工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经

来源：中国营销传播网作者：叶敦明

2011/3/10 8:10:22

销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。

本文关键字：销售团队

苦经8：货到验收后却发现质量问题、客户付款拖延问题

这个问题有一定的共性，多个销售人员都曾提及。按照售后服务要求，经销商必须在客户收到货时，前往客户现场验收确认。若货物搬运过程中碰撞损伤，就该由货运公司赔偿。另外，经销商可同时安排使用和保养的现场培训。可这项要求的执行情况普遍不好，也给客户拖延付款制造了不必要的口实。

第6到第8的这三种苦经，属于客户和经销商的服务管理阶段。从客户需求开始，到客户价值管理，工业品销售人员必经的修炼。客户数量少、需求量大的情况下，把功课做在客户购买之前、把服务做在客户抱怨之前，是挖掘和放大客户终身价值的重要手段。

苦经9：外贸是否可以借鉴内贸的经验？

该家公司也从事外贸业务，都是通过贸易商经手。这些贸易代理，手中拿着国外客户的订单，跟国内供应商挨家砍价。同行中品牌和渠道力弱的企业，纷纷打出价格竞争牌。这些经销商远在国外，主要是通过电话、邮件和传真沟通，下单时间、产品规格、交货期和售后问题，都很难管控。而且，除了价格之外，如何制定合适的销售政策，谋求长期合作。国内市场的销售技巧，是否适合外贸业务，也是这位外贸经理所关注的。

苦经10：销售流程能否规范化？

一位销售经理，在别人说了很多之后，一股脑端出了自己的困惑：客户和订单的挖掘，专业技术的理解和应用，判断客户有无需求潜力和需求方式，价格等谈判方面的问题，为客户提供及时的售后服务，通过售后跟客户建立更多信任。这些问题，都是他平时面对销售人员必须要解答和解决的。希望有一个实用的规范流程，让自己的管理工作得心应手。

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