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——访EPICOR亚洲区销售副总裁 陈彩伦

今天，我们 有幸采访到EPICOR亚洲区销售副总裁陈彩伦先生，他用亲和从容的话语，让我们感悟一个软件公司的成长历程。

陈彩伦先生于2005年6月7日被全球领先的中型市场集成企业软件解决方案供应商Epicor软件公司正式任命为Epicor亚洲区销售副总裁。他以新加坡作为基地，负责公司在亚洲地区经营，帮助公司销售的增长。

在加入Epicor之前，他担任某国际知名软件公司新加坡销售总监，是其销售团队的主要成员。陈先生曾经服务过的科技企业包括PeopleSoft，、Sybase _and Software AG，、NCR和新加坡计算机系统公司等。在亚洲IT行业，陈先生有超过18年的专业经验，包括在不同的跨国公司解决方案销售部门、系统综合发展部门以及企业软件解决方案的渠道和战略伙伴管理部门。

访谈者：AMT 王昌宇 张哲

一起认识Epicor Software公司

Epicor 作为全球中端市场的领导者，那么中端的具体涵义是什么？

中小型企业这个概念在美国、欧洲和亚洲是不同的，中小型是一个概念，用新币来衡量的话是3亿新币以下。同时也可以用人数来衡量的，1000人以下就称为中小型。

Epicor只专注于中型市场，那么向两端（大型、小型）延伸的可能性大吗？市场会不会变的越来越小呢？

有两个可能的路子要走，一个是要继续在中端的市场要保持优势，做好本土化营销，让本地的公司和工厂都要用到我们的软件。另外一个是进军高端市场。在中国，很多外国公司来华发展，他们的需求就比较的复杂，那么他们也需要我们的软件来解决他们的问题。

Epicor公司的发展战略是什么？

我觉得很重要的一点是：主要战略是要继续在中型市场上保持优势。我们的公司不是去面对所有的企业，提供所有的解决方案，我们有一个专注的领域，把自己这么多年专注的东西做好。

第二点，可能今后会更加注重服务和实施。收购Scala，带来了各个行业的丰富经验，它可以帮助我们去做更好的实施。

第三点，我们会在特别的行业有所专注。在中国我们有三种产品，从现在到明年，主要是iScala和Vantage两种产品，要在这两种产品上做本土化发展。而且如果本土公司去到外国发展，也可以用我们的软件，因为我们的软件拥有34种之多的语言。iScala应用于酒店后台，全球20家最顶级的酒店，其中的14家都用的iScala的软件。包括国内的凯悦，都是用的我们的产品。iScala的一个优势是，对于在全球有很多分支机构的跨国公司来说是最合适的，因为它是多语言版本。

在全球，Epicor潜在竞争者有哪些？那么在中国市场呢？

如果对于高端市场来说的话，SAP是一个比较大的竞争者。但是对于SAP来说，我们的价钱比他们低，可能低至少30%。这样我们有自己的价格竞争优势。

还有就是微软。他们也有三个产品，但是因为他们本身不是卖ERP的公司，对于产品的销售采取的是逐步分销商。而我们是专注ERP这么多年，在经验上和渠道销售上有我们自己的优势。同时，我们和他们合作，是他们的全球金牌合作伙伴，这样可以优势互补，共同发展。

其他的竞争比较少的还有QAD，用友等。

Epicor Software的市场运作

Epicor收购荷兰对手Scala是顺应了2004年的并购风潮么？在并购过程存在怎么样的风险？如何应对？

Epicor和Scala的合并非常成功，从地域上来说是互补的，更丰富了产品线，形成了双赢的结果，并使出Epicor一跃成为全球分支机构最多的ERP厂商之一。

Epicor是如何划分亚太市场的?针对中国市场，在营销策略如何体现“以新加坡为基地，并顾及全亚洲市场”？

对于我们来说，中国大陆是1/3，日本是1/3，东南亚差不多也是1/3。如果加入香港，那么中国的市场是最大的。我觉得台湾市场不会增加很多。他们的很多工厂已经很早买了软件，暂时不会去更换他们的系统。新加坡的市场是最大的，在IT方面很成熟。成为外国公司亚洲管理中心。

陈彩伦先生的职场生涯

在加入Epicor之前，您担任某国际知名软件公司在新加坡的销售总监，是什么原因让您选择加盟Epicor的？

我想有私人的原因，也有工作本身的原因。我已经在IT做了快20年了，在大型的软件公司我都做过。我觉得ERP很多项目失败，是因为软件公司只是去推去要客户的钱，他没有去照顾客户。这里谈到一个”良心”的问题。就是说，客户买了几百万的一个软件，有了30%到40%的功能，有些时候是超时的。

Epicor是一个很负责任的公司。虽然我进入这个公司的时间不长，但是我已经了解到，以前到现在，我们都没有一个项目是失败的，在推行软件上面，对客户是非常的重视。每一个项目我们都会去了解，是不是真的能够提供给他们想要的需求。我一直以来都是很严格的，我们给客户提供一个软件或者是一个系统，在和客户沟通的时候，我们会考察是否能满足他们70%的需求，这样我们才会进一步和他们去谈。如果我们的产品不能满足他们的需求的话，我们也不会去推。

作为销售副总裁Epicor，您有哪些职场感言？

我想，对于销售人员来说，他们的问题在这么多年来的发展中是相同的：

第一点，他没有照顾客户的需求。我总会对我的销售团队说，没有70%的需求，你不应该去给客户去推软件。拥有一个好的销售人员不容易，一旦培养好他，他很容易走掉。销售人员应该更是以顾问式的方式去买去销售，这个是很重要的，是要以客户为本的。

第二点，从销售线索到销售成功，从潜在客户到成为客户是需要一个过程的，需要你不断的培养沟通过程。对于周期很长的这种状况，销售人员很难把握好。

第三点，跟合作伙伴的合作关系。因为合作伙伴和自己时常有竞争，那么销售人员怎么处理好两者之间的关系，这个是关键。所以在销售的时候，要了解你的合作伙伴做哪部分，你做哪部分?对于我们来说，假如合作伙伴去做这个行业，那么我就不会去做这个行业。了解和分开的技巧，销售人员要多学习。

后记

“在中国来说，大家更加相信品牌这个东西。比如说，对于一个上市公司，假如他用到了SAP这样的大公司的解决方案，那么他就有一种说服力和公信力，就觉得你的管理能力都会上去。不可能每个公司都去使用SAP，所以对我们来说，还是有很多机会的，所以我们要继续扩大我们EPICRO 的品牌的影响力！”

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