互联网企业做金融对证券公司的借鉴意义

显然，在以往的印象中，证券公司一切与互联网相关的工作都由IT部门解决，但在面对互联网企业巨大挑战的今天，单凭一个部门已经不可能抵御这场风暴，必须要上升到战略层面，用一个强大的子公司或参股一家具备一定竞争力的互联网公司才可能跟互联网巨头们掰掰手腕。

如果直投业务可以进一步开放，证券公司在多元化的道路上必须大踏步前进才能追赶上之前的差距。除了考虑收购互联网公司之外，券商每年在交易软件、柜台软件，CRM等软件上的花费巨大，软件公司亦应在范畴之内。另外，广告公司、投资咨询公司都能与现有资源匹配，也可以考虑完善自己的业务链。而基金公司、保险公司、信托公司是否也能够进入证券公司的视野，除了监管要求外，就要看券商的资本实力了。

互联网企业的多元化进程对证券公司不仅有借鉴意义，更应该使证券公司清楚地认识到传统业务萎靡，创新业务短期难以成为业绩支撑的现实，与其每年在网络维护、软硬件更新上花费巨额费用，莫不如直接参与投资分享收益，多元化发展的不应只在金融圈内做文章，要将目光放得更远。

不做行商做平台

近年来券商的转型过程中围绕“坐商”与“行商”的话题不断，在通往“行商”的道路上，也有很多券商走了弯路，付出的代价也很大。一方面券商不否认营销的积极作用，努力发展营销，一方面又觉得营销的投入与产出不成正比。2010年之后无论是坚持实施经纪人制度，还是员工化的客户经理以及到后来的投资顾问，都没能给低迷的经纪业务带来实质性的转变。激烈的营销竞争使得佣金率快速下滑，进一步降低了利润空间。在客户资源日益紧缺的今天，我们原本认为营销应发挥的积极作用正在逐步淡化，随之而来的是不可避免的合规问题。

与其说诺基亚是被自己的固执打败，不如说是谷歌和苹果用平台把诺基亚击倒。后者并没有用铺天盖地的广告来营销自己，而是建立一个开放平台，将更多的产品与服务融入其中，建立起客户、软件供应商、平台的有机关系，并据此逐步瓜分了诺基亚一家独大的天下。在财富管理成为券商新的代名词之后，这可能也是券商转型成平台的一个契机。客户、中小企业、证券服务相关企业，如果都能加入券商搭建的平台，这些群体可以重新建立联系，将资金、股权、债权、金融产品、服务产品进行新的组合，衍生出客户与客户之间、企业与企业之间、客户与企业之间、券商与客户之间、券商与企业之间的新业务。互联网在券商建立平台的过程中将发挥重要的作用，会把平台覆盖的群体无限扩大，这种营销产生的效应也会比传统的营销方式更为有效。

不仅要为客户改变，还要改变客户

金融业里招商银行的客户服务一直是业内标杆，他们的口号是“因您而变”，在细化服务方面，招商银行率先做出改变，迎合了客户的需求，进而获得了成功。而互联网企业中淘宝的成功在于它改变了客户的购物习惯;苹果的成功在于它改变了客户使用手机的习惯。证券公司在近年的发展过程中更趋向于为客户而变，客户需要舒适的交易环境，所以证券公司一度大建A类营业部，不惜重金装修大户室;客户认为家中交易比大户室环境更好，于是证券公司大力发展网上交易;客户要求不仅要在家交易还要在家开户，于是证券公司又想办法发展非现场开户。但无论在哪里交易，采取何种开户方式都无法改变客户资源流失，经纪业务持续低迷的窘境。

除了在服务上为客户而变之外，证券公司似乎很少去思考如何改变客户。比如近年来我们一直在努力改善的投资者教育，尽管取得了一定成效，但散户依然大面积投资亏损的现象仍没能彻底改变。这说明，不光是习惯，券商在改变客户的投资理念方面仍有很多工作要做。互联网企业通过过硬的技术以及创新的理念完成了我们认为不可能的改变。证券公司更应该思考我们用什么来改变客户的投资习惯与投资理念。被动的改变只能让我们愈加被动，而引导客户改变可能会使券商在这场已经到来的风暴中赢得主动。如何改变客户?或许互联网金融正是一块敲门砖。

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