网络专家练成记

“在决定与锐捷网络合作的时候，其实我们并不了解锐捷的产品。” 宁夏电通总经理蔡科回忆起2010年与锐捷开始合作的时候，这样说。在不了解产品的情况下，是一致的理念让电通与锐捷结缘。“当时，电通正处在从产品型向客户导向型的高速转型过程中，希望开辟网络设备业务，增加自身附加价值，提升服务能力。锐捷的出现，让我们眼前一亮。”

宁夏电通总经理蔡科

一拍即合：转型路上寻求能力提升

在结缘锐捷网络之前，电通已经在宁夏IT服务市场耕耘了近20年，1993年开始正式代理联想产品，将第一台联想电脑带入宁夏市场，开创了一个新的时代。在20多年的发展过程中，成功扩展成为拥有8个子分公司，多种业务经营类型，实现宁夏多个行业、多级市场完整覆盖的集团公司。电通品牌在宁夏及周边市场获得广泛认可，正在快步走向全国市场。

电通在初遇锐捷网络的时候，还对锐捷的产品并不了解，只是有希望借力网络设备提升自身服务能力的一腔意愿。“锐捷网络对我们的团队进行了全面的教育培训，面对面的指导。这种培训按照每周一次的频率，持续了一年时间。” 蔡科表示。现在，电通已经拥有一个对锐捷和网络设备了如指掌的专业团队，包括销售、售前、售后，IT服务能力进一步提高。这个强有力的队伍已经协助锐捷网络把产品应用到宁夏国税、医科大、发改委、物价局、银行等多个行业，并且实现了地市二级渠道的开发，拓展了大量地市机会。

深度认可：成为用户中的一员

电通不仅是锐捷网络的渠道商，还是锐捷的大用户。在位于银川IBI育成中心的电通新大楼里，全网应用了锐捷的设备，包括网络核心、接入、防火墙、无线设备、网络运维等等。如果说“模仿是对原创最好的恭维”，那么，对于电通来说，对设备品质最大的认可莫过于成为其用户。电通是在2013年6月迁入新大楼的，当时，电通已经不是对网络设备毫无感觉的门外汉，而是给许多用户提出并执行过方案的网络专家。对网络设备的优劣有着非常清晰的评判标准，并且对锐捷在网络中的实际支撑能力非常清楚。正是基于这样的了解，才有信心在自己的办公楼里全面应用锐捷设备，实现六层大楼的网络覆盖。

需要指出的是，电通新大楼不只是普通的办公应用，在大楼里，还有一个面积500平米的数据中心。这个数据中心是电通对外提供物联网服务的应用平台，外部多个用户都会与数据中心有数据往来，是一个微型“公有云”的雏形。正因如此，这个数据中心的配置要比一般的楼宇网络高很多，锐捷的网络设备在其中担当大任。

关注长远：深度合作共谋未来

“电通与锐捷的合作重在提升公司能力，不是关注眼前利益。”蔡科的判断适用于当初与锐捷的“一见钟情”，也适用于在未来几年的发展。现在，电通正在从硬件集成商向应用集成商的转变过程中，以物联网作为发力点，自主研发的产品作为主体，谋求聚集并发挥平台优势。在电通的发展蓝图上，锐捷始终是网络设备的首选，通过搭建强健的基础网络，支撑起更多应用。

“电通与锐捷是战略合作，不是单纯卖产品的关系。”蔡科如是说，锐捷在渠道政策上同样把战略合作放在了重点，提出和合作伙伴一起共建客户，针对一些高中端市场进行精耕细作，而不只是纯粹的项目合作。与此同时，锐捷网络还加强了行业解决方案的研发和对区域市场的渗透。去年，基于16大行业信息化和智能建筑化的热点应用场景，锐捷网络开发出60多个量身定制的解决方案。可以与渠道合作伙伴对接，方便合作伙伴扩展市场。在渠道赋能方面，锐捷网络为合作伙伴提供立体的培训，包括在线培训、面授培训、认证考试、实践传帮带、实战演练、技术比武等，以提升合作伙伴的技术能力。前端的销售支持一如既往，每年举办的各种市场活动达到几千场。这种大密度的营销活动，成为锐捷网络帮助合作伙伴拓展生意机会的最有力武器。在这些活动中，就有许多是与合作伙伴联合开展的。“与锐捷网络共同开展市场活动、进行项目运作和客户引导也是未来我们工作的重要一部分。”蔡科说。

在2014合作伙伴大会期间，锐捷网络总裁刘中东曾表示，其91%的收入来自于合作伙伴。随着合作伙伴在公司战略地位的提升，锐捷网络也从组织机制和经费投入上建立了保障。电通正是这一段历史的亲历者，还将继续见证未来，并且在这个过程中实现自身服务的提升，与锐捷网络实现共同发展。

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