参与就是赢家――苏泊尔、金龙鱼联合促销的启示

     2003年的冬天，是许多年来最冷的一个冬季，但是举国上下却暖意融融。中国成功战胜了非典，国民生产总值不断上升，人们信心倍增。一年中最隆重的节日――春节来临，家家户户乐开怀，都在忙着做好吃的，烹煮炸炒，芳香扑鼻。当家的男女主人一边忙碌，一边说着“金龙鱼”，“苏泊尔锅”……这是怎么回事？原来正值春节期间（ 2003年12月25日――2004年1月25日），苏泊尔和金龙鱼在全国联合开展了大型促销活动―― “好油好锅、健康新食尚” 。

　　活动期间，消费者只要在任何商场购买一瓶金龙鱼第二代调和油或AE色拉油，可领取红运刮卡一张，就有机会赢得新年大奖，奖品包括琳琅满目的苏泊尔高档套锅、叫你动心的14厘米奶锅、小巧可爱的苏泊尔“一口煎”，以及丰富多彩的健康美食菜谱、新春对联等。而活动期间，凭任何一张红运刮卡，购买108元以下的苏泊尔炊具，就可抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可以获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶！

　　金龙鱼是香港嘉里粮油旗下著名的食用油品牌，多年来，一直努力改变着国人的食用油健康条件。新近开发的 “金龙鱼”第二代调和油、AE色拉油更注重营养和健康。

　　健康营养的美食当然离不开好的锅。苏泊尔是中国最大的炊具制造商，炊具健康潮流的领导者，在全行业率先通过美国UL安全体系认证，先后获得“中国驰名商标”，有“中国厨具第一品牌”的美誉。

     此次中国炊具第一品牌苏泊尔与中国食用油第一品牌金龙鱼联手举办大型促销活动，是基于双方在“提倡优质生活、倡导健康美食”品牌理念上的契合，集中双方优势，共同打造健康饮食文化，提升消费者的健康生活水平。

　　“好油好锅”这一联合促销活动一经推出，立刻受到了广大消费者的欢迎。活动在全国36个城市同步举行。因为正值春节前后，人们买油买锅的需求高涨，“好油好锅”活动，不仅给予消费者更多的让利，而且通过强强联合的品牌促销，给消费者更健康、更理性的选择，同时教给了消费者健康生活的理念。
 
　　好油，吃得放心；好锅，炒得放心；好油好锅，完美搭配，烹调更出色。家人欢欣，健康有保障！所以消费者纷纷解囊购买。短短一段时间，苏泊尔各种系列的炊具销售不断上涨，金龙鱼二代调和油更是趁这股东风，业绩达到历史新高。双方均从此次活动中获利。

　　从此次金龙鱼和苏泊尔的联合促销可以得出，强强联合、优势互补的新营销时代已经到来。那种“唯我得利，不让他人分沾”的思想已经落伍了，企业更应把眼光投得更远。

　　所谓联合促销，是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果。

联合促销的益处：

　　1．联合促销的成本费用由各方分摊，降低了各方促销的投资，却可能收到更好的效果。

　　2．联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。如某薯片拉上汽水做促销，薯片微咸，汽水微甜，两者搭配味道更佳，销售更旺。

　　3．名牌商品的联合促销，可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。如“碧浪”洗衣粉在包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”。

一般情况下，开展联合促销需要下列条件：

　　1、拥有相同或相近的目标市场；

　　如Diet Pepsi(减肥百事)和NO Nonsense裤袜两个品牌的目标消费群就比较集中，都是中青年女性，
 
　　2、有关成员间的良好合作意愿；

　　如摩托罗拉与桑塔纳联手合作，共同开展促销，就是期望以联合品牌的震撼力激活各自的市场。
 
　　3、在促销方式、手段、策略选择上的相互包容；

　　如麦克威尔牌咖啡在日本著名面包屋的1斤装面包袋中赠送袋装咖啡样品，从而打开了日本市场，也使该店的面包销售大幅上扬。

　　4、各方的品牌形象相当

　　选择联合对象，要考虑对方市场形象的问题。一旦选择不当，可能损害自己的形象。一般来说，强强联合是最佳选择。但是强势品牌和有发展潜力的新品牌联合成功的，也比比皆是。

联合促销的方式：

　　一谈起联合促销，大家首先想到了是不同行业的联合促销。其实，联合促销有多种形式，只要灵活运用，都能产生事半功倍的效果。

　　1、不同行业企业的联合促销 

　　这是最常见的例子，因为处于不同行业，不会有直接的利益冲突，而通过双方联合，又能发挥更大的凝聚效应。

　　如某个百货大楼开业，由于地理位置不好，又是新开商场，很难树立品牌知名度。我们首先策划它与市内一家著名的牛丸店开展合作，百货大楼将最好的底层铺面优惠租给牛丸店，但是要求牛丸的售价要低1/4，以吸引顾客。牛丸店一口答应。同时百货大楼又在顶楼引进了一家大型游乐室，是年轻人最爱玩的地方，要去游乐室就要穿过商场的各个楼层。同时百货大楼又重点开辟了服装商场，引进各种时髦的品牌时装，引得大批酷哥靓妹蜂拥而至。这样，有吃有玩有逛，这里很快就成了最有消费力的人群――年轻人的天堂。百货大楼人气鼎盛，生意火爆，各个进驻店家也赚得盆满钵满。

　　2、同一企业不同品牌的联合促销 

　　同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。 如宝洁旗下的碧浪、汰渍洗衣粉、得宝纸巾、帮宝适纸尿裤等开展联合促销，凡是购买宝洁产品（如洗衣粉），就可获得宝洁折价券一张，用折价券可免费购买宝洁其他产品（如纸巾）。因为这些生活用品都是家家户户需要的东西，多些一些也无妨，所以大家趁一促销纷纷购买。

　　3、制造商与经销商之间的联合促销 

　　制造商和经销商之间也可以开展联合促销。如国内著名的大型的家电商场国美电器，就经常和厂家一起开展联合促销，对某些电器大幅度让利 ，让利成本由厂家和经销商共同承担。而联合促销引发的火爆销售，往往使双方获利多多，“成本分担”也就变成笑谈了。

　　4、同行企业之间的联合促销 

　　俗话说：同行是冤家。但是同行之间也有很多合作机会。如厦新、创维、新科、步步高等数家VCD制造商曾经联合买断中央电视台新闻联播黄金广告时段，每家5秒，组合成了“VCD品牌时间”，集大家合力共同把VCD的市场做大。其结果是几家企业的形象获得同步提升，销售额增进不小，而广告费用却分担较少。

　　如ＸＸ公司曾服务一个客户，生产一种新型肿瘤诊疗设备。由于这种设备刚刚问世，医院一般不敢引进。为了“蛋糕做大”，采纳策划该客户和珠海、苏州等地的竞争对手一起，共同举办了一场大型的“肿瘤新诊疗世纪论坛”，在医疗行业内引起极大震动。大家以共同的力量催熟这一市场。

　　“参与就是赢家”，这句话放在联合促销上真是贴切之极！只要双方洽谈好合作的详细条款，分清各自的获得利益和所应付出，并在操作上能很好地协调，联合促销一般都能实现“双赢”。
 
　　抛掉行业限制，抛掉争夺观念，在全球经济一体化的今天，让我们寻找更广阔的资源，共同迎接联合营销时代的到来！ 

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