终端导购销售实战十二式

    终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？笔者根据在卖场现场录像拍摄实录，（录像略）总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。

　　1、正确的迎客技巧

　　在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

　　2、主动出击估测购买范围

　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的

　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

　　3、帮助顾客进行选择（产品）型号

　　在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前

　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

　　4、说出产品独特的卖点。

　　她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。

　　她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。

　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？

　　5、抓住顾客普遍最关心的问题

　　她知道自己节能冰箱并没有太大优势，所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

　　总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！

　　6、让顾客感受产品，提出异议

　　我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。

　　总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

　　7、某些时候要扮演专家角色

　　从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

    8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！

　　9、目标顾客是否要转移呢

　　假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？

　　不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

　　总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

　　10、诱导顾客下定购买的决心

　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！

　　（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

　　11、别疏忽借助卖场主管的力量！

　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。　

　　总结：适当的时候记得借用外力！

　　12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！

　　她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！

　　顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

　　这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。　

　　总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

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