梭子鱼2010巡展：掀起应用交付的融合风暴

在金融危机的阴影下，是否还有必要对网络优化、管理和安全领域进行投资？这些投资将产生怎样的回报？怎样的网络可以称作是一个优质的网络？

抱着这些疑问，笔者走访了来自北京、河北、浙江、山东、上海等十几个省市的业内资深IT人士（包括CIO和IT部门主管），得到了意料之外的答案：金融危机似乎并没有阻挡用户对网络优化、管理和安全解决方案的部署需求。相反，在经济形势不好的情况下，IT投资收到一定影响，反而会激发用户改善现有基础设施。而其中，大家的关注点集中在金融危机环境下的IT投资选择，确保网络应用安全以及发掘现有基础设施的效能等方面。

安全性+可管理+结构优化，这是用户在网络应用方面提出的新诉求，换而言之，传统的头疼治头，脚痛医脚的单一产品模式已经越来越难以满足用户的需求，更多拥有前瞻性眼光的厂商早已开始致力于向用户提供集网络优化、管理和安全的综合性解决方案。在这种大背景下，传统厂商与渠道商之间泾渭分明的的身份与分工也将发生根本性的变化，在向用户提供整体解决方案时，厂商和代理商的合作关系将越发紧密。面对这一变局，有些厂商还在迷茫中等待，有些厂商正在冷静地观察，也有些厂商已经开始采取行动主动迎接甚至引领这一变局。作为国际领先的应用安全和交付方案提供商，梭子鱼已经开始用实际行动来引领新的潮流。

据了解，从4月22日至7月28日，梭子鱼将在上海、北京、广州和成都4城市举行主题为“融合安全•立体交付”的年度全国巡展，旨在展示梭子鱼最新发布的应用安全和交付产品和方案，并共同探讨安全•管理•优化的发展趋势和如何在新形势下实现合作共赢的全新渠道营销模式。

巨大的市场如何变现?

根据Frost & Sullivan的报告，中国的应用交付市场正在快速的增长之中，2007中国应用交付总体市场规模约5590万美元，从2008年至2013年其市场以18.8%年复合增长率的速度增长，到2014年中国应用交付市场的规模将达到2.7亿美元。

  数据是令人振奋的，前途是无限光明的，然而如何将这些数据变成实实在在的市场份额呢？从09年的市场情况来看，由于面向用户web安全的产品及解决方案在国内还没有大范围地被广大用户所接受，目前中国应用交付市场的主要客户群仍集中分布在金融（银行、金融服务和保险）、电信、互联网以及大中型IT企业，真正的成功案例其实还不多，因此各大厂商的重点还是放在培养自己的典型用户上，而且有限的力量和资源配置也难以支撑其进行大范围市场推广普及工作。因而，目前的应用交付市场还缺少一个将方案与用户的实际应用相结合的中间环节。虽说根据惯例，这一环节大多数是由代理商、系统集成商（SI）以及方案商（VAR）来扮演。

但与传统网络安全产品不同的是，应用交付市场是一个行业生态链级的系统工程，代理商简单进/出货就能解决的时代已经过去，如今的项目需要充分整合各种资源才能把项目实施到位。因此，梭子鱼推出了一个与传统视代理商、系统集成商/方案商以及终端用户等充分合作的渠道共赢计划。通过梭子鱼强大的后台产品以及丰富的跨度网络安全、应用交付和存储备份的三大领域产品线，充分整合行业资源，发挥各自的优势，为用户提供打包的整体解决方案。对此，梭子鱼中国区总经理何平表示，“应用交付的发展已经进入一个全面的‘竞合时代’，即各方案提供商即是竞争的关系，同时也会在越来越多的领域里进行合作，形成利益同盟。这种竞合关系对于每一个厂商而言都面临着观念与价值上的重大转变，每个行业的参与方都要更多地思考如何充分发挥自己的优势，结合合作伙伴甚至是竞争对手的优势，为用户提供解决问题的方法而不是单一的某个产品。”

在这个相互依存的生态链中，梭子鱼将自己定位于行业链中最核心的部分，之所以形成这样的定位，要从应用交付市场的发展趋势和梭子鱼公司在该行业的发展道路说起。

融合时代：应用交付市场的生态链

众所周知，应用交付市场有两个重要的发展趋势： 一是横向发展趋势，即融合了安全、流量管理、流量负载分担、链路负载均衡、SSL VPN、网络加速等。 二是纵向发展趋势，如上文所提，应用交付类产品率先在电信、移动、银行、大型网站等单位着陆，随着企业网络应用的发展，逐步向越来越多的企业普及。

2008年12月，存储领域厂商博科（BROCADE）正式收购老牌负载均衡厂商网捷网络（Foundry）。BROCADE是存储设备领域的重要厂商，其提供的存储区域网络(SAN)设备，例如SAN交换机、导向器、SAN路由器、刀片服务器光纤通道交换机等，在存储领域有着举足轻重的地位。而通过收购Foundry，存储厂商博科也介入了应用交付领域。

同博科类似，以邮件安全起家的梭子鱼甚至早在2006年就率先扩充了负载均衡产品线，其后，梭子鱼又通过收购Netcontinuum，推出了4-7层应用防火墙产品线，此产品线基于专利的NCOS系统，基于会话的双向代理机制，对Web应用具备终止、防护和加速功能，防范对 Web 应用系统及基础设施漏洞的攻击。该产品能够屏蔽如SQL注入、跨站脚本、进程窃取及缓存溢出等各类应用层攻击。

之后，梭子鱼又接连推出了邮件归档网关、并购Yosemite备份软件提供商等等。就这样，梭子鱼从原本提供垃圾邮件防火墙单一产品的安全厂商，为了进一步保证用户网络关键应用的安全性、可管理和高效性，逐步推出了负载均衡产品线、应用层防火墙产品线、SSL VPN安全接入产品线，关键数据备份产品线，为通过这几种产品线，为用户提供立体的安全的可用性保障，这就是梭子鱼的应用交付发展之路。

无独有偶，不管是由负载均衡起家的F5，致力于广域网加速的Bluecoat，还是以安全起家的梭子鱼，随着时间的推移，以上厂商都分别向其他领域延伸，在满足用户应用需求的情况下，解决方案的融合趋势越来越明显，并最终形成你中有我，我中有你的格局。

因此，梭子鱼时至今日提出的竞合模式，即各方案提供商即是竞争的关系，同时也会在越来越多的领域里进行合作的交叉融合商业模式也就是水到渠成、顺理成章了。

虽然自身已经具备了向用户提供应用交付整体解决方案的能力，但梭子鱼却比以往任何时候更加强调产业链整合的概念，因为梭子鱼清楚的意识到，随着网络在用户的日常经营中扮演着越来越重要的角色，网络应用与业务的结合日益紧密，用户需求的个性化特征日益明显，一个厂商不管其产品线多么丰富，也无法满足用户如此复杂的、多样化的需求，因此，必须充分借助包括传统渠道商、系统集成商、行业解决方案商乃至独立软件开发商等等在内的各类厂商和渠道商的力量，以一个产业链的形态面向终端用户，才能推动整个市场的发展。梭子鱼2010年的全国巡展，正是要向用户及合作伙伴广泛传达这一理念。总经理何平更表示，要掀起一场应用交付产业链的融合风暴，与广大用户和合作伙伴共同分享其渠道共赢计划。

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