5大技巧：轻取细分市场

利用专业知识，与细分市场客户建立信任关系

个人素质方面，业务人员不仅要对其提供的产品或服务有足够的专业知识，而且要具备较强的分析能力。要能掌握必要的沟通技巧、发展性的思维方式、经验积累和鉴赏能力，具备信息比较技能及主动出击的心理准备。

广东湛江某客运旅游发展有限公司是一家中等规模企业，购买的车辆有限，该公司开始一直不断询问某知名客车企业的产品价格配置，目的专为买该家企业的车辆而来。在询价过程中，上海申龙客车公司的业务人员，利用自己娴熟的客车专业知识和较强的动手能力，在去该家客运旅游公司调研之后，知道其使用某知名客车的情况及该公司对于车辆的特殊性要求，拿出了一套解决方案。该方案帮助客户解决了该知名客车在使用中的车辆配置不足等问题，使之完全达到了使用要求，该家客运旅游公司对申龙客车的业务人员非常折服。后期客户出于对申龙客车业务人员的信任，连续购买了近50台申龙10〜12米大巴（并将技术状态、车辆配置要求完全交予申龙业务人员安排）。在销售的过程中，申龙客车业务人员能够换位思考，将自己处于客户的角度考虑问题，在公司标准配置基础上，更改了变速箱和后桥主减速比，并提议公司更换玉柴6L发动机，加大空气滤芯，提高减震器承载等，切实提升了申龙客车车型在湛江特殊地区的使用效果，使得申龙客车在车辆节油、底盘可靠性上完全超越了一些知名客车。

客车销售专业知识，可能很多人认为是对车辆技术状态的“专业”，其实不然，在客车销售过程中，可以可能利用到的技能，都应该称为是客车销售业务员必备的专业知识。例如，对车辆技术状态的了解；对客运、公交、旅游等企业的运营赢利实际情况的了解；对车辆销售过程中，消费信贷业务开展的了解；对公司内部技术部分、生产部分的了解等等，这些专业知识彰显了一般业务员和优秀业务员的差别。其一，成为一个合格的业务员，必须敬业。没有敬业的态度，就不可能成为一个合格的业务员，结果必然被市场和客车厂所淘汰。其二，成为一个优秀的业务员必须有专业知识的储备，方能在市场竞争中比竞争对手更强。弱势品牌才能战胜强势品牌，强势品牌达到其极致的市场占有率。

换位思考是非常有价值的，其本身是一种逆向思维的方式，从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。习惯于换位思考的人才能跟客户建立彼此信任的关系。此案例的成功之处在于，上海申龙客车业务人员除了给客户销售申龙的产品之外，还附加了一份无偿的技术顾问服务。这份服务表象上是无偿的，其实已然附加到了申龙客车的品牌里面，是业务员在销售过程中给申龙品牌创造了新的品牌价值，是申龙品牌的延伸。

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