新的促销技巧横空出世？

来源：中国营销传播网作者：郑旭

2011/3/24 18:51:24

销售的革命发源于哪里，教授？大师？依我看，都不是，而是民间！

销售的革命发源于哪里，教授？大师？依我看，都不是，而是民间！今天偶然发现了一个很有意思的情况。早上陪夫人练车，本在一个偏僻无车的地方，一部越野车，就是部队常用的那种，慢慢的开过来；夫人手忙脚乱地把车停在一边，紧张地等车过去，这车偏偏停在了面前。我一看，车上坐了3个穿着军服的人，没有肩章的那种，貌似训练服；“他们想干嘛？”我正疑惑。副驾驶的发话了：“大哥，要望远镜吗？”说着拿出一个墨绿色的望远镜来。晕！跑这里来卖啊。“不用了，家里有3个了。”我此刻就想让他们先走。这汉子并未气馁，反而走下车来，把望远镜拿到我面前：军用的，带红外夜视功能，最新款。我一看，型号上写着：军供XXX。如果是最新的军品，我倒有些兴趣了。汉子看我犹豫，又拿出一个军用指南针，这个也一起便宜卖给你吧。两个加在一起多少钱？你看吧，给我们一人一百就行了，换个烟钱。我摸摸口袋，没带钱，不好意思。大哥，你觉得贵，就200吧，给他们两个小战士换点烟抽。不过我确实没带钱，汉子依然不依不饶，直到我把口袋都翻开，确实没带钱，只有信用卡。汉子怏怏地离开了。

目送他远去，看着他们又开始了下一轮推销的时候，我才恍然大悟：这是在卖假冒望远镜啊！扮演的真像啊！

卖假冒望远镜的怎么能让我这种江湖老手也差点上套呢？我可是专门研究营销，教别人卖产品的啊。我开始仔细回味整个销售过程了。

销售技巧效果评价：很好。原因有两点：A.让本来没有需求的客户也产生了兴趣；B.销售老手也差点上钩。

那么，哪些因素达成了这个效果呢？

A.抓兴趣点，而非卖点。我并没有任何对望远镜感兴趣的意思，汉子为何执着向我推销呢？依我看，他有成功率的原因是：一般男性对军品都会感兴趣，望远镜又是诸多军品中最受欢迎的，如果是新款军品，就更感兴趣了。所以汉子推销时，并没有强调望远镜放大多少倍；而且强调新款军品，一下子吊起来我的兴趣。

B.强调“换”，而非“卖”，降低了购买者的戒心。汉子一直没说把望远镜“卖”给我，而且强调换些烟给兄弟们抽。如果以卖方出现，购买者一般很警惕，会问这问那；而对方以业余卖家的身份出现，大大降低了购买者的戒备。而且估计有不少买家会觉得这种换来的产品，有稀缺性（正宗军品，只有军人偷偷出来换的情况下，才能获得），便宜（非光明正大的交易，一定比市场便宜，没什么特别的理由，就是一种感觉）。

C.角色扮演。既然是“换”，就要具备军人的身份。所以车上几个人，一律迷彩服，而且开着部队常用的那种越野车；汉子称呼自己的同伙叫“小战士”---

D.目标对象选择正确。这帮伙计选择的都是开车的人，为啥呢？此类人一大特点：钱多人傻啊。

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