“2008年用友技术大会”演讲：张红波

——优秀CIO经验分享

　　大家好！

　　听了对CIO成长环境等的分析，我有很多感触。把CIO生存的状况描述得很透彻。作为用友公司的客户，在日常实施过程当中和日常工作当中的一些经验，跟大家分享。

　　我是从下面四个方面来谈：

　　CIO与企业、与决策者、与业务、与项目来分享。

　　第一个方面，简单来说，CIO的成长是离不开企业的成长。在座大部分的企业面临着内外部环境的变化与压力。外部来讲，有外部竞争的压力，内部有投资者的压力，同时企业快速发展也创造了很多的契机，给我们创造了很多机会，可以更好的展示我们自己。

　　同时，通过IT给予企业的支持，来协助企业进一步的发展。作为京客隆来说，是在北京的一个区域型的连锁零售集团。京客隆是传统国有企业，06年在香港上市之后，有来自外国投资者的压力，每年30%销售的增长压力对我们是比较大的挑战。同时，在北京这一个区域，来自物美、家乐福、沃尔玛等外资和民营零售企业的竞争也非常大。

张红波 北京京客隆商业集团股份有限公司总经理助理兼信息技术总监

　　CIO与决策者

　　作为一个CIO，我们如何来说服决策者。说服决策者是非常重要的技能。作为CIO，我们必须要有自己的一些想法，做好不同的准备。有一个案例给大家讲述。说服决策者，要有战略思想，要知道决策者在考虑什么。决策者无外乎两个方面：

　　第一，现在的问题是什么，就是关注企业的困境。

　　第二，企业未来怎么样发展。作为CEO来说，是在迷雾当中探索，不知道下一步是什么样的。CIO是在明确的策略下执行。我们如何帮助CEO，这是非常重要的。

　　结合到我们企业，对我们企业很明确：

　　第一，如何扩大销售。

　　第二，利润率如何提高。

　　作为零售企业，我们企业面临非常大的竞争，国际、国内、内部、区域、全国性公司，在北京都有一席之地。作为京客隆来说，如何面对现在的困境？

　　它的问题要考虑销售和利润两个部分。

　　还有，预测企业的发展。作为CIO来说，需要跟CEO共同来思考这一个问题。小店做大生意。刘总编已经提到了IT+仓库、IT加各种行业。IT+网络店铺是什么样的概念？我总结为呼叫中心+网页+网络店铺+会员店铺+社区网络，是四网合一的状态。由此进行网络的营销，基础是我们的实际网络店铺。我们在北京18个区县中17个区县都有店铺。我们有120万的会员。在这样的情况下，如何把这一些资源通过信息技术有效的组合起来，我们要做目录销售、网上营销、网上销售的策略。这一个策略如何说服老板？老板事实上也知道网上营销的概念。在这一点上，网上营销首先看到，它可以增加我们的销售。在这一点上，增加销售对决策者来说，肯定要耗费很多的成本。后面的成本是什么样的，对这一个担心是非常大的。对增加销售的未来发展状况也是很担心。

　　下一步要建立形象化的概念。把达到的目标、所要耗费的成本形象化的概念。零售业每年都在不停的开新店或者收购新的店铺。在这一点上，作为京客隆来说，我们每年开一个3000平方米的店，我们所要耗费的资金大概是在500万左右。3000平方米店之后还得养三年，承担的租金和人员等后续费用非常高。同时在三年之后，还有可能被关掉。

　　我们总结了一下：在实体当中开店需要500万，投资到虚拟网络阶段，在网上开店投入500万、1000万，面临的风险和实际上面临的风险是一样的，但是开拓了不同的领域。同时我们把这一个领域的领先者，像有一些店铺做得比较好的，有一家以小孩为目标群体的保健品企业，在网上做到了7个亿，这是比较诱人的目标。这样跟决策者沟通，决策者感觉到，实体开店和在网上开店所冒的风险和带来的成本有比较大的类似性。在这一点上，决策者帮我们做实际性的推动和启动前的很多工作。在这一个问题上，我们说服决策者的时候，首先从战略视角来，看决策者在考虑什么问题。

　　还有形象化概念，把所耗费成本和达到目标形象化，和现在日常的业务进行比较，这样会获得比较好的效果。最后我们取了一个比较好的名字，叫小店做大生意。这样，我们比较好的推进这一个业务。

　　CIO与业务

　　作为一个CIO，必须要认识到业务。对业务的认识，一个是了解内外部环境。还有，熟悉内外部供应链。还有，熟知消费者、供应商、竞争者。仅仅三条，需要CIO花费大量精力来研发。内部供应链有一套ERP系统来支持，我们的强项在内部供应或者是内部流程。对于供应链上各个单元，比如说消费者、供应商、外部竞争者，普遍来讲，我们的认识比较少。

　　对业务来说，我们作为信息部门，作为IT部门，对业务的服务观念一定要贯彻到团队当中每一个人。只有在这样的情况下，才能比较有效的推进。同时在服务的过程当中也要注重选择突破口。比如说，长期时间困扰的问题，通过IT技术来解决。这是服务的观念。

　　还有，引领业务。这一方面没有人帮助你，你可以不做这一个业务，你也可以不引领业务，你支持业务就行了。CIO要成长，必须要过这一关。创新业务的发展，有一个案例跟大家共享。作为零售行业，在中国的超市，大家所享受到的服务或者竞争性的业务最直接的一种，就是降价。除此之外，大家从来没有享受过在超市里面有价值的服务。降价可能是最直接的，也是最传统的，从老祖先一直用到现在。作为零售业务来说，京客隆在这一方面，已经正在深入和推进，我们已经启动了京客隆消费者的细分营销。

　　先讲创新和引领业务这一方面的话题。关于消费者，我们首先以京客隆120万会员数据库为基础，对所有会员终身价值做了评估，对消费者基本特征做了分析，消费者提供会员资料的时候会提供一些基本特征，比如说年龄、性别、受教育程度等等。还有，消费者行为特征。在超市消费的时候一些行为，以及对我们贡献度，是属于行为的特征。我们对消费者做了各种划分。

　　客户的价值如何体现？大家感觉到确实很重要，但是没有形象化的表现出来。客户与房产、设备、现金一样，都是资产。为什么要划分细分市场？客户价值在哪儿？我们做了京客隆有效会员的价值统计。从04年开始到05、06年，有一个关于客户数、客户保持率、流失率、客户总销售、可变成本率，获得新客户的成本，每一个客户投入80，包括会员设备等，根据销售和总成本计算出利润率和毛利率，根据净现值计算出06年客户的价值5790万，随着客户在企业保留时间越长，客户价值在逐步递增。5790万，作为企业在并购和一切活动当中，或者企业的声誉，都会体现这一个问题。我们对消费者其他基本特征要求做了年龄性别等基本的研究。这是京客隆消费者的层次结构。在某一个店的销售当中，前40%的顾客贡献了76%的消费。

　　这是利润贡献度，这是顾客的升级，是根据会员数据计算出来的。针对细分市场，有从营销计划到营销组织到营销实施等一系列的模型。

　　从这一个角度来说，CIO确确实实离不开业务，一定要研究业务，而且要上升到一定理论程度，再回到企业实践当中，才对企业发展带来比较大的发展。

　　CIO与项目团队

　　CIO每一个绩效是体现在项目当中，每一个项目的实施都离不开CIO的参与。

　　从立项到发现项目到酝酿项目到选择时机到推动项目，都有比较多的要求。从项目实施方法上，对激活团队都有一些要求。

　　今天就讲这么多，谢谢大家！

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