从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野

 销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、逻辑思维力和价值创造力，这对于工业品销售人员的自我认知，具有一定的帮助。

春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。

1、有效沟通型

人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。

从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》，就提到了一种“伙伴型销售人员”。敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲，我就能把XXX拿下，销售量不就OK了吗？”，这可能已成了他们的口头禅。

2、结果导向型

此类销售人员有个共同特点：从事工业品销售工作时间不长，销售压力大，把控能力弱，期望完成现实的任务之后，再谋求下一步发展质量。说白了，他们属于“新兵蛋子”类型。

结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一，卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二，销售是看结果的工作，结果体现价值，通过销售成果体现自身价值。第三，卖出产品，维系关系，创造更多订单。产品、销量，是他们的关键词，客户关系是产品销售的同义词，如果没有看得见的销售机会，客情关系也会被弃之一旁。

在他们眼中，销售工作是残酷的，若是业绩不达标，无论多么努力，都是白搭。销售业绩好的时候，自然乐不可支。业绩差的时候，情绪低落，一心要寻找一招制胜的路数。然而，工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多，单凭一招半式就想获胜，要么是白日做梦，要么就是在价格、付款条件等方面一让再让，销售任务是完成了，但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。

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