业务营销成定制手机销售关键

作者：张燕玲

2007/6/26 10:07:43

本文关键字：行业关注

背景：
近日迪信通与中国移动在北京签署合作协议，双方将在联合采购手机的基础上在对方营业厅内互建销售点，同时双方将在会员资源共享、优惠入网、优惠购机、联合营销等方面进行合作。

易观分析:
易观国际认为此次迪信通与中国移动联手意味着双方在共享宣传资源的同时将利用各自的渠道覆盖优势进行合作营销。而两者大规模的深度合作也将使双方实现共赢。

对于中国移动而言，社会渠道已经成为其定制手机销售的有益补充。虽然目前移动营业厅数量不断增加，但完全凭借自有营业网点很难实现渠道的进一步下沉。无论是强大、快捷、便利的物流配送还是在专业化店面经营方面，社会渠道都占据一定的优势，因此凭借迪信通丰富的终端零售经验和广泛的顾客资源，中国移动定制终端的销量将有所突破。

对于迪信通而言，仅依靠与终端厂商简单的二维合作已无法适应激烈的市场竞争。在中国移动强大的品牌效应下，迪信通将借助与中国移动的多方位合作有效扩大自身的市场影响力。而3G带来的运营商手机定制力度的增大也将使迪信通终端销量实现大幅增长。

易观国际认为，两者的合作固然能有效提升终端销量，但如何有效地将终端零售界面转化为业务的零售界面至关重要。众所周知，运营商定制终端的目的不是销售终端本身，而是通过终端和业务的捆绑，让更多的定制终端购买者使用运营商推出的业务。因此用户对业务的使用和依赖是运营商盈利的关键。但目前以销量为目的的定制终端销售严重阻碍了业务的推广和渗透，无论是社会渠道还是运营商自有营业厅都陷入了以价格和资费优惠吸引用户而非以业务的丰富吸引用户的怪圈，从而违背了运营商推广定制手机的初衷。

易观建议：
对于移动运营商：
运营商应在定制终端的销售中加强业务推广，在以低廉的价格和资费套餐作为卖点时，有效增强用户购机前的终端体验。同时运营商在借助社会渠道进行定制终端销售时，应对销售人员进行统一的技能培训，使其在演示终端本身具备的功能时，将丰富的业务呈现给用户。

对于渠道商：
渠道商应改变传统的单兵作战的营销策略，在与运营商的合作中，积极利用各自的营业厅、门店和网站等广告宣传资源开展联合营销。同时渠道商仍需借助运营商的低价定制策略积极开拓三四级市场，加速渠道的进一步下沉。

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