专题文章：分销管理软件市场解析（AMT 孟凡强）

1. 及时传递订单和销售量信息，掌握客户需求，对要货计划和资源分配计划进行管理，实现订单和客户需求对生产的驱动，而不是生产带动销售。

2. 及时掌握分销链上的库存信息，减少库存积压和浪费，减少安全库存，减少运输费用。在避免缺货的同时，避免货物在需求链上压的过深、过多。

DRP的应用，一方面，可预测未来的库存和要货需求，控制销售费用，减少渠道营销费用，加强对应收账款的控制，另一方面，可大大提高营销方面的业务处理效率，降低员工工作强度，提高信息传递速度、效率和准确性。

DRP与ERP、CRM、PRM（合作伙伴关系管理）、内容管理等有着密切的关系。认识到它们的区别和关联，无论对客户还是对软件商，都有很大的意义。当前，有一些产品已经将DRP与它们结合起来。

首先，虽然ERP和CRM的供应商都声称它们具有销售管理的功能，但含义却不尽相同。应用CRM销售管理的目的是提高销售人员的工作效率和知识共享程度，来提高客户满意度。它主要提供销售员、销售队伍、销售佣金、客户信息、联系人信息、销售机会（项目）、竞争对手信息、客户交互过程等功能。与DRP不同，对大部分 CRM软件来讲，销售管理功能主要是给销售员用的，而不是给销售订单处理人员和财务人员使用。当然，一些大型CRM系统提供网上的B2B定单管理功能，与某些DRP系统类似，使得分销商可在网上查阅库存、下定单、检查定单状态。

其次，对于ERP来说，DRP是ERP系统销售定单管理、库存管理和产品管理的一个扩展，二者之间，有着密切的、千丝万缕的联系。如DRP是Frontstep扩展的ERP系统的一个模块。ERP主要关注于企业内部信息化，而DRP则将管理范围扩展到外部的分销渠道上。在大多ERP产品中，特别是中小型ERP产品中，DRP更多地是进销存，在需求预测、库存预测和优化、多业务单元处理等方面，功能比较薄弱，难以适应连锁店、办事处、分销商这样的经营模式对分销管理的要求。

第三，与知识管理、网站、工作流的集成。这主要涉及到对一些非结构化信息的管理，如公司各层级和各分销渠道的公文、通告、通知、价格政策等。

最后，DRP同PRM有密切的关联。PRM所特有的管理功能主要是：合作伙伴活动管理；合作伙伴能进入PRM系统来联合进行营销、销售、物流和服务提供；合作伙伴资格的跟踪；合作伙伴额度的跟踪；合作伙伴激励活动。如Siebel的eChannel，Pivotal的PartnerHub，就是典型的PRM应用。在非PRM系统中，没有招募合作伙伴、激励基金管理的功能。当然，对不同的企业来说，合作伙伴软件应用的深度和广度都会有所差异。当前，已经有软件将PRM融入到DRP中。

广义的DRP软件，在对分销链上的库存、销售定单进行管理的基础上，还加入了财务管理、客户关系管理、物流管理等方面的扩展的功能。对于产销一体化的企业、批发型商贸企业，DRP是不可或缺的。DRP在国内外有着广泛的应用，造就了巨大的市场空间。Internet技术，更使得企业可方便地部署跨地域的DRP应用，也为DRP的发展推波助澜。这些，造就了大量的从业公司。

当前，广义的DRP软件供应商，主要从五个方面而来：

1. 大中型的ERP厂商，如SAP、Oracle等。它们的DRP模块与制造、财务、客户关系管理等密切集成在一起。

2. 供应链管理软件供应商。如i2、Logistics Software等。这类软件，在需求和库存预测、库存分布的优化等方面，有着很大的优势。

3. 专业分销管理软件提供者。此方面的产品和厂商，如过江之鲫，非常之多，产品也各有特色，如通利科技、国能科诺等。

4. 专业财务管理、人力资源管理软件提供商。如用友等，在原有核心竞争力的基础上，加入到分销管理软件的淘金队伍中来。

5. .COM公司。如新网、8848等，借助于自身的技术实力，加之低端分销管理软件相对并不复杂的业务逻辑和算法，推出DRP产品和服务。

DRP的实施应用对业主方和服务方都提出了客观的要求，这些对DRP的成功与否和应用的效果是很重要的。我们可以将其归纳为三点。

首先，每一个企业都是复杂的、个性化的，具体到每个DRP项目来说，都受到DRP软件技术和功能的限制。很多的时候，由于项目预算和软件公司能力的限制，用户的需求得不到充分的满足。这要求我们的软件提供商换位思考，从客户的角度进行产品定位和功能设计。所幸的是，随着近来分销管理软件的发展和竞争，国内外软件公司对企业管理的认识和软件开发的水平都越来越高，生存下来的公司和产品在这方面做得都是不错的。

其次，由于对分销机构可能没有100%的控制权，我们很难强制DRP用户必须定义和使用销售漏斗，文化的不同、销售技能的差异也会影响通常的销售机会管理软件在合作伙伴环境中的使用。如果企业强迫合作伙伴使用DRP软件，从而给他们带来了额外的工作量，合作伙伴可能会提供竞争性的产品，或更倾向于销售竞争对手的产品。这就涉及到企业渠道设计、渠道激励、分销商选择、分公司的集中还是分权式管理等。这个问题的解决是非常之难的。发展才是硬道理，企业发展势头好，对销售链的控制力强，是解决这个问题的根本之道。另外，从管理创新、企业文化等角度，也能改善这个问题。这可以考虑借助咨询机构的力量。国内众多的从事营销通路设计的咨询和培训公司，在这方面大有“钱”景。

第三， 要想将DRP系统的日常操作和使用真正落到实处，就需要将DRP的应用融入到企业价值观、管理模式、管理流程、工作习惯中来。对应用DRP来说，改变传统的手工的模式是很不容易的事情，因为DRP系统的用户的业务素质和计算机应用能力很可能参差不齐，其中的难度可想而知。这要求配套的实施与服务要跟上，来切实保证系统的应用。首先，要使得系统对用户的利大于弊，能带来工作的便利、工作质量的提高。其次，要力争使得系统界面亲切、操作便利，使得系统有亲和力。第三，要重视培训，使得每一个用户都会使用该系统，消除对系统的排斥心和恐惧感。这三点对DRP的顺利推行是很重要的。

当前，DRP领域的竞争非常激烈，研究未来的产品走势用户和软件商都很重要。我们预测，在未来几年，DRP将会有这样一些应用趋势。

1. 很多应用者已经认识到DRP的一些缺陷和局限性，主要是DRP预测未来的库存、预测未来的补货需求、发掘商机的能力有所欠缺，有些算法还很有问题。这需要我们对一系列的数学算法进行研究，并应用到DRP设计中。

2. DRP在非制造环境（如零售、批发、分销商模式）下和在制造环境下的应用模式有着一定的不同，后者需要协调销售和运作计划、主生产计划等应用。DRP软件将在这个方面进一步分化和深化。

3. 与自动报价、限价管理、降价保护、网上商店、物流配送管理、客户返利、产品配置等多种CRM应用的融合或集成。

4. 支持无线应用。通过无线设备，分销商可查询产品规格、价格信息、当前的存货状况、历史交易和信用等信息，进而做出报价单或输入已成交的订单，以充分掌握商机。

5. DRP与知识管理、合作伙伴关系、公司网站的集成，将业务的处理同知识的共享、合作伙伴的培育、产品和服务的创新结合起来。