工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经

来源：中国营销传播网作者：叶敦明

2011/3/10 8:10:22

销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。

本文关键字：销售团队

苦经5：在客户内定品牌之后，如何让他转换呢？

客户的初恋情人不是我，一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢？产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销From EMKT.com.cn的内幕、使用风险等因素，导致工业品品牌转换的高成本。是从攻击对手的劣势出发，还是把自己的优势说的让人心动呢？客户内部意见是否统一，有没有更换供应商的打算，谁又是权利先生，这些都是工业品销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。

假如你心中也有第1至第5种苦经，就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。客户是第一位的，赢得客户还需要功夫在诗外。叶敦明认为，吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力，选择更适合于公司能力的目标客户，才是做好客户的内在功夫。在接触客户的时候，每一次都做好这些功课，即使这些客户暂时不能为你带来业务，也会为你提供不可多得的销售历练。练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力，这些“开发失利”的时间和精力就不会白费，算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。

苦经6：销售出去的产品不符合客户的真实需求

这位销售人员的眼光，已经从第一次成交，看到了之后的持续购买，着实不易。工业企业的品类创新，舞台大、机会多。国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持，都会催生不少创新产品和系统。早期接纳的客户，有可能是图个新鲜，后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项，二次购买就会重新回归到传统产品。辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能带来倍增量，客户需求的平衡没有做好是主因。

苦经7：是否跟进经销商的大客户开发？

工业品的厂商合作，有一个让厂家头痛的问题。经销商给你指了一个大兔子，你要不要一起追呀？有些时候，这就是一个“圈套”。他们拿着厂家支持的设备，让自己的潜在客户免费使用，客户可能一时半会没有生意，那就算帮客户一把、处个朋友；或者他们已经跟客户谈好了另一个品牌，只是在批量交货之前，先弄一台让客户暂时用着。此时，工业品销售人员，就需要得到终端客户的第一手需求信息，以帮助经销商做方案的名义，判断客户需求的真实性以及业务开发的可能性，而不是简单地把问题上交给主管。

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