5大技巧：轻取细分市场

来源：销售与市场·评论版作者：任诗发

2011/3/8 9:16:14

大多数相对弱小的中小企业，无论从资金、品牌、渠道、服务等方面都无法与垄断企业抗衡，他们如何从“垄断厂商”虎口夺食，只有凭借特色夺取细分市场

在细分市场中，提供合适的解决方案，完成销售，形成双赢

广东惠州某运输有限公司，是一个由交通局牵头，三家公司合并成立的一家新公司，购买车辆长期处于分期付款购买国内某两家知名企业产品的状态，公司拥有很好的垄断线路资质，并具有良好的发展前景。但是初期由于车站建设和合并初期的费用，造成资金相对紧张。申龙客车惠州地区的业务人员，在实现销售10台日野发动机客车产品后，发现其存在资金紧张的问题，就主动与工行广州分公司的消费信贷部门征求意见，多次促成两家企业的沟通，最终协助惠州某运输有限公司，以车站建筑物加建设用地做抵押向广州工行贷款近2000万元。大大缓解了该公司购车的短期资金压力，该公司终把全年的购车计划全部给予了上海申龙，1〜9月该家运输公司购买申龙车辆近60台，全部为客运专线车辆，其中日野车辆占30％。

此案例的成功之处在于业务人员关注企业的内部需求，虽然此需求跟产品购买无关，但正是这些无关产品的增值性服务，最终全部附加到申龙的品牌价值当中，实现买卖双方的双赢状态及稳定的合作关系。

成功的销售首先是创造价值的销售，在今天客车销售网络中，产品的同质化程度很高，国内外客车市场环境不同，但相同的是产品并不是唯一的核心竞争力。品牌建设和销售团队同样也是企业核心竞争力。一般客车厂家卖的车型与行业领先者“三龙一通”，绝大部分产品没有本质差异，发动机“三龙一通”可以用玉柴、潍柴，一般客车企业也可以。桥可以用襄樊153、柳汽方盛，一般客车企业当然也可以。在客车品牌还处于弱势地位、市场同质化很高的情况下，不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是要把握住销售过程中的创利因素，也就是构筑客车产品的价值链。

对于一个优秀的业务人员而言，想要提升业绩，超越竞争对手，就要把竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，竞品之间存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本服务，进行的业务活动是否真的在为公司品牌创造价值，而实施所提建议是否还能给客户带来好处。这样才能使销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

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