技术为王 伙伴至上——解析微软Dynamics成功之道

——专访微软商务解决方案事业部（MBS）大中华区总经理孙志伟

放眼全球市场，ERP市场近几年的增长速度已经逐步放缓，步入了增长率较低的成熟阶段。市场调研机构IDC的报告显示，2003年全球ERP市场总量为250亿美元，2008年增长至345亿美元。03年至08年的年复合增长率在8%左右。

而有这样一家公司，却呈现了一种“逆风上扬”的凶猛态势——在刚刚过去的微软2008财年里，微软商务管理解决方案Microsoft Dynamics在全球范围内的收益成长达到了21%，超过全球平均增长率的150%还要多。

对此，微软商务解决方案事业部（MBS）大中华区总经理孙志伟先生接受了畅享网的专访，将微软MBS的成长秘诀和Microsoft Dynamics的成功之道娓娓说来。

技术为王 换个思路构建ERP

对于如何帮助企业构建ERP系统，孙志伟有着自己独到的理解。他认为：和传统的ERP公司不同，微软从不回避用户对于个性化的极致追求，也很少标榜自己对于企业管理的深刻理解，他们所做的事情只有一件——开发出一个最好的管理软件平台，基于这个平台可以灵活构建解决方案，快速实现定制化应用，以应对各种业务变化带来的挑战。

这也是创始人比尔·盖茨自创建微软公司伊始，所一直坚定不移遵循着的核心，那就是——技术为王。

微软的技术实力有多强大？这个问题无需多言。那么进一步追问，在这种强大技术实力下诞生的微软Dynamics解决方案又有多强大？

微软商务解决方案事业部（MBS）大中华区总经理孙志伟

以今年初发布的新版本微软Dynamics CRM 4.0和将会在明年初发布的Microsoft Dynamics AX 2009为例，来看一下这款解决方案的应用性能提升，以及灵活性和易用性：

•  根据现有的用户反馈和市场调研，微软在Microsoft Dynamics AX 2009 中新增和改善了多达400多项的功能；其中一个最重要的新增工能是基于角色的用户体验而开发的角色中心。

•  微软Dynamics AX和CRM的使用界面与Office办公系统十分相似，实现了与微软Office系统应用程序(如Outlook、Excel和Word等)的无缝衔接，用户甚至可以在Outlook里使用Dynamics CRM 4.0的很多功能。

•  微软Dynamics AX和CRM在流程方面能提供高灵活性，利用Windows Workflow Foundation可以实现灵活定制，主动适应用户流程，而非强制要求用户适应软件流程。

•  合作伙伴能够依照用户需求，在微软Dynamics AX和CRM的基础上，提供相关的行业解决方案，包括金融、制造、医药化工、贸易、高科技、服务业、等等。

这一切都是基于微软的技术实力，这也是一家“技术”公司以“技术”眼光去审视管理软件得出的答案——利用技术优势，做最好的管理软件平台。

有了足够出众的技术，孙志伟也就有了充沛的信心，与任何竞争对手面对面的进行PK。

伙伴至上 构建Dynamics生态圈

就在一个月前，微软中国宣布了Dynamics 2009财年市场拓展计划。孙志伟介绍说，新战略包括帮助渠道伙伴提供更多发展空间，建立完善的渠道生态系统，并持续长期投资中国市场，推进商务解决方案市场不断向前发展等几个方面。

从新计划中可以看到，在09年，合作伙伴的培育和生态系统的完善，是微软最重要的工作。事实上，这也是微软一直以来最重要的策略之一。微软一直十分重视合作伙伴，从进入中国伊始，一直没有停止过寻找合作伙伴的步伐。

微软一直致力于为用户提供端到端的服务，这其中既包括个人消费者，也包括企业级用户。在2001、2002年，微软在欧洲、美国收购了两家ERP厂商，并正视成为ERP市场中的一位重量级成员。

拥有了在操作系统领域里的成功经验，微软快速的复制着自己“平台制胜”的商业模式。有了强大的核心技术平台，就可以实现大规模、低成本的去进行ERP的“圈地运动”。

仅仅提供平台的话，距离用户所需要的贴身的解决方案还有很大差距。而这其中巨大的空间，就需要合作伙伴来进行填补。这就是“Dynamics生态圈”形成的先天优势。

IDC数据显示，中国的中型市场（员工超过50个）有280万家企业左右。有50%左右的企业还没有自己的商务管理解决方案，这意味着一个140万家用户的巨大市场的存在。而这类企业被微软定义为“成长型企业”，恰恰是Dynamics的最佳应用对象与潜在用户。

生态圈中的巨大空间，再加上庞大市场空白，带来的是无法估量的商业机会。看到这一契机，无数软件企业、行业解决方案提供商争相进入，欲分得一杯羹。

微软是聪明的，也是清醒的，如何帮助合作伙伴持续提升能力，与如何为用户提供更好的解决方案是同样重要的问题。通过大量而专业的合作伙伴，微软为用户提供了兼具灵活性和易用性的产品及解决方案，并且能够最敏锐的把握用户需求和行业动向，通过不断的调整，以适应企业不断成长变化的业务模式及规模，满足成长型企业的业务需求。

目前，微软ERP和CRM产品在全球拥有超过1万家的合作伙伴，并合作产生了2,200多个垂直行业解决方案，这就足以说明一切问题。而在中国，目前的合作伙伴数量是50余家。对此，微软觉得还很不够，还在不断进行合作伙伴的招募，显然，其中的提升空间是巨大的。

“微软Dynamics是完全透过合作伙伴销售。我们辅助合作伙伴，帮助合作伙伴成长、盈利。”孙志伟表示，“我们正在针对不同合作伙伴的特点，培养行业市场的领导者，并且建立一个完善的渠道伙伴生态系统，我们要做的是认识到合作伙伴各自的不同价值，培养他们成为行业市场领导者。我们的主要目标是与中国的合作伙伴分享这个巨大的市场机遇，通过投资、培训等等能够帮助合作伙伴成长，透过合作伙伴提供解决方案给最终用户。并且在未来5到10年我们会持续在中国市场的巨大的投资，扩大我们的业务。”

言简意赅，孙志伟将微软在中国对于合作伙伴的重视表述的十分清楚。经过几年的发展， MBS已经在中国市场拥有了一批顶级合作伙伴，作为各个行业专家、渠道伙伴，一起为用户的业务发展提供更加灵活易用的行业解决方案。

而通过打造完善的渠道伙伴生态系统，微软也在为合作伙伴带来了更多发展机会，通过不断培训现有合作伙伴，以及招募新合作伙伴，确保与合作伙伴站在同一个起跑线上一起成长。在这里，大家都有巨大的前景和机会。

“微软Dynamics为渠道伙伴提供了一个颇有吸引力的商务平台，除了相关的培训以及认证机制以提升渠道伙伴能力外，更重要的是微软会根据合作伙伴的优势和能力，帮助我们制定发展目标和领域，并派出销售跟技术专家团队帮助合作伙伴，引导和支持我们全面发展。”合作伙伴之一，瀚资软件咨询有限公司中国区总经理李君卫对于微软的支持，感觉十分满意。

当然，仅仅做到这些，微软肯定不会满足。孙志伟透露，预计将于2009年发布的“Microsoft Dynamics AX2009”将实现和微软相关技术以及平台的全面兼容，增加更多的全球化功能，以帮助更多成长中的中国企业实现持续提升，并走向世界。

在微软的2009财年里，Microsoft Dynamics预计在中国将达到70-80%的收益成长。看来，尽管已经取得了巨大的成就，可以猜想的是，微软Dynamics在中国才刚刚开始，处在平稳的起步和成长阶段，“井喷”将会发生在不久的将来。

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