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在说服中实现销售

来源：经理人网作者：杰克·威尔纳

2012/8/29 10:59:58

和潜在合作方、客户交流时，你说话的清晰度、微妙性以及说服力度都可能成为成功营销的要素。

本文关键字：说服销售技能

建立信任影响他人的关键因素是获取和保持信任的能力，信任是影响他人的重要因素。当别人信任你的时候，单凭信任就可以促使他们接受你的信息。相反，如果别人不相信你，所有的证据、推理、实证或数据都无法使他们相信。关于信任你应该了解：

●当你首先信任自己时，你才可以让别人相信你。

●信息对你自己具有说服力时，才对别人具有说服力。

●当某人试图影响我们时，我们会问自己：“我可以相信这人吗?我相信他们吗?他们真的关心我吗?”。

●如果我们感觉完全受个人利益的驱动，我们就很难受到他人的影响。

●绝不要假设别人相信你。

提问技巧通过回答开放式问题，让别人了解你的目的。这些问题不能用“是”或“不是”回答，通常这些问题都是开放的，“您怎么看待发生的事情?”或“事情是怎么发生的?”而不说：“这是事故的起因——很微妙，但差别很大。”通过提问澄清情景。

倾听技能因为倾听需要耐心，所以是说服当中最为困难的要素之一。倾听最关键的是做记录，做记录表现你尊敬对方的态度，能够避免误会。

同时一个积极的倾听者会在合适的时候复述对方说过的话。例如，你或许能听到买主对你的产品中的最新技术感兴趣。然后，积极的倾听可能包含短小答复，“如果我理解没错的话，你看中的是我们公司产品中的最新技术，对吗?”

理解你的听众你需要了解即将采用的劝说规则。不能千篇一律地对待每个人，劝说者应该有读懂他人的能力，而且拥有必要的劝说技能。注意不要过分劝说，采用偏激的压力或向他人推销别人不必要或不想要的产品。应当运用恰当的劝说、你的影响力，培养别人对你的信任，留待下一次再接受你的劝说。

说服是一种艺术你需要学会移情，倾听对方的感受，达到更深层的情感交流。同时保持冷静，避免口若悬河，滔滔不绝。说服还是一种妥协和折中，为了赢，我们常常需要一些妥协。当然说服还需要准备，你需要收集正确信息，准备关键问题，揭示正确的购买动机，然后采取行动。

责编：孙雨露

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