如何把东西卖给顶级高管——六个简单步骤

第三步：进行研究

对是否与你见面，好让你更好的理解他们的要求和需要，上层员工不是很看重。事实上，他们往往喜欢卖弄自己的知识。但是顶级高管没有时间给你上课，所以，在你走进大人物的办公室之前，你最好已经做足了功课。

研究意味着了解高管的公司和高管在公司中扮演的角色。根据销售大师尼尔·拉克姆的观点，“在高层眼里，你对他们公司的认识和了解，比他对你们公司的认识和了解，对他下决心购买你的产品更为重要。”

要深入研究一个高层管理人员，你必须利用公共和私人资源。

公共信息包括你可以找到的通过公开方式可以获得的资料，如公司证券交易委员会提交的文件、新闻稿、会议记录、年度报告，公开的面试等等。

个人信息指的是你在公司内部人员交谈过程中收集到的信息，如该公司的前任或者现任员工，和该公司有着定期业务往来的公司，或和该公司高管有着私人交往的那些人们。

首先通过你收集来的公共信息来对目标公司的概况有个整体了解，比如它的基本策略和面临的挑战。运用这些公共信息来确定一个人，这些人可能会愿意给告诉你一些该公司的细节问题，特别是那些能提供内部信息的人，比如告诉你公司内部组织结构，组织控制网络，决策权等等问题。

一旦你掌握了公共信息，联络这些内幕信息的潜在来源，并请求他们的帮助。

你得使用你的销售和沟通技巧，来决定提供消息的人也能得到好处。在某些情况下，这些人的动机仅仅就是想简单的相互沟通交流一下信息而已。在其他情况下，为你提供信息的动机可能是出于对其职业发展可能性的考虑。

一旦你理解了这个高管所在公司的情况，其业务模式，其组织作用，又能提供一个能迎合他潜在动机的好创意时，你就要好好的准备一下，如果你最终见到了高管本人时，你需要使用产品演示。

第四步：制作一个简单的信息

一旦你成功获得了面谈的机会，您需要一个调查全面、简短亲切、非常有针对性的销售方法。

我这里说的简短亲切，是指大约十张幻灯片，每张幻灯片上大约二十五个字。你的演示文稿不符合这个风格？那就回去再加工，你还没有做好准备去见高管。

产品演示的细节会有所不同，但它必须由三部分构成：

1、基于研究基础的对其公司内部业务、战略、挑战和机遇的概述。这个概述在措辞上必须要使用客户公司的内部语言。客户公司的logo应在上面，并且要用很大的图标。

2、用最大尺寸的一张幻灯片，极其简单地介绍一下自己的公司和产品。

3、一种商业模式，在这种模式之下你们两家公司可以进行业务合作。用您的产品来解决一个C级问题或达到高管的一项目标。

在这些基本结构上，最终的版本要取决于细节问题。例如，假如你已经和一家C级公司做过业务，那就要把这部分内容包括进去，用最大尺寸的一张幻灯片，（可能处在第二和第三部分中间）来展示你们两家公司在过去是如何一起工作的。

同样，如果会议的目的是为了敲定这单生意，那就在最后添加一张幻灯片，为您敲定业务而服务。

还有一件事。有时候，C级管理人员会“陷入”到产品演示的某一个点上，想要弄明白其背后是否存在实际内容。所以，你手头上仍旧需要有所有给低端员工展示的包含详情的幻灯片，以防万一。但是你自己不要把这些细节问题抛出来。顺便说一句，上面内容来源于和马克·肖卡和丹科希的谈话，他俩是畅销书《超越销售价值》一书的作者。

第五步：留好人脉关系

高层管理人员往往很难见到，你的任务就是接触到他们，然后拿到一个面谈预约。最常见的方式是，和这个目标公司的内部人员建立联系，这些内部人员会通过私人方式把你介绍给这些目标公司的CEO。这里的诀窍不是要和这些低级别的人员签订交易订单，而是把这些人当作潜在的人脉关系。因为这些人很可能希望通过引见你和你的产片给高管，而获得事业上的好处。这是最常用的方法，也是学习这种技巧的最佳方式，这点在很火的帖子“向CEO推销！你能不能赢得这场比赛？”中也有阐述。

您当然可以试试直接打个销售电话给高级主管。但是你要学会通过接线员或者秘书那一关，这就是问题，因为他们会保护高级主管的电话不对外公开。如果你沿着这条道路继续走，你最好确信自己是个很棒的电话推销员，因为你只有这一次机会。不过，我确实也知道，这种方法行得通，因为大多数高层管理人员，一旦你进入他的小圈子里，也很容易让他买东西。我曾在一篇早前帖子“如何直接接触高管”里我曾经解释过如何给高管打电话。

有两种有时候可行的办法来直接接触到高管。

首先，您可以利用公司外的人脉关系。这就需要研究高级主管的生活，然后建立一个人脉关系网，通过这个网络慢慢的让人家把你介绍给他。这是一个非常高效的销售策略，我已经在几个博客文章中对此做过讨论，最主要的几篇是：“如何建立自己的关系网”和“获得推荐的五大准则”。

如果你格外勇敢，你可以尝试着在社交场合结交高层主管，然后使用这次会面来达成一次业务会谈。你对高层管理人员的生活和兴趣的研究，可以帮助你寻访那些公开或半公开的商务会议，届时将有可能在这些社交场合接触到高管。我会在“如何与CEO社交（并卖东西给他们）”一文中解释详细办法。

无论你使用哪种方法，其目的是相同的——得到一个面谈的机会，来谈谈你和你公司的产品如何能够帮助这个高管达成其官方和个人的目标。

第六步：从一开始就增值

现在你得到机会了，最困难的工作已经结束了。这时候你需要做的，就是为将来的共同合作提出一个可行的方法。这应该不难，因为你之前已经奠定了和高层建立长期关系的所有基础。

当你在谈论你的想法和产品时，要记住高级管理人员很讨厌你浪费他们的时间。不要尝试使用任何巧妙的销售手法或拉关系。高层管理人员早已经对那套东西免疫了，你影响不了他们。你要讨论那些针对业务的价值主张来抓住他们的注意力。你可以用第三步中使用的演示文稿来结束。那一步的真正原因是让你专注于那些会使高管感兴趣的内容上。和这次报告本身相比，你能快速解释和概括你的想法，还是更重要一点。

从这点开始，给普通人推销产品，还是给高层管理人员推销产品，已经没有什么区别了。如果你拥有正确的态度、合适的产品和合理的预期，你已经确定自己能做成这单买卖了。

很容易，是吗？

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