国外巨头发力协同软件 本土公司路在何方？

自2002年协同概念在中国兴起至今，短短6年间，中国协同软件市场以年复合增长率32．71％的速度迅猛递增，仅2005年，协同软件市场便已经达到了38．2亿元。在此期间，中国本土协同软件企业如雨后春笋般爆发，目前已有超过500家协同软件公司遍布中国的大江南北。虽然看上去很美，但在这之中真正具有竞争力的公司却寥寥无几。

当IBM带着融入了Workplace的Lotus加强版欲全面抢占中国市场，当微软更新了自己的Lotus Notes/Domino移转工具，针锋麦芒地扑向IBM时，中国的本土军团凭什么来与之抗衡？谁又能成为中国协同软件市场的“李闯王”，完成自救呢？

就此疑惑，在前不久召开的2008中国IT市场年会上，记者采访了荣获“协同平台管理软件市场年度成长最快企业”奖的本土软件厂商万户网络副总裁王海波。

SaaS带来希望 强强联合展开行业洗牌

万户网络副总裁王海波认为：“SaaS在中国虽然刚刚兴起，但已有非常良好的生长土壤。据统计，我国约有五千万家中小企业，对于SaaS而言，这是一个数量非常庞大的软件服务化消费群体。

作为产业发展指向标的美国在线软件市场已经很大，salesforce、WebFx、Netsuite等已经在SaaS领域用短短三、五年成就了伟大的公司；国内外的厂商SAP、xtools、中国电信等都在积极参与这个领域也说明了大家对SaaS的认同；虽然传统软件的增长率仅有20%左右，但SaaS软件市场却在以200%的速度增长，未来五年的预计增长率会达到88%，所以这个是软件行业里面的一个新的机遇，也是本土公司对抗国际巨头的一个有力的支撑点”

“SaaS本质上是强强联合、是商业模式上的创新，是管理软件进入新时代的标识之一，这里，存在以弱胜强，后来居上的契机。

首先，SaaS模式是一种软件互联模式，强调的是一对多的产业链级的运营服务，面对5000多万中小企业的细分需求，任何单一的ISV都无法满足，但是数以万计的ISV们又在各自的细分领域对客户需求理解深入，把握贴切，因此只有整合产业链上下游的资源，专业、分工、互联、合作才有可能完成服务的供给，这也就形成了SAAS产业生态整合模式，即“网络运营商＋软件开发商＋服务提供商。

其次，SaaS模式更是一种新兴商业模式，打破过去买产品、买项目或者买外包的模式，它通过改变规则和创造新标准，将软件的消费模式改变为在线租赁模式——软件即服务模式，这大大降低客户的采购成本、维护成本；而且易实施、灵活应用、简单部署、良好体验；可以说是投入少，见效快，易用性好，这也是管理软件领域的一个转折点，是管理软件进入2.0时代的重要标识之一。”

时势造英雄，2.0时代谁崛起？

早在和阿里巴巴合作之前，王海波就提出了管理软件2.0时代的观点。他认为，地球平了之后，组织也平了，组织运行的模式和机制在发生变化，类似于长尾理论、维基理论、1P等新理论开始对社会、组织和经济起重要作用 ，这成为管理软件进入2.0时代的背景。

在这样的大背景下，王海波认为：“在2.0 时代，软件应用的创新从厂家主导逐步转变为自下而上，用户需要更多的话语权，需要参与到产品的成型过程中来，因此类似于万户协同OA的强大的自定义、打破产品边界进行插件整合、SAAS的软件互联等成为客户首选。

在2.0时代，市场的主导力量从中高端企业过渡到中小企业，正如长尾理论描述的，这5000多万的中小企业长尾，日渐成为庞大的市场需求，与中高端企业市场分庭对抗。而面对新的需求和爆炸式增长的市场，类似于SAAS、开源等创新商业模式的层出不穷，也成为2.0时代的显著特征。”

还有，开放对等、互补合作已经成为这个时代的主旋律，竞争正在逐渐演变为竞合共赢，国内软件企业更需要借势，通过强强联合构建起强大的市场竞争力，以此抵御国外列强的侵蚀，甚至打入国际市场。在这个层面上，万户网络为本土企业做了很好的示范，在2007年，便与点击科技、东方通、金益康、阿里巴巴、北大纵横、正略君策等众多伙伴签署了战略联盟协议，实现了该领域内的巨头联合，与时俱进，把准时代脉搏。”

国际巨头与本土企业的博弈史

IBM用了100年的时间成就了今天，微软只用了20年就超越了IBM，而GOOGLE只用了5年就能够与微软抗衡，快速的后来居上，无一不得益于技术和时代的变革，因此，可以推论随着管理软件2.0时代的到来，下一个产业英雄有望诞生。

在2000年之前，中国管理软件企业相对国外企业而言还比较稚嫩，IBM以绝对的优势占领了中国信息化市场的大部分疆域。而2002年之后，随着协同市场概念和技术的逐步成熟，中国本土软件企业开始成长起来，以万户网络为例，他们开始逐渐抛弃了封闭性太强LOTUS平台，开始基于J2EE，构架协同办共系统。

2005年，是协同软件的飞速发展期，本土公司开始选宣宾作主，IBM竟然成为万户的OEM提供商，万户的协同OA成为IBM的小型机中捆绑解决方案的重要组成部分，从此，协同OA市场上唱主角的不再是LOTUS。

但是，从新发布的赛迪的数据来看，2007年协同管理平台类产品中，IBM再次超越国内厂商，优势已经被大大缩小，而万户作为国内协同平台类管理软件的第一，仅次于IBM。

基于IBM，超越IBM，被IBM学习，向IBM再学习，是万户与IBM合作的博弈演变史，也是中国软件企业在与国外巨头较量的一段写照；这是一种“学习，创新，超越”的关系变化史，也是国内ISV与国际巨头竞争合作的一个缩影。

优势互补 打造产业旗舰

中国ISV如何超越国际巨头，道路依旧曲折。但不可否认，国内间企业的强强联合已成为一种必然。这从万户网络与点击科技的合作便可见一二。这样的合作其实是一种产业联盟，两者之间的关系是竞合关系，本质上是最大化客户的利益，具体来讲，有三点：

第一，随着这几年协同OA产业的快速膨胀，产业蛋糕的变大，协同厂商开始寻找差异化定位并逐步打造专业的能力，正是厂商这种差异化的战略选择使得协同厂商之间存在了很好的互补性；例如，点击科技的协同工具产品LAVA就成为了万户协同OA产品ezOFFICE很好的补充，从而满足了客户全面协同的需求。

第二，协同OA领域的“重复开发”现象严重，这使得稀缺的开发资源不能得到最大能量的发挥，而整合、统一规划、资源集中投放，有助于提升开发效率，形成开发的规模效应，从而降低产品成本，给客户提供质高价低的产品。因此，在竞争的基础上，部分厂商进行合作甚至合并，也将是协同OA产业的发展趋势。

第三，在给客户带来的价值方面，分工合作有助于形成细分领域的品牌和标准，这将有助于客户简化采购决策流程，降低选型成本；同时基于互补和标准的合作，有助于客户“渐进信息化”战略的实施，这将很好的控制信息化的风险；还有，这种合作形成的可插拔的解决方案规划，可以让客户以低廉的成本采购到高品质的整体解决方案，避免形成信息孤岛和应用孤岛。

执着铸就成功 本土软件企业的命运掌握在自己手中

我们可以看到，在中国信息化发展的十余年间，不断有公司诞生和倒闭，能够坚持做到今日的并不多。因此坚持和执着是本土企业生存、发展和超越的策略根基！

万户便是以“乌龟与兔子赛跑”精神，在协同办公领域，耕耘了整整10年，可谓十年磨一剑，这为本土企业树立了一个很好的典范。

十年来，万户坚持走“客户驱动战略”，这与业内其他公司的“营销驱动战略”、“渠道驱动战略”、“技术驱动战略”等形成了差异化，只有前者才最有助于客户成功。

另外，万户的咨询理念是“开放、对等，与客户共同成长”。基于这种理念指导，十年来万户形成了自己的“全程咨询体系”；而在服务上，万户的服务理念“贴近客户，随需服务”，在给2000多中高端客户服务的过程中，提炼完善了自己的“360°全维服务模式”，5种服务模式，36种服务内容，相当于给客户的每一个员工配备信息化的助理。

在中小企业市场，万户以“开放、专业、共赢“的合作理念为指导，积极开拓渠道合作伙伴、本地化咨询服务伙伴、开发合作伙伴，以满足中小企业的采购、请求实施服务的便利性。在小型、微型企业市场，与阿里巴巴的深入合作，以创新的ＳＡＡＳ合作模式，在业内树立新标准、新规则。

正是这种执着，使得万户在协同办公这个领域，才能够引领国内厂商，与IBM这样的国际巨头互有高下、同台竞技，甚至屡屡领先，这也让我们对本土企业的前景增加了更多信心。

正如万户网络一样，中国本土软件企业如要发展壮大，创新的理念和模式是关键。中国软件企业的命运是由自己掌握的，最后引用王海波之前曾说的一句话：“99度的水再加上一度就可以沸腾，万户网络在协同办公领域已经专注耕耘了10年，我想，作为协同领域的领导厂商之一，‘十年磨一剑，厚集薄发，滴水穿石’这是必然。”实际上，对于所有发展中的中国软件企业亦是如此。

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