业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办？

供应商与卖场合作，自然会碰到许多问题。对于供应商来说，要想与卖场合作，首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于，这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”，解决问题的思路和方法有很多种，这自然需要花费时间和成本，其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员，只要肯用心，一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时，却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法，这又是出于什么方面的原因呢?

为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”?

在供应商与大卖场合作过程中，存在许多观念上的“误区”。诸如，“用钱搞定大卖场”之类。这些错误观念并非凭空产生的，而必有其产生的“根源”。其实，若仔细分析一下这些观念产生的“源头”，便很容易找到原因。通常说来，“用钱搞定卖场和采购”的言论大都是从终端一线的一些业务员口中传出来的。那么，作为企业终端的一线销售人员，他们为什么要向上传达这样一个观念，其最终的目的又是什么呢?

¨卖场方面有人“要钱”

正所谓“常在河边走，难免不湿鞋”。卖场采购便是这每日在河边行走之人。每天被这么多供应商如“众星捧月”般供着，难免颐指气使。再加上卖场管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，难免会动利用自己手上“权力”为自己“捞钱”的念头。正所谓，“权就是钱”。采购手上掌握着供应商的生杀大权。例如，新品进场、货架陈列、促销场地等等……而这些都是要采购点头，才能顺利完成的。既然采购会直接或间接示意业务员，业务员自然会将采购的意图转达给企业。

¨推卸自己责任

对于大多数业务员来说，以没钱为借口来做为自己业绩不佳的推脱，是其惯用的一种手段。甚至许多业务员还会暗地里打听竞争对手都给了卖场和采购哪些或明或暗的“好处”。其目的，就是想让企业建立起这种“花钱办事”的观念——既然公司没钱投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也属正常现象。

¨预留“私心”

任何人都会存在“私心”，业务员做为组织的一个成员，在考虑组织利益前，他们更关心的是自己的利益。也就是说，自己能够从组织给卖场的利益中，得到什么好处?与采购建立关系，除了更好地为企业服务外，业务员也有自己的小“打算”。企业给卖场和采购的费用，都是要经自己手的，正所谓“雁过拔毛”，自己多少也能从中得到一些好处。这也是为什么业务员总会以费用，来为自己的业绩做辩解。其实，有许多是打着卖场和采购的自己掏钱的。

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