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二线品牌开发三四线市场

来源：中国营销传播网作者：张东立

2011/3/30 19:32:47

大中小

快消品行业，就象金字塔一样，一线品牌少，大部分还是二三线品牌，同时，二三线品牌面临的市场也基本上是地级、县级市场这样的三四级市场。

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第二步、铺货

不惜任何办法，提高覆盖率，当然这个覆盖率指的区域，是以你自己手里人员与经销商能力能达开维护的程度相匹配，而不是区域越大越好，如果维护不到的话，那铺的越多，死的越快。如果销售人员和经销商数量达不到，可以在一个市场里一片一片的做区域。

提高覆盖率的办法，有给业务员和经销商下指标、要求细化到每天开几个店、带货铺货、打破经销商区域终端认领等多种办法，我也有过腊月二十九，还要求经销商和业务员铺流通终端的经历，因为过年前，流通终端是一年中最忙的时候，也是卖春节产品的好时候，你就是白佘给他，他也没地方放，但是那就种恶劣情况，只要方法到位，一样可以一天开几个店。

注意以下几点：

1、尽量现钱交易，避免佘货，只有你把货留下，终端把钱给你了，他才认为那个产品是他自己的，如果卖不动或者卖的慢，就有可能是他的损失，虽然铺货的时候也承诺如果卖的慢，可以为其调货，但毕竟自己的钱出去了，所以从心理上，他是愿意尽快卖出去，避免可能的损失。如果是佘货，很可能出现终端不管不顾的情况，很多产品死在铺货阶段，就是盲目提高覆盖率，为了提高铺货成功率，不管不顾的佘货，本来铺货上市的都是新品，肯定不好卖，需要终端的配合甚至推荐，但是越是生意好的终端，老板越忙，如果是佘货的话，对他一点压力没有，他更不会有时间有精力去推荐你的产品。现钱交易，可能会增加铺货难度，但是质量要高于佘货。一般快消品单位价值都不高，几件货也就是几十块钱的东西，只要业务员和经销商工作到位了，多说说话，一般情况，还是可以成功的。

2、组队，不要让业务员单独铺货，铺货阶段，不止是体力上的辛苦，更重要的是对心理的打击，一天要面对陌生终端几十次甚至上百次的拒绝，这对于业务员的心理承受能力是极大的考验，最好的方法是一个经销商一个业务员组队，利用经销商同终端的客情，也有利于提高成功率，就算经销商没时间，也要两个业务员配一个经销商送货的小伙计，一个主谈一个副谈，而且主谈的人累了，主谈副谈互相调换，两个人在一起互相打气，保持士气。当然也出现过两个业务员上午铺货，下午做伴出去玩的情况，那就是管理的问题了。

3、带货铺货的时候，业务员不要接触钱款，由经销商或经销商送货小伙计负责同终端的钱货交易，这样避免出现钱款数额出错问题，同时也避免假钞之类的问题出现。同时也给以后定下规矩，禁止业务员同终端及经销商发生任何钱款往来。

第三步、消化

铺货只是手段，最终目的是产品在终端的正常销化，很多新品就是死在这一环节，铺进了终端，但就卖不动，最后黯然离去。前面说了，二线品牌没有空军，只能靠地面部队，这时候就体现出区域销售负责人的功力来了，只有地面部队各项因素全做到了，这个产品才有可能存活下来，区域销售负责人功力不到，缺少任何一样，都可能功亏一篑。

重点解决以下两个问题：

1、业务员的问题，再好的促销政策是需要业务员传达的，客情关系也是需要业务员来维护的，业务员代表的是企业的形象，终端不认识你是张三还是李四，终端对这个业务员的认识、称呼以及评价是：xx公司的业务员，xx公司的业务员不错，比较敬业，xx公司的业务员不行差劲。终端对业务员的印象直接影响对公司，对公司产品的印象。业务员在一个企业里工资最低，但是做的工作却是相当重要的工作。

着重一点，挑选什么样的业务员，做基础业务员，并不需要什么好的职业经历，也不需要什么高学历与高素质，因为基础销售技能是很容易学会的，能力与经验是可以后天培养的，业务员以前做没做过并不重要，重要的是他是不是踏实肯干，有吃苦耐劳的精神，同时有亲合力，能与终端老板迅速打成一片，建立较好的客情关系，现在有一些企业招业务员倾向于招三十岁至四十岁之前的大姐大嫂，也能吃苦，有一定的人生阅历，也容易同老板沟通，如果砬到难缠终端难听点儿的话也能受了。同时也不象年轻人那样好高骛远，一月开一两千工资也知足。当然也有利弊，在这里就不细说了。

责编：张泽牧