛的地方我们就先解决这个问题，解决了之后我们再一步一步的去用循序渐进的方式去做这个信息化也好，提升你的各方面吧。

主持人：对。其实云计算我觉得它面对的企业都会小一点。

张立：对。

主持人：主要是中小企业。

张立：特别的明显，他企业对自己的问题是很清楚的，他要的东西很明确，小企业他可能就刚才说的特点，他知道自己有很多的问题，也知道这个协同能做，但是他不清楚到底应该怎么去做。

主持人：同时这种方式我觉得挺好的，那你就先把你最痛的地方先上了，先解决最痛的那个地方。

张立：他很快的也能感觉到协同对于他的价值，就解决痛的地方，感觉好了他就会慢慢的去坚持或者是去慢慢的自己去坚持的用下去。

主持人：其实也是这样的，可能对于一些企业来讲，如果说我要搭建多长时间，或者是一下子要让你投入多少他可能会有一些顾虑。可能有一个好小的投入，也会很快的见效，那对他来讲就是一个信心，对这个价值的理解也是一个信心。其实我觉得刚刚两位说的那个其实也是非常好，我们这是一个双赢的过程，我们在提供这个服务内容的时候，我们把这个服务做的已经很尽善尽美，我们站在客户的角度去考虑问题的时候，其实也是展现我们的成功。他就是不清楚他该做什么，我就是一个医生的价值在这里。那他清楚了，他自然就会买了，我觉得真的是一个双赢的过程。

刚才我注意到，关总也谈到了我们现在有专门的去做服务咨询这样一个团队，我相信金和也会有这样的一个团队。我理解是这样的，我觉得我的理解肯定是错的，但是我还是要说一下我的理解。我们知道之前一直在谈OA和协同的时候，大家都把它定义为是一个企业管理的软件，也是一个入门级的管理软件，我觉得就是一个办公用的，可能也不会涉及到太高端的层面上来，之前就是这样的一个理解。

那在这个里面的话，您觉得我们往往咨询的时候，我需要咨询一定是一个复杂的事情我才需要咨询。那我觉得从大家的理解来看，可能觉得协同管理它咨询的点是在哪里，我们在给客户提供咨询的时候我们主要是提供什么样的服务内容？

关大友：这个也是近几年客户的需求也会越来越多，实际上很明显，我们这个部门的成立也是在客户强烈的要求下，我们公司的咨询管理平台在咨询管理的领域是很强的，但是我们不对外服务。就假如说您没用我们的产品，那我们绝对不给他提供咨询服务。因为我们现在是叫做经营客户，我们目前大概有将近2万家的客户，大概有4000到6000个中大型企业集团的客户，那我们这些客户实际上服务已经比较的吃力了，我们只是针对我们自己的客户他需要。他需要什么样的咨询呢？实际上从两类来看，一个是IT咨询，我们要给他们提供IT帐户的咨询。第二类就是说更多的集中在两类或者是三类，第一类叫做流程再造，流程的咨询。第二类是知识管理的咨询。如果要加第三个的话，那就是集团管控的咨询。

他更多的需求是在这里，当然也有一些对财务管理比较多的，那财务的我们也可能帮助做一些。

主持人：其实我觉得我不知道，我的理解是说我们是在做集团管控的一些咨询和财务管理的一些咨询的话，我们做的这个领域的结合点在哪里呢？

关大友：本身我们就提供产品，实际上原来他们可能在流程或者是协同管控会遇到管理的问题，那希望找一套管理软件帮他们来解决。因为管理软件虽然有一些最佳实践的功能，但是最佳的实践功能不能完全的解决他的问题。那他几种选择，一种选择请独立的咨询公司来解决他的问题，第二种选择就是请我们这样的厂商给他解决。实际上他也会比较，如果谁能恰好的帮他解决问题，并适合的能解决这个问题的，当然我们从最根本的意义上我们是请第三方的独立机构，让他们帮助解决这个问题。但是有的时候客户一定要让我们帮他来解决，我们公司从成立到现在有一些特点。

就是什么特点呢？我们公司大概现在有1000多人，这1000多人没有真正意义上纯粹的销售，所有的客户都是通过口碑相传或者是通过网上的一些评语主动的找过来的。那我们从最前端，我们任何一个做销售的人员他都是售前的顾问，任何一个实施人员他可以做流程的梳理，管理的咨询，他发现我们很普通的一个销售人员或者是很普通的技术的人员，都能帮助他梳理一些流程，做一些知识管理，他们就觉得我们一定可以解决他专业的需求。所以我们也是“被逼无奈”，我们必须要成立这个部门，我们接下来要给客户解决根本的问题。

主持人：没办法，我们是乙方，您说您签下来您要这个我也得给，这是免费的吗？

关大友：不全是免费的。

主持人：其实我刚才可能理解的是一个问题，这个问题可能会比较的初级，我们在做财务管理，比如说集团管控这样的一些咨询，那我们知道一些专业的厂商不是独立的第三方的公司，我就是做财务软件的，那我肯定就做财务管理软件方面的一些咨询，它这个还是有区别的吧？

关大友：一定是有区别的，专门做财务软件的，我们是面向过程的一种管理。比如说财务软件预算的结果，预算的这种扭转的过程它是管不到的。我们是可以，当你的预算提供申请的时候，我们就可以从这一点开始，你这笔钱花在哪里，这笔钱由谁审批它就通过了，今年你一共有多少预算，花了多少，剩下的预算你应该花到哪里去，我们是面对过程的控制。

主持人：它其实是一个互补的关系。

张立：金和也有，我们用的比较好的也是这样的。财务软件它只是结果的管理了，它不清楚过程是什么样子的。我们的公司是通过我们一个功能就能帮助他解决过程的，从他申请，到过程是什么样子的。比如说从预算开始就可以管，预算的过程，实际上花销的过程，最后还能生成一些分析，能更好的去循环起来，更好的良性循环。

主持人：其实之前我就是在采访一个客户的时候，也不是一个客户了，他应该是算一个专家，对这个行业也是提供这样服务内容的专家。他有一个比喻非常好，我们知道可能是做，大家的理解说你做产品，做解决方案，包括做服务的就是一个包工队，你就是来盖房子的。但是从客户的需求来讲的话，他其实是需要一个建筑公司，我需要一些设计师，设计师先把我这个设计好，你再来上来盖，不要一下子上来就盖了。或者说我告诉你怎么盖就怎么盖，其实这个价值的话还不是那么的明显。

张立：其实我觉得厂商还有一个优势就是我们可能接触的客户比较多，我们一直在做这方面的工作，会有最佳实践好的方法，可能给别人咨询的时候可以把其他的一些好的东西可以借鉴，能帮他去弥补一些问题，是这样的。

主持人：我知道，我们精确管理就是最大的一个咨询了。

张立：精确管理是要适合他，首先要把他的现状分析清楚，了解他的情况，然后根据我们的经验或者是更多积累研究的一些东西，然后再去找出适合他的给他用。

主持人：可能还会有一些不同，比如说我们有这样一个理念，我们有精确管理理念的时候，就包括像之前谈到的，就是说我会先跟你交流，如果你能理解我的理念，并且能接受我这个理念的时候，那我这个软件可能才会或者是我的服务内容它真正是在你这里面的应用它才会发挥它的价值。其实这种我个人的理解是一个引导式的应用，我需要引导你，你要这样的去管理。它本身就是一个管理的工具，我管理工具的精粹就是这样的，那我觉得从金和来讲的话，我个人感觉是这样的一个特点。

我不知道泛微是不是这样的一个特点？

关大友：我们可能不太一样，就像我们今年办了一个100个城市的巡展一样，我们巡展主题叫“管理的生命力”。实际上管理作为一个企业，它一定是有生命力的，如果是没有生命力它是很难在这个激烈的市场竞争下存活的。我们提倡的就是如何提升这个企业管理的生命力，不管是需要什么样的管理，我们这个软件或者是我们的平台，因为我们现在提供的就是平台加产品，加解决方案，加咨询加培训，加落地。那这样的话一系列的解决方案我们就可以帮助提供他管理的生命力，你可以采用目标管理，可以A计划管理，什么样的管理都可以。只要您有您的管理方法，我就可以把你管理方法的生命力提升。

主持人：其实是基于他企业的管理，我是属于迎合性的这种，或者是我会结合你的基础去做提升。

关大友：当然了，我们自己也有管理比较好的实践，我们会做成一个魔方，我们可以做成这种类型和这种类型的，我们内部叫做构建库，我们有很多行业的构建库，某些典型应用的构建库和典型的方案，你们可以自己来选，适合你们的就可以拿来用了，不适合的话我们就来适用你们，来提升你们公司的生命力。

主持人：我们不可否认，我们真的处在这样的一个行业里面，是这样的一个身份就是专家，会有这样的一些考虑。

张立：但是就是说一些中小企业他可能需要这种引导，大公司真的是很成底气了，我们去弥补或者是完善他的东西。中小企业这方面薄弱的话，我们就去引导他，当然不能说完全去灌输给他，一定是适合他的，必须是他自己能理解或者是他适合的，他才会用的起来用的舒服。

主持人：对。你要讲道理，先要讲道理。

张立：很多理念可能会理解了，但是理解了不一定能做得到，要踏踏实实的现在走。

主持人：但是我觉得其实怎么讲，大家的目标都是一样的，到最终的话它可能不同的企业有不同的需求，不管我采用什么样的方式，最终的目的这个系统能发挥它自身的价值。那系统它一定有核心的东西，这个不会因为某种形式而有所改变的。刚才我也关注到，关总也谈到今年在做的活动也是跟其他的提供商一起来做的，那我不知道跟他们是一个什么样的合作的方式，我们为什么要跟他们去合作呢？

关大友：还是来源于客户，就是说今天周三，不好意思，比如说明年你这个客户指名就说你必须和SAP一起到我们公司来讲解这个方案。因为另外两家也是国内比较知名的厂商。

主持人：他可能也会用它的产品。

关大友：他需要的是ERP和OA，协同管理的整体的解决的方案。那就是由于我们是和SAP是合作伙伴，是中国21家战略合作伙伴之一。那这样客户很明确的告诉我们，有的时候客户也跟SAP来讲，我现在需要一个门户，需要一个引擎来解决你不能解决的问题，还是客户的需求。

主持人：我们现在的客户其实还是基于怎么讲，还是客户他本身，他搭建一个计划的需求。比如说我要上SAP，我可能会跟SAP一起去。那我们共同在推的过程中，其实也可以说共享双方的一个客户资源。

关大友：不仅仅是客户咨询，我们成立的是联合的方案解决中心，联合的客户服务体系，联合的解决方案，实际上您刚才说的只是一个市场层面的，那市场层面需要一个很强大一个体系的支撑，我们有产品的支撑，有服务团队的支撑，有咨询团队的支撑。

主持人：那除此之外，就比如说我的理解，我们其实也就基本上界定了我们面对的客户群体是什么样子的。那对于其他的一些客户群体，小一些的客户群体我们是不是也有一些合作伙伴？

关大友：小企业的客户我们基本上是不做的，我们是交给代理商，合作伙伴，OEM的厂商让他们来做。

主持人：其实是那样的一个合作方式。

关大友：对。我们只提供这种最高端的技术，让他们没有产品技术的后顾之忧。那类的客户给他们提供一种本地化的现场服务，我们对他们的要求是这样的，我们现在在全国将近有100个机构，我们给客户的承诺就是你无论在中国大陆的任何一个点，包括台湾，香港，我们都有服务合作伙伴，朗阁小时之内到达你的现场。单靠我们100个机构解决不了问题，我们在全国有大量的合作伙伴来解决这个问题。

主持人：那金和这边也有合作伙伴一个生态体系。

张立：对，没错。刚才说所有的需求来源于客户，我们也发现我们为客户服务其实刚才说的客户肯定会有依赖的，一遇到什么问题就找你了。我们也遇到可能也有这样的需求，以前只是说我卖给你一个OA或者是协同，其他的东西你别找我了。现在我们可能会越来越的贴近客户，客户一有需要我们就去满足他。我们的服务对他产生了价值，他自然而然可能就会良性循环，越来越好。那在这个过程中，企业里有很多很多的系统，我们希望是跟这些厂商有合作的关系，能达成一个联盟的方式，共同的为客户除了市场的共享之外，我们的解决方案，我们的服务体系都尽量的把它融合起来，为客户统一来提供服务。这样的话客户没必要东找一家，西找一家，就找金和，通过金和把他所有需要解决IT上的问题，协同软件问题都能一次的解决掉。最终我们联合起来还是为客户提供更大的便利。

主持人：如果是市场的共享的话就是一加一等于二，那这种服务和解决方案这种平台上的这种的合作，它其实是一加一大于二的，不管是说对于我们资源有一些更有效的利用还是对客户的价值来讲，它其实都是一个更好的方式。

其实我们刚刚大概聊了这么多，我觉得这中间有一些共同的点，也有一些不同的点。但我觉得其实对于用户来讲的话，可能我们这些不同的点它针对的是企业不同的痛点，所以在这些方面的话，我们刚才在聊的时候，大家也知道，我们这个行业里面的一些厂商或者是服务商已经通过越来越多的方式让大家自己找到自己的痛点，或者是我们可以帮助咨询的方式找到痛点。所以我觉得对于整个行业来讲的话，这是一个比较良性的体系了，是一个比较良性的体系。

就包括我们前面谈到新的应用，包括云计算和移动商务也好，归根到底是为了更好的提供更多的服务内容去满足更多客户的需求。那其实刚刚谈到合作伙伴，我不知道比如说我们现在也在做云计算这样的一些平台，我不知道在这些方面的合作。这个层面上的合作今后会更多一些，我不知道在这方面我们现在公司有没有什么样的计划或者是正在做什么？

张立：我们首先是合作伙伴是世纪互联，因为我们不可能自己去搭建云平台，可能是需要合作伙伴来做的。那我们在上面有我们为中小企业提供的云OA，很简单，很简捷的产品。为我们的大型的企业提供一些计算能力，相当于计算能力。还有给大客户搭建的私有云，这个服务也是有的。我们还有跟一些提供其他的一些服务，一些其他产品的服务，也是在密切的合作。

主持人：是的。

关大友：我们这边实际上合作也是挺多的，不管是从硬件的厂商还是软件的厂商，因为客户需求很清楚，范围指数协同管理，其他的做不了。在这方面，不管是硬件还是软件，我们也是合作了这么多年，合作的蛮多的。

主持人：是的，是的。其实从一个平台的角度来讲，之前真的是提供了这样一个平台，这个平台上的容量无限。比如说和合作伙伴，其实在应用上的合作也是有可能的。包括我之前采访一家客户的时候，他也是在谈到了他说他们现在在做的一个方向就是会把客户的应用放到他的云平台上来。我可能是做解决方案的，我做软件产品的，那我的产品搭建完了之后，他可能有他的业务，我会把他的业务打包到我的平台上来，我觉得这也是我们在探索一个新业务模式的时候，大家都会做这样的一些探索。所以我觉得才会发挥云计算没有边界的一个内涵。

就是刚才其实位在谈的时候，也谈到我们现在在做这样的一些事情。这些事情我们都是通过一些探索的方式来做，我们之前在采访一家第三方研究机构的时候，也是比较权威的一家研究机构的时候。他谈到一个问题，在未来云计算会是一个主要的模式，但是这个未来是有多远我们现在没有办法去评估。我不知道对于这些新型的应用，两位怎么样去看它的未来。因为我觉得从技术的环境，或者是说从一些硬件环境来讲的话这些不是一个，说白了还是一个市场的问题和用户认知的问题。那当时是谈到了一个点，是说未来云计算是一个主要的模式，那这个主要的模式它就意味着说这个行业里面我们的一些厂商是需要去转型，像服务去转型，这些角色也会有不同的一些转换。我不知道在OA这个领域里面，就结合我们现在了解的状况，您觉得这种预测是不是靠谱？

关大友：他说这句话是对的，只不过加一些定语，未来一部分的客户一定会采用云计算这种模式。那么这种有私有云和共有云，他说的完全正确的。因为从我们泛微本身，私有云已经做了很多了，从2004年开始我们就做公众云，现在也叫云的服务，我觉得用现在的北京话来讲还是比较的靠谱的。

主持人：还是比较的靠谱，也就是这个市场我们看到的是会越来越大，客户接受的程度也会越来越高。

关大友：是这样的。

主持人：您刚才说到的中小企业会采用一些OEM的方式，会有一些合作的方式，云计算这边呢？

关大友：我们自己有我们自己的产品，我们到目前还是以合作为主的。

张立：云计算金和这边未来它的方式可能是提供你刚才讲的提供SAS的方式，我觉得这是云计算还是有一定的客户群，这是一方面。还有就是说我们会把一些我们从各个客户，市场的实践提供一些最佳实践也好，把他给打包成服务，就有点像运营商的感觉，除了我们的系统以外，他可能安装模块都需要一些现象或者是传统的一些模式，那我们应用云这个方式就会解决的更简单，有点像运营商的感觉，给他提供一些服务。

我们利用云强大的计算能力，会把一些精确管理的模型，研究的一些理论把它用的更好，提供一些智能的服务给客户。我相信客户未来，对云的接受程度会越来越好，我也相信以后大家的应用都会搬到云上面，云相对来说它的安全性，其实技术上其实是没有问题的，相对来说。安全它也是一个永无止境的事情，云的安全和传统方式的安全应该是差不多的。只不过确实是需要企业对市场有一个接受的过程，接受完之后我相信都会转到云上，肯定还是一个趋势的。

除了客户以外，我们厂商也发挥的余地更大，就是说应该是一个云时代吧。

主持人：您刚才说的这一点，其实云的这种方式它其实带给大家更多的是一个模式上的转变，这个里面比如说像您说到的安全的问题，基本上不是问题了。而且坦率的讲，你自己去上一个安全的软件，自己去维护一个安全的软件，跟一个专业的厂商来比的话，哪一个更安全，这个比一下就可以比出来了。

关大友：安全运维各方面，肯定是专业的厂商做的比客户自己做要更好。

主持人：对。另外一个就是安全考虑的就是一些数据的问题，这也是我们比较困惑的一些问题，也问过一些专家，包括我们这个行当里面主流的厂商。他们也说安全的问题没办法界定一个标准，当然我们现在可能也不断的出台一些标准，出台一些法规关于云计算的。那另外一个事实证明，到目前为止还没有出现过这样的事情，所以说这个东西还是安全的。真的是像关总刚才谈到的，2004年就开始做了，金和也做了很多年了。那其实ASP这种提法从2000年左右就已经很热了，到现在为止这么多年的时间，国内国外这样的事情没有人听说过。说谁把谁的客户数据拿去给了别人了，这个事情还是没有的。其实我觉得说一个玩笑话，你用云计算的安全程度肯定要比你用手机的安全程度要高很多。

张立：其实这相当于你的钱放家里和银行是一个意思的，你放家里安全，其实放银行，银行不会把你的钱都给别人了。

主持人：其实也是开一个玩笑，你手机会经常收到一些垃圾的短信，那在云的领域里面到现在为止这个事情没有发生过。那我们接下来也会有一些政策和法规的保障，我相信这一点上大家的接受程度一定会随着这个管理的改善接受的程度会越来越高的。

好，谢谢，谢谢。也非常的感谢，今天我觉得我们也是聊的比较的具体了，两位也是把我们现在在做的一些事情跟大家做的一些分享。我们最后还有一个问题还想问一下，刚才两位回答的时候基本上也谈到了，整个行业会不会大家联合起来去做一些事情，我觉得这是完全有可能的事情。尤其是在这个环境越来越宽泛这样一个前提下，比如说现在大家谈到的标准化都是我们大家认同的事情，这些方面的合作完全是有可能的。当然我觉得市场肯定是有竞争的，但市场一定是一个并合的关系，我们这个市场一定是蛋糕做大了，大家才会分的大，这里面也会需要有一个良性的发展。

然后刚刚两位谈到的一些事情，一些观点，包括具体的一些内容，我想对于我们会员来讲也是仁者见仁，智者见智。大家如果说对此有什么样的看法，包括还有一些什么样问题的话都可以直接给我们留言或者是直接跟他们两位联系，都可以。好，谢谢大家，谢谢两位。

张立：谢谢大家。

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