读书札记——营销无处不在

2007年在广东时买的畅销书《输赢》，中间大致翻过，却没有仔细读过。2010年的今天，读完这本书，感悟颇多。如果在2007年去读，想必感受一定会不同。这几年的工作和生活阅历，才使自己与作者达到某种程度的共鸣，当然比起作者十年的销售实战经历，我所能理解和领悟的仅仅是其中一部分。

1、空姐赵颖的男朋友开着宝马来接她，方威见竞争对手十分强大，有些怯弱和犹豫之际，周锐劝他说：你知道那个人真的是她男朋友吗？你看见他们手拉手吗？即使是她的男朋友，他们感情好吗？她真的幸福吗？我们往往看到的仅仅是表面，真实的情况并不了解，所以容易被表象迷惑，没有尝试就自我放弃了。在她没有结婚生子之前，在合同没有签署之前，一切还都有机会。与对手竞争，先进行竞争分析，也就是SWOT分析。尺有所短，寸有所长，再强大的对手也有不足之处，用周锐的话就是：竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。相同的事从不同角度说都有一定道理，看你对什么着重强调，对什么轻描淡写，核心的是要用有利自己的方面引导对方，让对方认同自己的优势，无视竞争对手的优势或看清竞争对手的劣势，自己也就成功了。看完这段，联想到生活中一个个活生生的例子，感叹营销无处不在。对待客户也一样，都要经历认识和约会的阶段，接着有了亲密接触，两人的关系就更进一大步，最终是获得对方的信赖，并善于使用对方不断加深彼此的关系。打单的过程和泡妞的过程类似，运用一些销售技巧能够取得事半功倍的效果。比如时常给对方一些惊喜和新奇，对其美貌不表现出任何反应，发展一下对方的身边人为内线，故意让对方周围的人知道你们已经“既成事实”等等。先入为主、先来后到影响到人的心理，所以与对方越早培养感情、建立关系，越有利，也越节省成本。我觉得，需要明白的是，即使方法再正确，事情也不一定完全按自己设想的节奏去发展，成功是需要很多因素都凑巧，与时间、地点、心情等都有关。对方接受你肯定有一个心理转变的过程，时机不到，不能强求。

2、周锐是一名战将，上级总是把最难啃的市场交给他，但他攻无不克。周锐也是位福将，到哪儿都发光。福将不排除运气的成分，但绝不是仅仅靠运气。一个人如果总觉得自己不顺，换个地方还不顺，一定是他自己的问题，当务之急是改掉自己身上的问题，而不是去怨天尤人。对别人有价值有帮助，别人才会依赖和相信你。公司都是用数字说话，业绩导向的，老板只会将位置让给能达到目标的人。我们应该看到事物都有两面性。没有百战百胜的将军，总是被派到最节骨眼的地方，早晚都有惨败的一天。但从另一方面说，只有压力才能激发出最大潜力，也只有这样的人才能出人头地。从周锐身上看到成功者的共同优点：很好的演讲技巧、善于规划、用人，以及笼络下属（或叫带队伍，而不是高高在上，和大家不合群），善于激励团队（仔细观察并找到别人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励，以及请大家喝咖啡等），日事日毕（他坚持无论多晚都会当天回复邮件），积极正面的态度和语言，敢于向强者挑战，永不放弃，内心的坚强和对成功的渴望等等。知识不懂可以学，但人格魅力不好学。靠人格魅力，而不是靠手中的权力，到哪儿都有人帮衬、支持、追随，这就是领导。我时常感觉自己发展到某种阶段之后，突破自己很难，这种突破是思想格局上的，还有行为习惯、性格上的，改变真的很难。人都是人，但还是有差别的，要承认这一点。

3、有些大销售则掌握重要客户，业绩称得上是公司的台柱子，这足以绑架老总，这种人去报销一些费用，或提一些额外要求，老总也不能不答应。我们知道，客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。但有的销售就是霸占住客户，不让别的销售碰。就像周锐说的：取得业绩有两种方式，一个是带着团队击败竞争对手，一种是打击内部竞争者之后落井下石，从内部抢到最好的客户资源。而最好的方法不是从竞争对手那里抢客户，而是从公司内部抢，只要把最优秀的客户经理和最好的客户抢来，业绩就能出来。这些现象可能你会觉得不公平，其实如果你作为老总，你的想法就会不同。试想，公司又不是自己的家，老总也不会一直在这个地方做下去，只要公司业绩上去，老总本人和大家的收入上去，谁做不是做呢，大可睁只眼、闭只眼，没必要那么较真。我们要明白一点，老总很忙，老总不是包青天。管理有很多时候是混沌的、两难的，管理者都是在不断平衡中谋求最有利的方案。当然，职业经理人和企业所有者的心态是不同的，职业经理人更多的是看重自己任职期间的业绩表现，不管公司长远、持续的发展。有些销售为了某种目的把能签的订单压下来，或者有所保留，这些都是老总难以控制的。所以，聪明的老总知道，要达成业绩目标要学会激励团队，重奖之下必有勇夫，员工满意，客户才会满意，公司才会满意。当周锐问陈明楷，为什么我完成了任务，区域和队伍却越来越小呢？你这样做公平吗？陈明楷回答：你可以在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，可能比你还要辛苦，但只有你薪水的几十分之一，你觉得公平吗？她的家庭只能温饱，可是我的孩子每年都周游世界，你觉得公平吗？清醒一下吧，你以为你在哪里，这是竞争的世界，赢家的世界。这个世界根本不存在公平。

4、一个有战斗力、和谐的团队，必然是一帮志同道合的人，手下的人也都是老大信得过的人，谁不是喜欢用自己人？周锐研究过几个销售员的资料，知道他们业绩不好，不是没有能力，而是与前任魏岩合不来。收编之后，当务之急是恢复他们的士气，把这些人变成自己人。如果不能变成自己人，唯一的办法就是换人。能力可以培养，态度却不能。周锐得势上台之后，果断去除异己，保持了团队的凝聚力和战斗力。有人说周锐狠，周锐说我不能不狠，销售如同战场，我如果不狠，这个团队将输得精光。但是我和前任还是有区别，我没有什么可隐藏的，我愿意将一切放到台面上谈。谁当领导都喜欢又红又专的下属，对自己忠心，又工作踏实并有一技之长。团队在新老更替或用空降兵管理时，最容易发生内部冲突。书中描写前任的旧将不服管教，当面顶撞上级周锐，不让他越级领导，不让他直接找他的下级谈话等等。如果周锐态度怯弱、妥协，日后就越来越被动，根本无法领导这个新的团队。下属有更大的后台支持，这样的刺头如何管理？想必谁遇到这种人都很头疼。男人的胸怀是憋屈大的。势强于人时，该忍辱负重时就得忍辱负重，一旦赌气离开就一点机会也没有了。通过观察我们会发现，在一个公司做的久的容易升职，常换工作就不能聚财。公司中总有这么一种人，默默的老黄牛，忍耐并静静地等待，由于做的久，即使才能不出众，但多年的媳妇熬成婆，结局也不错。特别是刚来的新人，位卑言轻，容易被人看轻，付出多而收获少，此时有一个好的心态很重要，初来乍到还不是计较眼前得失的时候。书中曾有一段对话：假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。打铁还得自身硬，站稳脚跟要先做出成绩。在公司业绩好的都很牛，有水平有业绩但人又平和谦虚的人更难得。

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