让制药企业管理为产品营销璀璨增值

管理既让人心动也让人抓狂。好企业奉之如神明，营销管理严丝合缝，营销业绩节节高升;也有企业嗤之以鼻，管理是什么东东，不冲冲杀杀，能产生营销业绩吗?还有的企业似是而非，一脸茫然，签到、打卡、开会、报表、绩效、科会、培训样样都做了，企业怎么没做管理?但怎么就不出效益和业绩?

战略之锚：管理高地

营销战略是产品和企业营销的定海神针。恰如一个人的格局和视野决定了命运，同样，营销战略也主宰着产品和企业的命运。

同样一个产品，启用不同的规划师有着不同的产品结局，既可以做成相互交错、相互成就的龙虎斗，也可能功亏一篑、一败涂地，全看规划师的营销管理经验水平以及团队实施的战斗力和完善性。高水平的战略可以挽救一个产品、一个企业，糟糕的战略也可以让产品和企业瞬间倒塌。

管理要精深，战略要先行。杰出的战略一定来源于对产品、对市场、对营销管理的精深了解，不会人云亦云，左右摇摆，坚持走出自己的路，才能走出不一样的格局和风采。有些时候盲动是冒失送死和先死，盲从是半身不遂和僵尸，只有结合产品和市场的实际才能制定和调整最适合、奏效的战略。

搭便车是一种轻巧的战略，硬碰硬是种彪悍型的战略，活出自我更是一种高级的战略。用好手中的资源，用好心智和营销经验，可以凭实力不打无谓的消耗战和价格战，行云流水布好棋局，用客户资源和网络优势甩开对手笑看江湖，把空间和市场都纳入囊中。

信息时代，营销战略管理更显重要，知己知彼，百战不殆，更关键的是用经验和魄力来装点和牵引。市场风云随时变换，没有一成不变的市场，付出努力奠定好局和不劳而获接手碧水青山都不代表可以一劳永逸，更没有永久的天上掉馅饼。变局往往比风平浪静更能考验出营销水准，高手会知难而上，低手则痛失好局。

高端管理：开源节流

高端管理既帮企业和老板实现业绩，又要确保各项费用合理化，投入产出最优化。高水平的指标制定可以最大化地确保产出，高水平的组织实施可以有效加快进度，快速清除障碍和滞后，有效弥补漏洞和不足。高水平的指挥艺术和人格魅力所带来的队伍凝聚力和市场的凝聚力也会众人拾柴火焰高，把业绩之火点得更旺。

高水平的政策制定可以好钢用在刀刃上，既充分调动市场的积极性，又合理优化投入产出。不同阶段、不同产品政策标准不同，偏离行业标准不必浪费的政策不必盲目投入。

也有一些企业政策太过低于市场平均水平，需要增加激励性和竞争力。政策不是单纯拿来省的，而是要拿来用活的，换来的销售增量远远高于政策投入。高端管理出色的话，仅政策方面，一个企业一年至少可以有效节约几百万元甚至上千万元，指标方面可以增长几千万元。

管理体系：精良软件

管理并非虚无缥缈，而是渗透到每个环节。清晰高效的管理体系便是营销王国的精良软件，将一切连通起来，也让一切变得有序。

管理必须准确到位，不能似是而非，只能追求神似，不能简单貌似。

每个企业的基础情况和实际问题都不同，需要量体裁衣、落到实处、见到实效，不能照抄照搬、空泛迷离、停滞空中。质量和标准决定成败，用什么样的人和怎么用人成为关键，经验和实干是确保业绩提升的关键。一流的基层人员素质，断层和不存在的营销管理，组装起来就还打不过二流和三流的营销队伍。

管理架构和岗位职责不能只是存留在企业的漂亮文档中，单纯拷贝其他企业的管理蓝本而不贯穿在实际中没有意义。用一个人要发挥一个人的作用，管理体系必须清晰有序，不能集体串岗，老板干老总的活、老总干大区的活、大区干地区的活儿在很多企业并不鲜见，更有甚者，老总和大区集体隐身漂移，在市场中难觅踪影。管理考核需要覆盖全方位，不能有任何漏洞和漏网。失职和混乱的管理只会产生损失和内耗。营销不正常出量就是损失，一个位置不称职如果不及时调整和强化还会带来更多的效仿。如果一个企业不比谁做得好，而比谁故事编得好，企业管理存在软肋，销量自然比其他企业进展缓慢。销量提升只会来自真实的经验和真实的付出。市场不相信故事，更不相信假大空和神话。

如果企业管理和营销管理还停留在模糊和原始阶段，没有细化和深入，更没有专业化，甚至不辨真伪，管理有多少漏洞，销量就会亏空多少。管理经验不足和管理风气不正，销量损失和费用浪费相当惊人。

执行实施：既刚亦柔

销售军令如山，这是刚性的部分，必须做到的部分没有讨价还价的余地。如果平时高谈阔论，战场中却找不到指挥官，或者龟缩在所有人身后，或者只是充当号兵，把老板的指令弱弱地传声一遍，这样的执行和实施就相当于乱军作战。如果毫无经验，信口开河，该打哪不打哪，不该打哪偏打哪，就和射击场上打移动飞靶一样，把营销战机一个一个浪费掉，没把对手震住，而是把自己的队伍和客户震惊得目瞪口呆，看得心痛出血，仅仅是让对手拍手称快。指令错误和没有指令不是执行的责任，但优秀的执行必须随时纠偏，这样才能向真正的营销目标迈进。

高端管理既是指挥和教练，亦是人梯，每一个环节专业化地组装和实施，用管理艺术和实战经验把团队的每一个成员武装起来，随时矫正，随时跟进，随时提升。高标准、严要求、有章法，才会出效率、出效益、出增量。加入一个好企业会受益终身，跟随一个好的职业经理人、一个好的导师，也会同样受益终身。管理出人才，也会加倍出效益和效率。职业经理人既是管理的身体力行者，也是管理的不倦传播机。一个好的职业经理人会带来和吸引优秀的执行团队，也会打造培育出优秀的执行团队。

不同的管理方式对营销的贡献差异用一个市场、一家医院的差异就可以作比，如果一家医院相差几千支，一个市场会相差多少，整个全国又相差多少。一个产品如此，整个企业的全部产品又将如何。一个企业如此，全国全行业的各个企业又将如何。

营销管理不是点缀，也不是摆设，更不是搁置嘴上的故事和神话，而是要实实在在贯穿在营销活动中的每一刻、每一个角落。大处着眼，小处着手，精益求精。有管理与无管理的营销在销量上有天壤之别，在费用和政策上更优化合理。高水平的营销管理可以让产品价值充分飞扬，为营销璀璨增值。

实质营销、实质管理、实质经营可以减少企业走弯路的时间，帮助企业清理盲区和误区，更好地理清方向，更快找准企业营销和经营管理中的出血点和发力点，发挥优势，嫁接资源，投入产出回报更为理想和高效。顾问式营销管理服务的意义和价值也正在于此，携手企业和客户，共同实现价值和理想的增值。

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