从《让子弹飞》中学营销

来源：销售与市场·管理版作者：赵强

2011/3/8 9:22:23

在营销人的眼里，一切皆策略，电影《让子弹飞》所讲述的“鹅城故事”告诉我们，品牌、团队、策反、广告和会销是打开市场的五个基本条件和关键力量。

会销是突破力量

广场上的集会，让我们看到了张牧之的会销模式。我们说，进入新市场最重要的是发动代理商、零售商、消费者，因为群众的力量是强大的。发动群众，就要依靠“开大会”。开大会的目的，就是要现场成交。张牧之通过“分利益”、“装备武器”、“喊口号”三个步骤，充分调动了群众的积极性。这时候，群众激动了，但是没有行动，怎么让他们行动？于是，再来关键一笔——斩了假的黄四爷的首级，群众彻底冲动了，彻底冲动意味着采取行动。

开会有三个好处：首先，能获得利益，也就是寻找合作伙伴；其次，能够传播理念，灌输“革命真理”；第三，能鼓舞士气，提升团队信心。

代理商、零售商可以选择经营的产品很多，但是他们主推什么？过去，他们是什么产品的利润空间高主推什么，后来，我发现其实他们是“钱在哪，心在哪”。也就是说，赊销政策、账期这些传统的手段只能保证把货品摆在代理商的仓库和零售商的货架上，只有让他们掏自己的腰包付定金，他们才会用心主推货品。企业进入一个新市场，就要先收服代理商和零售商，让他们跟着你干。收服了他们，生意便成功了一半。怎么收服？就是用会销。
在市场中，会销有三个主要作用：1.卖货：铺货，让合作伙伴动心、行动，提高销量，创造销售奇迹。2.宣传：配合“空战”（广告），强化地面攻势，提升品牌曝光度和关注度。3.训练：鼓舞渠道经销商、零售商的士气，提升渠道经营信心和团队作战能力。

一个真正的电影人心中，每一个情节都应该是精彩的；一位真正的策划人眼中，则是无处不营销。一千个人心目中有一千个哈姆雷特，我也希望对《让子弹飞》的另类解读能够给成千上万的营销人带来启发，助力成长中的中国企业成就辉煌。

责编：张泽牧