移动中间件为什么想说爱你不容易？

前两年如果你跟别人提起移动中间件，很多人不知道为何物。近来随着移动互联网火势的蔓延，移动中间件也逐渐露出真身从幕后走到前台，但与个人移动应用火爆程度相比，移动中间件的市场可谓老太太过年一年不如一年。为什么看似风光无限钱途光明的企业级移动应用市场却显得举步维艰。

不久前在2012年SAP中国同略会，偶遇一移动中间件厂商的销售总监，无意间聊起了今年的情况，她向我大倒苦水，说今年整个市场普遍不景气，具体我从有以下几个方面，揭开移动中间件面临生存压力原因所在。

市场推广不足 品牌认知差

一个好的产品必须有好的营销推广思路，才能人所共知，但是在移动中间件厂商中有一个很奇怪的现象，多数市场部都是销售部兼任，并没有专职的市场人员。这可能跟厂商的市场规模有关，过千万的移动中间件厂商不足三家，其余的厂商都还处在温饱阶段，在市场上除去做营销工具和固定的展会的费用外，留给市场宣传上的费用是少得可怜，这也是我们只听雷声未下雨的原因。

靠口碑和老关系户的营销，也是移动中间件厂商比较惯用的套路，因为从移动中间件诞生之日起，大家都在拼运营商、拼政府，认为市场宣传可有可无，关系到一切OK，一旦运营商和政府投入大幅缩水，以及千军万马过独木桥的局面发生，都有可能致使多数移动中间件厂商面临生存危机。

对于最终用户和ISV是移动中间件厂商未来业可持续发展的主要市场，但是多年来在该方面投入和支持不足，导致了现在移动中间件厂商出现王婆卖瓜的局面。

更为可怕的事情是，最终用户根本不知道移动中间件对于企业移动信息化的价值和优势，在布署和实施移动化建设过程中也不会刻意的去要求采用，这也为ISV在移动解决方案上提供更大的自由空间，能自研的绝不合作。

支持力度不够 自研产品多

自行组队，自主研发是当前ISV普遍存在的现象，软件厂商也花费重金打造自已的移动开发和交付团队，由于移动开发人员薪资过高、交付的周期太长、产品不成熟等因素的影响，软件厂商也因此付出更多的成本风险。

付出和回报的不成比例也是业内家家都存的一个现象，笔者就与您一同分析一下软件厂商的问题到底出在哪里?

第一、移动产品定价有问题，市面上流行的移动OA产品基本上的报价都在1万到5万之间，一年付20-30个项目已经成为极限，这样的赢收方式根本无法养活10-15人的开发和实施团队，入不敷出是ISV面临普遍问题。

第二、目前多数软件厂商都有IOS、Andriod两套开发团队，这样的人员配置就会面临同一个款产品要在两个移动操系统中开发两次，这样也为产品的升级和实施增加了难度，如果Windows phone或者其它的移动系统成为主流的时候，软件厂商就要面临投入更大的成本和实施风险。

第三、移动产品定位有问题，很多ISV设计的移动产品没有经过市场调研，也没有把移动的优势和自身产品优势进行有机的融合，往往会出现照搬PC端产品，把移动产品当成一个插件和延伸，这样的产品在市场上得不到认可也是情理之中的事情。

第四、产品不成熟无法满足市场需要，企业对移动端产品和解决方案的需求一直存在，但是多数移动OA、移动ERP产品根本无法满足，最为明显的就是企业报表、商业智能分析、离线存储、PUSh推送、在线文档流览和审批等诸多技术难题，依然成为软件厂商向前跨越的拦路虎。

第五、移动中间件厂商产品太高，支持力度不够，针对目前市场上少则1-5万，多则10-20万的移动产品，移动中间件厂商无力切入这块市场。首先，这样成本仅够支付移动中间件产品的授权费，软件厂商毫无利润可言，这也是两者之间在市场上合作较少的原因。另外，这样成本也让移动中间件厂商无法投入更大的人力和物力成本给予支持，这也是移动中间件厂商都拼政府、拼运营商无人来拼ISV的一个主要原因。

第六、移动产品还未成为销售主力，多数ISV的移动产品仅仅是一种形式，只是为了市场宣传和截击对手的需求下而生，在投入和推广上大家都在静观其变。

那么如何才能让两者成为共融的一体呢?需要移动中间件厂商和ISV的共同努力和思考，做好产品的细化分工，帮助ISV降低投入成本和风险，做好培训、售前DEMO、售后支持等工作，与ISV共同设计和规划企业移动端产品市场，告诉ISV什么样的产品是市场是所必需的，什么样的产品适合规模化或定制开发的等等问题，只有产品中的诸多问题得以解决，基于移动中间件的产品才能遍地开花，移动信息化建设浪潮才能真正到来。

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