今天的市场营销–不要忘记朋友或其他人

市场营销始终是一个挑战，你要找到正确的人交谈并说服他们购买你的产品以满足他们的需求。在中国，随着今年新的法律法规的出台，市场营销变得愈加困难。这些新的法律及其影响最终会被人们理解，而同时每个企业正竭力以最保守的方式实现业务增长和利润增加的目标。

即使在最好的情况下，克服挑战也是困难的，更何况现在市场营销者正面对组合性的挑战：

• 找到具有高质量投递信息的可靠/合法的外部销售名单
• 来自开户欺骗或销户的风险损失
• 政府法律法规的改变
• 这是你业务增长的尤为困难的时期。

大多数金融机构想通过增加新客户来扩充客户容量，但是他们常常忘记了那些已经在使用其中某一个产品的客户。那些人是最好的考虑对象，可以在安全且有效的方式下与他们开展进一步的关系以推销产品。有趣的情况是，中国的银行往往有比信用卡持有人多约10倍的零售业务的客户。这是一个了不起的潜在空间，可以被积极开发。这样充满活力的现象在大多数国家是看不到的。

别急，不要以为这就像你想的那么容易。

然而，如果做得恰当的话，内部的潜在客户有如下不同的优势：

• 投递可靠性 − 你已经和他们有过业务沟通，因此你有他们的高质量的投递信息和联络方式。这就保证了你的信息可以被传递给正确的人。
• 风险管理 − 你已经知道很多关于这些人的交易历史和银行存款关系。这就使他们的相对危险性与其他潜在客户相比，能更好地被了解。
• 使用许可 − 目前有关名单和数据许可的法律没有挑战当前的银行客户关系。虽然存在问题，但是相比其他方面的问题，它没有那么严重。
• 倾向于你 − 这些潜在客户已经知道你。他们目前（希望）乐于并正在使用你的产品。附加服务和产品，是一个合乎逻辑的延伸关系。这些人的反映程度将是5至10倍高于那些目前还没有使用你任何产品的人。这将大大增加您的营销效率。他们信任你！换个角度来说，如果他们不喜欢你的产品，那么我们需要谈论的是不同的问题。

从根本上几乎每一个大型组织都具有某种形式的一个现有客户数据仓库或数据库。然而，市场营销者仍然面临这样的问题，他们不能针对目标客户迅速可靠地作出反应。

成功营销的关键是：对正确的用户，在适当的时间，以正确的渠道，通过恰当的提议，推销正确的产品。

这就要求数据被管理、分类、分析、制作模型，以了解客户或潜在客户的信息。

从本质上讲，要实现成功需要知道几个概念：

• 收集一切 − 这不仅局限于现有的客户。还要收集所有过去客户的信息、欺诈者的姓名和地址、欺诈受害者信息、相关调查，被拒绝的申请和任何其他信息。在这种环境下失去任何信息都将使你承担无法承受的结果。只要你保存了，你会最终使用到它们。
• 识别和客户身份 − 所有的信息都必须积极地和客户联系起来，针对性地被使用。这是使用一切你所了解到的每个客户的信息，预测他们需求和欲望的关键。
• 管理 − 数据应该被整理成单一客户视角，尤其在市场营销活动中。
• 分析所有信息 − 用它来建立和完善细分和模型，以便清楚地了解潜在客户。然后立即运用结果进行执行，拖延执行会影响效果。
• 时间选择 − 越快行动越好！如果你拖延，机会随之失去。针对观测到的改变，以最快的速度做出行动，这样的市场营销是最有效率的。因此，快速传递销售提议的能力和知道给什么人推销什么产品一样重要。

总而言之，要区分看待你的客户和内部潜在客户，把它作为目前挑战性形势下的一个机会。为了达到成功，你要确保你的信息已经被整理过并对产生销售是有效的。

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