营销经理：警惕老板秋后算账

摆在凤翔建材面前有两条路：

一、停止供货。这不仅使首批供货的18万元余款不能收回，还会恶化凤翔建材和工程承建商之间的关系。而工程承建商是凤翔建材合作十几年的老客户，即使亏本，凤翔也不可能这么做。

二、以终止合同的手段威胁厂家在价格上做出让步。凤翔知道，一般来讲，陶瓷厂家定价权不是在营销部门，而是财务部门采用成本加成定价法定出价格后，直接通知营销部门执行。价格一旦经过老板审批，营销部门要想不执行，很难。

权衡一下，第一条路肯定走不通，第二条路总归还有一线希望。于是，一个《关于凤翔建材某工程价格的申请》传真到了王总的办公桌上，凤翔建材威胁道：如不调回原价格，将终止向工地供货，并解除合同，不再建设专卖店。

事关整个河北市场！如果凤翔撤退，以凤翔在石家庄的影响力，恐怕两年之内没有任何商家敢接手。为了表明重要性，营销总经理王总亲自将这份申请拿到老板的办公桌上，并苦口婆心地说服。

但是，直到工程供货结束，甚至两年后王总离开公司，这份申请还在老板的办公桌上。老板当时的借口是：正忙于公司股权的纷争，没有心思处理，你自己想办法。

万般无奈之下，只能剑走偏锋。

在王总的心目中，凤翔绝对不能因此丢掉。一旦凤翔建材撤回代理合同，专卖店将无法建在石家庄；没有了石家庄的样板市场，也就没有对河北省的示范作用，那么河北全省的营销网点就不能顺利建成，当年销售提升30%的目标也很难实现。

现在，工程价提高之后再降低，没有可能了。财务部那些大爷们从来就喜欢和营销部门唱对台戏，只能自己想办法。那好，现在要敦促凤翔建材先把专卖店建起来，一旦专卖店建起来，上百万元的投资下去，等于把凤翔先扶上了马，再下来就难了。

根据T公司的经销商专卖店政策：专卖店由T公司市场部设计，经销商按照设计图纸施工，然后T公司派人验收，验收合格，省会城市T公司将给予500元/平方米的额度补助，特殊城市可提高装修补助。专卖店政策的执行权力归市场部，市场部向王总汇报。

好，有政策就有对策。经过分析，王总确定了以下方案：

1．凤翔建材原800平方米的专卖店按照1200平方米设计，但凤翔公司按照原有面积800平方米施工，补助标准按照1200平方米发放。

2．每平方的补助标准由500元/平方米，提升为600元/平方米。

按照原来500元/平方米、设计面积为800平方米的计算标准，凤翔只能得到40万元的装修补助。新方案之下，凤翔专卖店却可以得到72万元的补助。

好一个狸猫换太子的暗箱操作，这一来一去，就有了32万元的空间！

也就是说，凤翔建材本次工程利润的损失，大部分将会在专卖店装修补助中补回来。

对T公司来讲，专卖店可建成，河北有希望；对凤翔建材来讲，虽不能全额挽回损失，但这个方案损失最小。
最终，两家顺利携手，问题终归圆满。两年过去了，河北市场2007年全年销售额240万元，2009年达到1030万元，几乎翻两番。

市场发展如此显著，暗箱操作的事情，在大家的脑海里很快就淡忘了。

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