东方通：抢分IBM的蛋糕

在北京城建集团工程部工作的张勇，上午用他的建设银行卡汇出2万元给老家安徽芜湖的弟弟，这笔汇款当天下午就进入他弟弟的农业银行卡账户。

这种汇款方式在银行里的专业术语是“跨行小额汇款”，它是由一种叫做中间件的基础软件起到连接两家独立的银行系统进行交易处理的作用，银行做信息化的人习惯称之为交易平台。这个中间件产品由北京东方通科技公司提供。

“中国人民银行的现代化支付系统中有一个小额支付系统，用的是我们的中间件软件来传递。现在你只要用银行卡划2万元以下到另外一个账户，你就用了我们的中间件，就是我们的终端市场用户。”东方通副总经理杨桦说。

国内目前有建设银行、农业银行、民生银行、交通银行、华夏银行、中信实业银行、上海银行、渣打银行等采用的是东方通中间件。杨桦说，银行业务是公司的一项主要业务，占公司营业收入的1/4。但他不肯透露公司的营业收入，连这些年的业务增长率“也不能说”。

被垄断的市场

对于年轻稚嫩的中国基础软件产业，东方通算是一家老牌公司，已有18年历史。

中间件技术起源于美国，1984年美国贝尔实验室成功开发出中间件，但开始没有商业化应用，缺乏相应的市场环境。直到上世纪90年代以后，经过不断更新和完善，中间件被广泛应用于银行、金融、电信、零售、制造、医疗、政府等领域，提高了这些领域复杂、高端信息管理系统的交易处理性能和资源利用率。

杨桦说，1992年东方通刚创立的时候，国内的中间件技术一片空白，东方通唯一能参考的是一本由美国人编写的书《联机事务处理》。不过，也正因为中间件产业化应用延后以及东方通、金蝶等一批国内厂商的紧盯追赶，在操作系统、数据库、中间件三大基础软件产业中，中间件与国际跨国公司的差距最小。

国际上提供中间件产品的公司主要是两家巨头：IBM和甲骨文。IBM有60年历史，银行业务是其擅长的强项，当上世纪90年代IBM涉足中间件业务，依托在银行领域软件技术和客户资源丰富的优势，中间件业务很快在银行风生水起，成为全球最大的中间件厂商。2008年中间件业务市场排名第二的甲骨文以85亿美元并购排名第三的BEA公司，甲骨文一跃而成为中间件业务市场新龙头，BEA公司拥有最初来自贝尔实验室的中间件产品专利技术。杨桦说，贝尔实验室属于美国电报电话公司，BEA的市场优势在电信领域，甲骨文接手BEA后，独占优势的电信市场中间件业务也被接管。

两大中间件巨头进入中国市场后，如同它们在全球市场的竞争力分布格局一样，中国银行业和电信通信的中间件市场分别由IBM和甲骨文垄断。而银行金融和电信通信市场占国内中间件市场的70%，是应用最多的两大行业。国内本土中间件代表企业东方通、金蝶、普元等，经历了小而散的多年混战后，目前东方通崛起最为强劲。

根据赛迪顾问和易观国际的市场分析报告，东方通中间件在国内市场的占有率18%。紧随甲骨文和IBM之后，领先于国内其他企业，也赶超了惠普、微软等跨国公司的市场份额。东方通副总裁徐志东曾在一次软件博览会上表示，国内中间件市场形成了甲骨文、IBM和东方通三足鼎立的局面。

尽管东方通这“一足”的整体实力与甲骨文、IBM尚不能说势均力敌，但多年浴血奋战杀出外国公司重围，市场份额节节上升，初显本土企业王者之相。在IBM和甲骨文分别垄断银行业务和电信业务的地盘上，东方通的银行和电信中间件产品从无到有，从弱到强，一步步蚕食，甚至在某些重要的项目竞标中，东方通击败了一直当作它学习标杆的跨国企业。

分IBM的蛋糕

说起来，东方通获得机会进入银行中间件业务领域，得益于东方通创始人、董事长张齐春长期市场拓展上积累的人脉关系。

张齐春在创办东方通之前，是四通第一家专业子公司四通网络工程公司的总经理。四通在上世纪80年代是中国颇负盛名的民营科技企业，有很多紧贴市场的经营观念，比如总经理万润良要求刚来的张齐春“自带饭碗”，也就是要自带客户。张齐春负责的第一个客户就是建设银行，做的是四通在建行计算机会计核算系统的项目开发。此后她于1992年离开四通创办东方通，建行的人脉给了她在中间件业务开拓上最早的帮助。这份友情对于早期创业者来说弥足珍贵。

“我们最早的用户是广东省建行，实际上是张总自己亲自做的销售。”杨桦当时也在广东做市场销售，对公司第一笔大业务记忆犹新。广东省建行计划在全省所有的储蓄所实现通存通兑，这在当时的银行业务中是一个巨大的信息技术进步。但是广东省建行自己开发的软件技术不过关，在传输过程中经常出现丢数据的问题。“所谓丢数据，比如在一个储蓄所存的钱，之后到另一个储蓄所取钱的时候发现上一笔账没有了。”

杨桦说，“广东省建行找到我们，问能不能用我们开发出来的软件系统解决它丢数据的技术问题。”

两个月后，东方通专门针对银行的中间件产品研发出来，在广东省中山市建行下属一个支行对安装东方通中间件的通存通兑业务试运行，数据没有再丢失，完全满足建行的业务需求。此后，东方通中间件的银行业务在全国各省建行推广开来，并延伸到其他商业银行，获得巨大收益。

与甲骨文拼价格

从IBM垄断的银行中间件业务中夺得一块市场后，东方通着手准备进入由甲骨文盘踞的另一个技术制高点——电信通信中间件。2002年，东方通中间件产品在福建移动的BOSS系统获得应用，这是第一次打入电信通信中间件市场。此后又中标中国移动省公司层面财务集中管理工程银企互联系统，实现25个中国移动下属省公司与银行的互联互通。

杨桦这样总结东方通电信通信中间件业务的发展过程，“在福建移动成功后，我们逐渐往中国移动的省公司渗透，引起中国移动总部的关注。”

2009年8月，一条爆炸性消息在业内传开。在中国移动公布的进入其软件集中采购目录名单中，作为全球最大的电信通信中间件厂商甲骨文公司居然落选。此前，甲骨文是中国移动最大的软件供应商。与此同时，另一条消息同样具有爆炸性，中国本土品牌的东方通中标，与IBM共同成为中国移动软件供应商。

知情人士分析，甲骨文在中国移动项目上出局主要原因系自以为是，漫天要价。它想把盈利模式从产品转向服务，也就是从原来卖软件产品只赚一次钱，现在变为除了第一年收取产品销售费用外，此后每年都要求用户交给甲骨文与第一年产品费用差不多的使用服务费，否则用户继续免费使用将视同盗版行为。“甲骨文是全球电信通信中间件市场的老大，不过它忘记了谁是它的上帝。中国移动实际上是表明一个态度，中国电信市场不接受这种新的商业模式。”

而东方通和IBM进入中国移动的软件集中采购目录，杨桦认为适用期至少3年以上，给两家企业带来大量订单。“现在从中国移动实际采购数量来看，东方通获得的业务订单超过了IBM。也就是说目前东方通不仅打破了国外品牌在电信通信中间件高端市场的垄断，而且在某一段时期成为中国移动最大的中间件供应商，从强大的国际顶尖品牌竞争对手中脱颖而出，独挑大梁。”杨桦说。

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