企业信息化怎样破冰（三）

    做企业管理软件的，看着这些年的风险投资和媒体灯光，都打在了互联网的行当上，心急啊。于是，都扎堆进去做互联网，有人做了统一消息（类似饭否，把MSN\QQ\GTALK\邮件\短信都串起来），有人做了论坛，有人做了CMS，有人做了点评，有人做了分类，有人做了SNS，有人做了网店，有人做了SaaS OA(含项目管理、任务管理、网盘、工作流、日程计划、客户通讯录)。甚至有人为了自己的WEB2.0网站火，开始转抄别人网站的内容，开始造假流量，一个好端端的程序员，不懂营销偏做营销，不懂社区运作偏来拉人气做热点做事件。

    离企业管理软件最近的恐怕就是电子商务网站，而非休闲娱乐或内容运营或人气运营型的网站。

    电子商务，无非几个关键点，营销，销售接待，商品展示，客户沟通，客户跟踪，客户报价，客户订单、客户支付，客户售后评价，客户后续关怀跟踪、网店进销存利润成本费用管理。

    很多做企业管理软件的，价格越做越低，但是客户却越来越不买单，因为客户不知道从企业管理软件里到底能得到什么。知道打广告了，人看广告了，就可能销售提升，这是大家都明白的道理。但是买个企业管理软件，销售能提升，还真不好说服自己。说到底了，做企业，说的天花乱坠管理的井井有条，不挣钱就是不挣钱，一点脾气都没有。就跟打仗一样，行不行咱们战场上见，别在这里摆战术摆战略摆装备摆团队。海归不抵土鳖，乱拳打死老师傅，这是常有的事。所以，行不行，咱们销售上见。我能拿到单子，你拿不到，这就是现实。所以，企业投信息化，谁能帮他赚钱就买谁。而电子商务类软件，恰恰是能帮企业赚钱的软件，而企业管理类的软件，只能自言自语什么信息透明化部门自动协作化工作量减轻统计更方便给决策提供支持。

    所以，做企业管理软件的，很多都转型做电子商务类软件，都试图想像阿里一样搭建一个平台，然后能有400万中小企业来买单，年年付费，那一个美啊，想着都赚钱，一个1万，400万就是多少亿啊，想着想着就自己裂开嘴傻笑。

    有的人做企业管理软件的时候，就是软件越做越复杂，最后自己的开发、销售、实施、支持都跟不上了，累的心力交瘁。现在做电子商务类软件还不悔改，以两三个程序员想搭建阿里的平台，从头到尾都自己做，从网络营销工具到销售接待工具到网店到客户沟通工具到客户支付工具到企业管理软件，一水全做，号称全面解决方案，也不想想阿里耗费了多少年多少人多少钱才成为如今这样。

    其实，电子商务，是个大盘子，而且相信以后这个大盘子会越来越大。只要你坚信这个，并且一直执着的走，当这个盘子突然高速发展规模放大的时候，你也就随着整个社会大潮而起飞。本来就不大点人和资源，还要做全套。在电子商务的世界，谁也无法吞并所有环节。只要做好一个环节，就如支付宝一样，充当电子商务的必要基础环节，而且是这个环节最优秀的工具，那么就会随潮而起。

    每个人的成功，都不是脱离整个社会环境和节拍而自己独立成功的。社会需要什么，社会发展到什么阶段，如果你踏准了社会的节拍，那么到了放大规模阶段你就能成功。不踏准社会节拍，自己耗费钱财苦做四五年也发不了财，还得继续熬。

    从目前看，支付环节，现在差不多泾渭分明；网络营销环节，一直有专业的网络营销这个行当，有很多门道；网店商品展示，从目前来说也没有更好的办法，大家在模板灵活性上和网店装修上都差不多到了一个阶段，3D网店这种表现技术目前来看还有问题无法规模化量产和客户使用，体验也不太惊艳；客户沟通，也很成熟了，都能把客户联系通讯录和邮件、短信、视频、音频、文字聊天统一起来。进销存管理也已经是企业管理软件行当的老应用了，也没啥新竞争点。

    但是销售接待，客户后续跟踪关怀这是一个目前的大问题。我为了这个问题曾经专门尝试过。我曾经加了500个QQ好友，然后我花尽所有精力来和最多的人交流，而且是朋友式交流而非敷衍侃嗯啊，我发现，我花尽精力也最多只能和50个人保持良好关系，而且这已经把我累死了，500个人，根本无法保持良好朋友关系，无法照顾到，只能有些人随着时间的推移越离越远。

    我想，如果把这500个好友当作500个客户来对待，那么即使一个店有10个销售，1个销售维护500个客户关系，那么根本不可能，况且一个店的客户不仅仅只是5000个，而很可能是1万甚至10万个。如何维护这么多客户的关系。在没有好的办法之前，只能无法维系，只能是做些模板，然后软件自动替换姓名和联系方式，来群发邮件或短信或IM消息，这是目前各种客户关系管理软件竭力能做到的。

    网络销售和现实销售不一样，因为网络销售可以跨越地域，而现实销售，受客户的交通时间和交通地点的限制，来一家特定的商店比较有限。而网店，可以很快速而廉价的点击进入一家网店。这么大的潜在客户量，如何接待？我刚才讲到了，10个销售，也是最多能同时保持500个潜在客户，如果让我的试验时间再加长一些，或许我累的以后连50个都维护不过来，所以1个销售同时跟踪20-30个潜在客户，是很现实的数据。而如果10个人就有1个人成交，那么跟踪20-30个潜在客户，最后成交的只有2-3人，可想我们的销售效率有多低。

    如何解决，这是我个人认为做企业管理软件的人转型到电子商务类软件的最佳机会。

    全部平台链吞吃，做梦去吧。先瞧瞧自己那点资源。

    后记：

    我对做电子商务软件产业链上的一个环节蛮有一点担心。

    因为从目前来看，一种是大的B2C，如当当、京东、红孩子，都是自己搭建自己的技术网站，如果我做一个环节软件，他们会买单吗？

    一种是C2C，这些小商家都依附在大的C2C平台，如淘宝、拍拍、有啊上面，这些淘宝、拍拍之类本来就是专业搭建电子商务平台的，赚的就是这个钱，怎么会为某个环节而买单的，一般都会自己从头到尾的开发，再说，小商家依附的电子商务平台都是些大平台，都有能力全自己开发。

    另外一种是成不了大的B2C，但比C2C的小商家大，所以自立门户了，这类商家需要环节。但客户到底有多少呢？市场多大呢？这是个问题。

    如果又返回话头，从头到尾做某个垂直行业的电子商务平台，前面已经说明了弊病。

    上、下、左、右，怎么走？

企业信息化怎样破冰（四）

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