《你也可以成为演示高手-技术演示策略》之前言（连载版本）

作者：张志

2007/7/4 16:12:45

前言

事实上，本书的读者决不止于是直接参与现场演示软件的人，整个满足客户复杂需求的销售活动的策划者和关键参与者，软件的开发者、演示环境配置者都应该对本书予以关注，这对准备演示工作是很有帮助的。真正的大项目演示的核心人员不是技术人员或者所谓的咨询顾问，而是商务人员，演示不过是他手中可以随机而动的一张好牌而已。

本书提到的演示技巧，也并非只有软件行业可以借鉴，对所有的其它的行业，特别是复杂项目型业务推广都可以参考，应该说，管理软件行业不过是最为典型的需要产品演示的项目型销售而已。

对于管理软件供应商的软件营销活动全过程而言，最大的机会成本浪费并不在于投入了多少资源进行营销推广和客户公关，而在于最关键的产品演示、技术交流过程中，演示人员没有充分展示自己的优势，进而失去竞争优势甚至导致直接出局。

然而，在很多项目中我们经常可以看到：没有经验、缺乏技巧的演示人员，因使用错误的方法演示产品，不知不觉就失去了潜在顾客的信任，也就失去营销成功的机会！如何改变这种局面，让管理软件产品演示更有针对性，更具说服力，达到营销目标是每个个人以及供应商所关心的。

在管理软件营销过程中，成功的产品演示总能起到创造与客户合作良好的起点，甚至起到扭转乾坤的作用；而一次糟糕的产品演示，则是致命的打击，会让整个商务策划输在起跑线上，甚至会让软件公司失去入门的资格。

一个好的产品演示无法替代一个好的商业策划，但当很多实力相当的公司一起竞争时，产品演示优胜者将更有机会脱颖而出。

记住：大部分项目中，你不会有第二次演示的机会来改变第一印象。

对于很多从事管理软件本行业的员工而言，尽管他们意识到演示的重要性，但由于缺乏系统的方法和有效的训练，他们还是难以自如面对产品演示。曾有人感叹：“只要不让我去演示，你安排我做什么都行！”。事实上，不管你承认还是不承认，每个人都要经过一段演示恐惧期。

对于需要提高管理软件产品演示技能的人，我们希望本书是“因为有效而被总结出来的内容”。如果你们能够从本书中获得共鸣或启发，那就是对我们最好的肯定。

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